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年度销售计划书2020/12/30一、年度销售业务计划的主要内容：年度销售业务计划市场变化与预测•市场环境•市场特征•产品需求竞争形势分析年度销售量目标计划年度营销策略市场进入计划产品开发计划价格计划渠道开发计划营销资源投入/配置计划销售组织计划销售预算（见第四节）1、上年度业务工作回顾与分析2、年度形势分析与预测3、年度营销计划销售业绩回顾及分析费用投入回顾及分析存在的问题及分析年度销售业务计划的内容模型4、计划的调整弹性分析2020/12/30二、上年度业务工作回顾与分析：1、销售业绩分析：业绩分析要素实际目标对比分析原因分析改善对策销售业绩分析模板说明：1、本模板应用于公司及其各级业务单位对上年度业务计划与预算的完成情况分析时，并适用于各种目标、分月、分产品、分区域及组合汇总分析；2、业绩分析项目指区域、月份或产品种类（或品牌、档次、包装类型等）的销量或销售额；3、对比分析一般为实际与计划或预算的差额、完成比例等2020/12/30销售费用投入分析模板2、销售费用投入分析：销售费用项目实际目标对比分析原因分析改善对策说明：1、本表费用项目参照销售扩展损益表。2、本模板应用于公司及其各级业务单位对上年度销售费用分析，并适用于销售费用的分月、分产品、分区域及汇总分析；3、对比分析一般为销售费用额、单件（或kl）平均费用、产品获利率、投入产出比率等数据的实际与预算的差额与比例等2020/12/303、存在的问题分析模板：项目问题描述对业务的影响与分析改进方向1、区域划分2、消费者3、产品4、价格5、渠道6、广告宣传7、销售促销8、销售组织/队伍9、销售业务管理10、其他2020/12/301、市场变化分析与预测模板：项目市场环境国内GDP增长国家金融政策调控国家刺激消费政策行业发展相关政策居民收入增减状况失业率国内、外重大事件其他市场特征市场容量竞争特点其他变化趋势预测对策产品需求产品组合产品口味包装产品各项指标其他三、年度形势分析与预测：2020/12/30例：市场特征变化趋势分析表项目分析内容对策备注市场容量变化分析附变化曲线变化背景分析年度市场容量预测市场特征行业性质行业发展特点发展趋势行业竞争特点区域市场竞争特点2020/12/30例：产品需求变化趋势分析表项目变化趋势对策备注产品内部性质产品组合产品口味产品各项指标产品功能产品外部形态单产品包装单产品规格产品计件包装产品计件规格产品市场表现形式销售渠道售卖方式陈列形式产品流通特点其他2020/12/30主要竞争区域品牌/主要产品市场份额与表现产品的渗透与扩展新品投放产品策略分析产品价格体系价格策略分析渠道建设经销商管理二批与终端管理渠道策略分析广告与媒体渠道促销消费者促销促销策略分析组织架构分析业务管理方式业务管理效果分析业务人员数量/质量分析其他2、竞争形势预测分析模板：分析项目本公司竞品公司C竞品公司B竞品公司A对策本年预测2020/12/303、竞争形势(SWOT)分析表：项目优势劣势机会威胁对策备注公司第一竞争对手第二竞争对手说明2020/12/30四、年度销售业务计划：1、年度业务目标与策略：业务要素目标策略障碍分析实施要领其他业务目标与策略模板说明：1、本模板应用于公司及其以下各级业务单位对制定业务计划时确认计划目标与策略，并适用于各种目标、策略的分解（分月、分产品、分区域）与汇总；2、业务要素栏可填写区域、月份或产品种类；3、目标栏内容一般应说明销量、利润、市场范围扩张、市场两率、品牌建设等目标4、策略栏内容一般应说明达到目标所采取的营销总体策略、市场扩张与定位策略及产品、价格、渠道、促销等分项策略2020/12/302、区域市场进入计划：区域市场进入计划模板区域分类市场名称市场类型/容量市场基本状况市场开发目标不支持条件分析与对策已进入市场计划进入市场未进入市场说明：1、属业务单位管理范围单未建立正式业务单位或派遣业务人员或虽有辐射但无经销商的市场均属未进入市场；2、市场基本状况一般指市场产品/品牌结构、份额、价格体系、渠道设置与分销模式、促销与竞争状况等情况；3、市场开发目标一般指销量、占有率、覆盖率和品牌建设等关键市场指标。2020/12/303、产品开发计划：产品开发计划模板市场名称市场现有产品组合分析产品需求分析产品开发/投放计划说明：1、市场现有产品分析主要指我公司与竞争对手投放该市场的品牌/产品名称、组合、档次、包装、定位及各产品份额等情况的分析；2、产品需求分析一般从公司某一（些）的市场表现欠佳或市场细分的开发需要等情况入手，分析新产品开发/投入的可行性；2020/12/304、产品价格调整计划：说明：1、市场价格体系一般包括：出厂价、折扣、到位价、一批发价、二批发价、现场零售价、非现场零售价等；2、问题与障碍一般从产品各环节价格、利润与竞争对手及客户要求等方面进行对比分析；产品价格调整计划模板产品名称包装规格主要涉及区域市场价格体系价格调整目标问题与障碍调整操作要点2020/12/305、渠道开发计划：说明：1、渠道现况一般从一批、二批、现场终端、非现场终端等类型客户的数量、实力、产品销量比例、合作情况等方面表述；2、问题与障碍一般从渠道各环节客户的覆盖率、占有率、销量、针对性合作等方面进行对比（或swot）分析；渠道开发计划模板市场名称市场渠道现况敌、我双方渠道设置现况渠道开发/调整目标问题与障碍调整操作要点2020/12/306、市场投入/资源配置计划：市场投入/资源配置计划模板项目名称主要内容投入时间涉及品牌/产品投入操作要点涉及区域投入数量/费用市场调研广告宣传公关活动生动化渠道促销消费者促销促销人员配置促销品配置进店/赠酒---2020/12/30销售组织/队伍调整计划模板目前业务机构设置及岗位设置图问题分析（见上年度回顾）业务机构设置及岗位设置计划图调整为部门设置调整分析岗位设置调整分析部门/岗位职责前后对比分析人员数量对比分析调整实施时间及人员到岗时间作以下分析和说明7、销售组织/队伍调整计划：谢谢聆听