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如何撰写有效的商业计划书前言•2003年中国仅有60%的大学生就业率•中国经济的高速成长•美国中小企业的成长•风险投资基金与证券投资基金的关系•我国风险投资的现状相关创业理论•木桶理论——优势与劣势的分析•搬苹果理论——商业模式的设计•马戏团理论——盈利模式的设计•橘子理论——如何渡过风险之河•养猪理论——项目的退出模式风险投资的成功案例•1、微软与天使投资人•2、Intel:诺伊斯与罗克•3、软银与雅虎•4、金碟与IDG(国际数据集团）商业计划书的用途美国的一位著名风险投资家曾说过：•“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。•对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。•规范内部管理，确定战略规划•获得风险投资•获得风险贷款商业计划书写作•第一节如何获得风险融资•第二节商业计划书第一节如何获得风险融资•企业是否具备了吸引风险资本的内部条件•企业是否具备了合适的员工队伍•企业是否确定了融资的目标•准备回答风险资本家的问题企业是否具备融资的内部条件•产品或服务能否演示•产品研究是否充分•管理层是否完整并已作好充分准备•一切准备就绪了吗风险企业管理层的构成•一人具有技术和产品开发的专长•一人具有营销方面的经验•一人具有财务管理和行政方面的专长•一人主管生产运作，或是全面负责的总经理风险企业创建过程•第一步：概念提出，自我评价•第二步：争取合作伙伴，说服一起创业•第三步：筹措初步的启动资金•第四步：进行市场调查，对创业前景进行进一步的评估•第五步：写作商业计划书•第六步：制定融资策略，寻找最合适的投资者•第七步：说服投资者，谈判投资条件，达成投资合同•第八步：确定经营场所•第九步：出具有关房产证明•第十步：企业名称登记，领取并填写工商注册登记表•第十一步：提交相应的文件和证明资料，办理有关审批手续•第十二步：办理入资、验资手续•第十三步：领取工商营业执照•第十四步：企业在领取工商营业执照后，应在规定时间内办理如下手续★企业代码登记★刻公章并开立银行账户★国税登记★地税登记★统计登记★行业管理登记★科技企业登记★各项社会保险统筹及就业证办理准备回答风险资本家的问题以中科招商创业投资公司向融资者提出的问题表（5个方面40个问题）为蓝本•公司基本情况•合作者人员方面的问题•有关产品技术方面的问题•有关产品市场的问题•有关财务方面的问题公司基本情况•公司的名称是什么？是什么类型的公司？•公司的投资总额是多少？何时注册？•投资结构是怎样的？•公司的历史和背景？•公司的组织框架如何？•董事会成员有哪些？由谁来任命？•公司的收益和风险在何处？合作者人员方面的问题•公司职员的总体结构？•公司职员是否具有主人翁精神？•每个主要股东的背景如何？•各主要职员在提议的投资领域有何专业经验？•市场和销售方面的员工有何特长和能力？•技术和生产方面的员工有何特长和能力？•财务和行政方面的员工有何特长和能力？有关产品技术方面的问题•产品技术过去的历史情况？•产品技术目前的水平？•产品技术的未来发展趋势？•产品技术的理论依据和在实际生产上的可行性？•产品技术的竞争力体现于何处？•产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业秘密？•产品技术在同业中所处的地位？•政府对产品技术的有关政策？有关产品市场的问题•市场的目前市场及潜在市场有多大？•市场的分割情况？•销售网络的结构模式？•有关的价格策略？•预计的市场增长以及进入或拓展市场有何障碍？•主要竞争对手：名称及它们的市场销售情况？•产品的目标市场？•市场销售的应变能力？有关财务方面的问题•公司财务管理的一般管理规则？•财务人员的素质、能力情况、财务数据的真实性？•公司近年来的财务报表及近三个月的月报表？•公司的其他融资渠道是什么？•本年度的财务预算表？•获利水平分析及资产变现能力分析？•投资资金将如何使用？•投资回收预测情况？第二节商业计划书拟写商业计划书易犯的毛病•过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分。如：强调技术功能，而忽视市场行销•对市场占有率做大而化小之的粗略假设•如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视商业计划书拟写的原则•呈现竞争优势与投资利益。•呈现经营能力。•市场导向。充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。•一致。前后基本假设或预估要相互呼应。•实际。一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。•明确。要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。•完整。风险投资人想从商业计划书中得到什么•该公司或该项目具有什么样的独特之处？•该公司是做什么的？•该公司如何保持盈利？•风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？•该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？•财务预算是否合理？•投资者是否能够退出？商业计划书规划程序•首先要进行创业可行性分析；•然后再进入商业计划书的写作阶段：☆现状分析和评估阶段☆计划形成与制定阶段☆商业计划实施与执行阶段。创业可行性分析竞争者的环境分析组织及人员能力的分析财务资源分析市场占有率与风险评估技术来源失败后怎么办创业构想创业事业的可行性综合评价创业放弃定义企业战略目标提出多样战略选择战略选择之评估确定最后战略商业计划形成与制定阶段第二阶段：商业计划的实施与执行阶段第三阶段：战略实施之计划与管理组织结构设计人力资源培训企业文化重塑商业计划的现状分析规划图商业环境分析A.宏观环境政治及政策经济技术社会B.市场及行业环境市场规模及潜在空间消费者行为及地位供应商及其地位销售渠道价格走势需求价格弹性分析竞争状况分析直接竞争者潜在竞争者供应商的前向整合客户的后向整合替代产品分析市场进入障碍分析客户转换成本分析企业资源与能力分析设计开发能力分析生产能力分析营销能力分析融资能力及财务状况分析管理能力及组织效率分析其他社会与政治资源发动能力分析企业以往业绩分析企业现行生产产品及价格定位分析企业现行发展战略分析财务报表杜邦比率分析行业关键成功要素/外部商机与威胁自身优势与劣势现行战略及以往业绩完成商业计划书的步骤•第一阶段：商业计划构想细化•第二阶段：客户和竞争者调查☆作业：客户调查:准备一份1到2页的客户调查纲要☆作业：竞争者调查:准备一份1到2页的竞争者调查小结•第三阶段：文档制作☆作业：市场、目标和战略(交一份3到5页的文档)☆作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键的成功因素)☆作业：团队(交上2到3页的小结)☆作业：财务(交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估)•第四阶段：答辩陈词和反馈第一部分商业计划书摘要•1.01基本情况•1.02管理情况•1.03产品介绍•1.04发展目标•1.05市场分析•1.06资金需求量及使用计划•1.07经营及财务分析•1.08风险分析1.01基本情况：包括三部分内容。★公司名称、地址、电话、传真、邮编、联系人；★公司成立时间、注册资本、股东组成、持股比例；★公司当前总资产、净资产、市场销售情况。1.02管理情况：主要负责人简介。1.03产品介绍：描述产品的简介，技术水平及来源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商标、版权、专利情况。1.04发展目标：未来今年的发展规划及战略、实施的方式和进程。•1.05市场分析：市场需求分析和营销策略，目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。•1.06资金需求量及使用计划：公司需要的投资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例。•1.07经营及财务分析：对未来3年公司的财务情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润。•1.08风险分析：指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策。第二部分公司基本情况和未来发展•2.01一般描述•2.02业务的性质•2.03业务发展历史•2.04业务展望•2.05独特之处•2.06产品或服务•2.07产品的消费者或购买者•2.08行业或市场•2.09竞争•2.10营销•2.11生产•2.12生产特征•2.13供应商•2.14转包商•2.15设备•2.16厂房和生产设施•2.17专利和商标•2.18研究与开发•2.19诉讼•2.20政府法规•2.21利益冲突•2.22积压订单•2.23保险•2.24税收•2.25公司组织结构•2.26出版物和同业公会•2.27公用事业•2.01一般描述：“本公司位于……”然后在后面写上地址、电话和联系人•2.02业务的性质：概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如：“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。•2.03业务发展历史：介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分尽量不要超过一页，最长不能超过两页。•2.04业务展望：可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况。这部分在篇幅上可长可短。如：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。•2.05独特之处：给风险投资人的每份商业计划书都应该有一些独特之处。管理层独特、产品或服务独特、生产过程独特、有独特的金融基础等等，所有这些都可以囊括在内。正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司。因此，你要着重强调你公司的独特之处。如果你的业务里有一个新产品，一个生产的专利，或是别的特别不寻常的方面，那么应该在这一节中列出。•2.06产品或服务：如果公司有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？你必须对此要有所准备。•2.07产品的消费者或购买者：详细介绍公司产品的主要消费者。内容包括：哪些人使用该产品，其使用目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务。他们购买你的产品是否只是因为价格，还是因为其他方面的考虑？在这部分还需要列出本公司产品的前三名主要主顾、价值和他们各自购买的数量。这可以用分栏的形式来作，第一栏是公司，第二栏是价值，第三栏是购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。2.08行业或市场：在这里主要对产品市场作出描述。包括：总的市场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。市场规模的前景预测。你可以用这样的表格的形式：年份行业销售额增长率％第一年实际值100000000……去年实际值12000000020今年计划值（预测）15000000025明年计划值（预测）20000000033后年计划值（预测）28000000040注意：在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述2.09竞争：主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。包括：★竞争对手的市场份额★竞争对手的年销售量与销售金额★竞争对手的财务实力★本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势★潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时2.10营销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即：★产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？★公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？★有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？★风险企业与中间商的关系如何？•2.11生产：主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍，包括对产品销售成本构成的分析。•2.12生产特征：主要包括以下几个问题：★产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要员工有特殊的生产技能？★生产过程中哪几个环节最