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如何编制商业计划书•定义•分类•编制要求•内容•如何编写•检查一、什么是商业计划书•商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人力资源、战略与经营管理模式、产品、市场、营销、历史财务及未来财务预测、风险管理等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。二、商业计划书的分类•1.拟设立企业的可行性研究及审批•—主要涉及到新设企业的投资方案可行性分析，是比较全面的商业计划书，尤其是包括土地及厂房的构建，这部分专门称为建设项目可行性研究报告，编制比较复杂，涉及的内容与指标以及评价有特定的要求。二、商业计划书的分类•2.企业战略规划商业计划书--主要用于为企业在未来一段时间内，一般是3-5年开展业务发展规划、投资领域与投资方向以及相应资产运营、投资、筹资等战略规划决策服务，为未来的经营管理提供详细的分析基础和衡量标准。3.企业经营商业计划书--主要用于为企业按照既定的目标在短期内具体的方面如何操作提供指南，并详细列明预期会取得的收益及会出现的风险等等，为企业短期内的经营规划服务。二、商业计划书的分类4.风险投资商业计划书--主要用于吸收战略投资者进行筹资融资，通过对产品、资源、市场以及拟采取的战略管理、销售管理、资源配置模式乃至风险管理，并通过财务数据预测的方式展示企业的成长性、赢利性、投资回报性等。三、编制商业计划书的要求1、简洁，避免与主题无关的内容，每一个部分开门见山直接切入，阐述重点内容。有很多企业做出的商业计划书，将所有与标题内容有关的企业方面的资料都放进去，这样整个计划书没有突出重点，不能体现出项目和企业的优势，不能体现出商业计划书的亮点以展现投资的价值。投资者更倾向于简洁明了的商业计划书，这样阅读完以后能全面把握企业的现状、未来的发展以及项目的可行性。三、编制商业计划书的要求•2、避免过分宣扬优势，应该合理的描述自身的不足之处，并且要提出解决的具体方案或措施。--企业一般倾向于过多的描述自己的优势，对企业明显的问题避而不谈，比如依据目前整个行业的发展状况和企业现有的产能、人力资源结构、资产规模与资产结构、行业市场等等方面的现状可以合理的推论出来的不足之处不加以叙述，不具有合理性。其实恰当地描述自身的不足之处，只要能提出具体的解决措施，并且可实施就可以了。三、编制商业计划书的要求•3、完整商业计划书应包括企业简介、战略目标、核心团队、产品、市场、技术、资源配置模式、未来的发展规划、历史财务信息、财务预算等等，必要部分要全面披露。•因为这涉及到这个商业计划书编制过程思路的完整性，另外通过完整的信息可以增加投资者对企业的了解。三、编制商业计划书的要求•4、条理清晰、语言通俗易懂、意思表述清楚。一份好的商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，尤其在表述产品、技术方面，切记不要把商业计划书变成企业产品的说明书或者技术论文，应该用浅显易懂的语言聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。•比如说我产品的优势在某一专业技术，这个技术的优势在于能满足客户什么方面的需要，因此能带来什么样的市场。或者由于某一种技术的使用可以使我的生产成本降低多少，利润增加多少等等，以实现公司预定的战略目标。三、编制商业计划书的要求•5.呈现竞争优势和投资利益。•比如相对于其他企业和产品的竞争优势，主要体现在产品、技术、市场开发、销售策略、规模化、成本等方面的优势。•项目能够实现的预期市场销售量、销售额、项目投资能够形成的收入、现金流量，能实现较快和较高的投资收益率。•显示出能够创造利润的强烈企图，能预见的高速发展。•商业计划书能够展示企业有能力实现生产销售的较大发展，并通过整合资源实现较高的利润。三、编制商业计划书的要求•6.呈现经营能力。商业计划书应展现企业目前的精良团队，现有经营团队拥有一定事业经营能力，并且每个人有丰富的经验背景，结合在一起能实现企业的高效运营，实现人力资源互补。此外商业计划书应显示对于该产业、市场、产品、技术以及未来营运策略已有完全的准备，这个主要是通过在商业计划书的每一个模块中的现有能力和未来的发展规划体现出来。三、编制商业计划书的要求•7.市场导向有明确的市场需求，依据明确的市场分析来撰写。•商业计划书的销售需要依据你对目前行业的市场分析、目标客户的需求量、潜在客户的市场需求等来分析，这一部分最好要有明确的比率和数据。三、编制商业计划书的要求•8.一致每一模块乃至现有的企业状况、未来的业务规划、历史财务信息与预测未来财务信息，每一个细节都要达到一致。•避免在企业简介、固定资产投资、资源配置、历史财务数据、未来财务预算等有关联的部分前后矛盾，或有明显的错漏。三、编制商业计划书的要求•9.实际一切数字要尽量客观、实际。•不要出现市场分析与预测、销售收入预测明显不一致；•不要出现投资规模明显偏大；•不要出现成本支出过度不合理；•不要出现历史财务预测的过度优化。四、怎样写好商业计划书•1.产品•在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。•这些问题包括：•产品正处于什么样的发展阶段?•它的独特性怎样?-企业的产品相对于其他产品的独特点，会带来独特的市场，是企业未来销售的基础•企业分销产品的方法是什么?例如网络销售、直接面对客户销售、经销商代理等•谁会使用企业的产品，为什么?-通过客户群的分析，推理现有客户群、经过技术改进后的目标客户群以及潜在客户群•产品的生产成本是多少，售价是多少?-一般需要批述产品的生产消耗定额及成本、销售定价的策略。•企业发展新的现代化产品的计划是什么?就是在目前产品基础上，未来产品发展的方向。四、怎样写好商业计划书•在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事----商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。所以应该站在对方的立场上用通俗易懂的言语表示，不需要过多的描述专业技术方面的术语，只要能表现出产品新、具有技术优势或其他竞争优势、能有较大的市场、附加值高、未来前景好一般就可以。对于特殊的阅读者，如果是专业领域的专家另当别论-如科技风险投资。•商业计划书对产品的阐述，要让读者感到产品具有很强的产品优势、市场、投资吸引力和回报。四、怎样写好商业计划书•2．竞争在商业计划书中，应细致分析竞争对手的情况。•竞争对手都是谁?•他们的产品是如何工作的?•竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?•竞争对手所采用的营销策略是什么?•要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势。在这里一般以表格形式表现。四、怎样写好商业计划书•展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。四、怎样写好商业计划书•在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。-竞争者可能对企业的项目产品带来的影响，他们可能采取什么样的反应策略，企业如何针对竞争者采取的措施作出回应。四、怎样写好商业计划书•3．市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。•要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。•商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。四、怎样写好商业计划书•商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?•此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。四、怎样写好商业计划书•4.经营模式企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题：•企业如何把产品推向市场?•如何设计生产线，如何组装产品?•企业生产需要哪些原料?•企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?四、怎样写好商业计划书•生产和设备的成本是多少?•企业是买设备还是租设备?•解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。四、怎样写好商业计划书•5．管理团队把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。•这支队伍的成员必须有较高的专业知识、管理才能和多年工作经验。•管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标。五、商业计划书的内容•摘要要尽量简明、生动、有极大的吸引力。•特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。•摘要仅需两页纸就足够了。五、商业计划书的内容•在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责。•再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。•商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。五、商业计划书的内容•计划摘要商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。五、商业计划书的内容•1．计划摘要计划摘列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。•其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。五、商业计划书的内容•计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。•最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。五、商业计划书的内容•在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。五、商业计划书的内容•2．产品(服务)介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否、以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。五、商业计划书的内容•通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。•在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。五、商业计划书的内容•一般地，产品介绍必须要回答以下问题：•(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?•(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?•(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?•(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?•(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。五、商业计划书的内容•3．人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。五、商业计划书的内容•企业的管理人员应该是互补