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活动量管理课程目录理念篇营销现状分析什么是活动量管理活动量管理的作用及意义如何有效推动活动量管理实战篇差勤管理大早会、二次早会训练、拜访增员、签单角色篇第一部分：理念篇一、营销现状分析二、什么是活动量管理三、活动量管理的作用及意义四、如何有效推动活动量管理业绩人力基础管理寿险营销天平一、营销现状分析第一部分：理念篇问：保险公司到底要什么？答：源源不断的保费问：保费谁来创造？答：公司员工（内勤和业务员）最直接的是业务员！第一部分：理念篇目前我们营销经营现状观念做法对经营的影响•片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质•以业绩论英雄•忽视基础管理工作—忽视理念灌输—培训注重短期绩效•宣导错误观念•人海战术•业务队伍素质偏低•主管辅导意愿偏低•个人时间大部分用于展业•每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，且奖金额越来越高•宣导“做营销就是来挣钱”•行政干预过多•新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大•高产能业务员偏少，队伍稳定性差•形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显•造成业务人员的各种短期、不规范行为，业务品质越来越差•营销队伍的自身运作体制受到干扰，持续健康发展受到影响第一部分：理念篇•活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法二、什么是活动量管理•活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程•活动量管理是一套系统：包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系•活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想第一部分：理念篇活动量管理是寿险营销之魂！管控好活动量就不用担心没有保费！第一部分：理念篇让我们一起建一座大厦建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？谁来建！—合适的人要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？地基！如何让地基牢固呢？用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术多长时间建好！建筑公司要赚钱！第一部分：理念篇工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度）2、计划分解（谁来负责）3、质量检查（防止出现大的失误）4、评估（工作计划和方法是否科学有效）5、调整（对需要调整的环节加以改进）工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！第一部分：理念篇寿险营销的基础管理都有那些呢？1、现场管理：差勤管理（考勤制度）会制管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会，各种培训等）2、非现场管理：拜访量管理（电话追踪，情感遥控）第一部分：理念篇项链第一部分：理念篇活动管理风火轮差勤管理1大早会二次早会增员签单训练拜访活动量管理2345第一部分：理念篇•业务员层面存在的问题;•主任层面存在的问题;•经理层面存在的问题.第一部分：理念篇•不出勤员工无法管控;•部分员工固有的工作习惯;•对活动量管理持怀疑态度;•填写工具处于应付甚至弄虚作假;•拜访难以达标而不愿被发现;•认为是走形式，虎头蛇尾搞样子;•公司没有固定薪水,凭什么要求我们;•认为填写工具及参加会议耽误时间;•对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助;•只要有业绩,填不填工作日志没关系.第一部分：理念篇•业务员的问题在一些主任层面同样存在;•自己不填写工具不敢去要求属员;•怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;•碍于面子,不好意思去检查员工的工作;•检查以后发现不了问题,认为没有用;•不知道如何去辅导员工出现的问题;•以前推行过活动量管理,认为落实不了;•遇到难缠员工,不知道如何处理;•只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;•对于活动量管理没有主动性与积极性;•新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展第一部分：理念篇•前两个层面的问题部分存在于经理层面;•各部门没有形成统一的管理制度;•有制度，执行的公平公正性不够;•推行的力度及执行的持续力不够;•认为推行过程中和其它工作相冲突;•对活动量管理的作用认识不足;•停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控;•自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助;•对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理;•对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围.第一部分：理念篇把被动的管理变成主动的接受（种麦子理论：科学，规律，坚持）意愿启动是活动量管理的第一步三、活动量管理的作用及意义第一部分：理念篇•便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析•学会总结，检讨自己的不足；•给自己找动力，找压力的源泉；•展业中展示工作的作用；•做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；•为未来晋升打基础；•积累财富的依据；•若干年后的回忆录，无价之宝第一部分：理念篇•便于计划书设计与制作•总结个人拜访客户周期的经验与频率；•使工作有计划性、目标性；•给自己树立一种信心；•分析活动量是否有效，客户质量的状况；•便于分析个人客户群的特征；•拓展社交圈，提升社交能力；•延续寿险生涯第一部分：理念篇•稳定组织架构，收入提升•为辅导员工工作架起一座好的桥梁；•了解员工的工作态度与状态；•了解员工展业的困难与需求；•提升辅导工作效率，反而减少了工作量；•增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；•提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；•容易形成自己团队特有的风格第一部分：理念篇•让员工有一种归属感；•了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；•有效拟订工作计划的依据；•建立自己工作的信心；•能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；•这也是拿管理津贴应付出的努力；•高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，•促进组织发展；•容易发现骨干，培养骨干；第一部分：理念篇思想观念方法行动绩效控制团队目标四、如何有效推动活动量管理第一部分：理念篇意愿启动能力培养活动量管理制度约束会报管控沟通启动/激励启动会议启动/训练启动工具使用/分析辅导员工弱势应式训练考勤管理制度/活动量管理制度早夕会管理制度活动量管理报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导第一部分：理念篇意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿宣导会启动意愿技能训练启动意愿思想统一观念认同个别沟通启动意愿第一部分：理念篇激励方案团队激励个体激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量月活动量日达标抽奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会第一部分：理念篇活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具经理活动管理工具区经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控第一部分：理念篇结论活动量管理不是简单的检查追踪活动量管理是一项工程！课程目录理念篇营销现状分析什么是活动量管理活动量管理的作用及意义如何有效推动活动量管理实战篇差勤管理大早会、二次早会训练、拜访增员、签单角色篇第二部分：实战篇活动管理风火轮差勤管理大早会二次早会增员签单训练拜访活动量管理差勤中的活动量管理制定规则，奖罚并举，专人负责，兑现及时例如：1、出勤前十名的可以获得展业资料2、出勤满22天的可以获得全勤奖（现金或实物）3、出勤达到5人以上的小组连续三天即有奖4、小组出勤对抗赛（流动红旗）5、迟到一次捐款2元（希望工程）6、缺勤一次捐款10元并表演节目第二部分：实战篇大早会中的活动量管理1.团队展示比士气（人多力量大，人多声音响）2.早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有机会获奖（如：对主持人、主讲人评比，有奖问答…..）3、早会对优秀人员进行表彰，树立典范4、小组拜访量对抗（每周进行评比，制定奖罚制度）营业区（部）组训负责第二部分：实战篇二次早会中的活动量管理二早流程：小组团队文化展示对大早会内容回顾经验分享、荣誉表彰检查活动量工具（调查问卷、主顾卡、工作日志等）一对一辅导、训练当日计划安排小组操作主任负责第二部分：实战篇训练中的活动量管理日常训练中围绕活动量制定激励、对抗、一对一追踪等推动方式第二部分：实战篇拜访量的活动量管理月初制定收入计划阶段分解每日追踪重点：工具的使用周推动第二部分：实战篇（）月工作目标计划安排项目计划量要点保费收入保单件数增员计划佣金目标总拜访量新增客户名单数新增准主顾数主管建议和要求：营业部建议和要求：本人的其他目标：本人的其他目标：本人的其他目标：第二部分：实战篇各周目标计划安排第一周（）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第二周（）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第三周（）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第四周（）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第五周（）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第二部分：实战篇每日拜访计划安排和自查日拜访计划按区域/按行业客户姓名拜访理由赞美点达到目的ABCDE新增拜访名单来源途径/介绍人特别优点家庭背景ABC昨日拜访成绩和问题归纳：所访客户准主顾个性表现准主顾分歧点预计回访方法再访时间、地点ABCD一日成绩：下一步改进措施：主管检查意见：第二部分：实战篇增员中的活动量管理确定增员主体，签定组织发展意向书，填写追踪表提前确定创说会和开班时间建立增员工作日志固定增员面试日谁能把增员活动量做好谁就是最有价值的人！第二部分：实战篇课程目录理念篇营销现状分析什么是活动量管理活动量管理的作用及意义如何有效推动活动量管理实战篇差勤管理大早会、二次早会训练、拜访增员、签单角色篇第三部分：角色篇我们就是导演拍电影导演演员编剧管理艺术1一切以人为本2人格魅力--己所不欲勿施与人3注重氛围营造--合作团结4对寿险行业的特殊性来讲，管理首先是做“人”的工作！把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可描绘共同愿景培养人格魅力—己所不欲勿施于人---人性化人性化不等于亲情化第三部分：角色篇人性管理的小技巧b侧重知识类：茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛b侧重技巧类：电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会b侧重心态类：家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心b侧重激励（氛围）类：单位季度\年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、旅游、早餐会、小奖励、第三部分：角色篇应注意以下几点•活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然有其弹性的一面•营业组主任这一层面最重要正确的理念自身的认同与身先士卒辅导的技能•把检查变成辅导、关心和帮助•只有制度，是奴役；没有制度，是随意...第三部分：角色篇衡量活动量管理工作绩效的标准b能否给他们一个适合的市场?b能否给他们一套展业的本领?b能否给他们一些有效的支持?b能否给他们一个良好的环境?第三部分：角色篇与每一个机会握手机会是心爱的恋人-----你不珍惜就会痛苦一生机会是争取来的，而不是凭空掉下来的！机会是可以累加的，所以当你抓住一个以后千万不要松懈！因为还有！第三部分：角色篇美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。但是，为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便……故事分享:“为什么？”第三部分：角色篇（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看）后来，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，总是互相提醒：“真的能关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌……解决问题的结论是第三部分：角色篇第三部分：角色篇结束语今天的