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一、什么是创业计划书二、创业计划书必须说明的内容•创业计划书必须要说明：1、创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?2、创办企业所需的资金：为什么要这么多资金?为什么投资人值得为此注入资金?•撰写创业计划书目标在于：指明计划的投资价值所在。即：•解释是什么(What)•为什么(Why)•怎么样(How)三、创业计划书的内容和框架•创业机会论证•市场需求存在吗：案例：贵州创意淘宝有限公司为什么要选择这个作为创业机会？–经济可行性•资源•投资–技术可行性•技术成熟•技术秘密•专利–政策可行性•法律法规•许可证–个人可行性•兴趣•能力6机会可行性论证经济可行性寻找创业机会能力技术可行性个人可行性政策可行性兴趣•环境变化：人口、经济、技术、自然•消费者需求空白：•新需求的出现•现有需求的创新•投资•产品成本、价格•顾客能否承受•资源•法律和政策是否允许•能否具备资格•取得许可证•技术是否成熟•如何取得技术•有技术秘密吗•在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：•(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；•(2)企业主要产品的描述；•(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；•(4)企业的合伙人、投资人是谁；•(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。•摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在1－2页。2）企业介绍•这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。包括：•企业的宗旨（200字左右）•主要发展战略目标和阶段目标•项目技术独特性（请与同类技术比较说明）公司发展目标：•总目标，5年成为贵州最大的特产经营公司，逐步向全国发展……•分阶段目标：第1年、第2年……•销售目标:3-5年内销售数量为多少，销售额达多少•利润目标:税前利润达20%以上、收益和员工增长率、五年内偿清投资的80%•市场目标:市场增长率达20%•进入相关产业：横向或纵向产业链的发展例：中期：4-6年包括以下内容：•产品介绍；•产品的市场竞争力；•产品的研究和开发过程；•发展新产品的计划和成本分析；•产品的市场前景预测；•产品的品牌和专利。例：产品种类及名称5）人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。把一个构想转化为一个风险企业，最关键的就是要有一支强有力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。一支强有力的管理队伍必须具备较强的专业技能、管理能力和工作经验。要给投资者这么一种感觉：看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，那么他们一定会冲进世界杯决赛的。•人员及组织结构描述应包括：•管理队伍的组织机构图、部门分工与责任；•每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献；•管理团队的优势与不足；•人才战略与激励制度；•公司聘请的法律顾问、投资顾问、会计事务所等中介机构名称等。•可以采用图表的方式。例：团队结构图管理团队中，要有人运筹帷幄，也要有人脚踏实地执行；要有人管理财务，也要有人负责后勤；要有人外出负责联系协调，也要有人坚守创业阵地；要有人发挥创造性思维，也要有人做好常规事务……•列出企业关键人物（含创建者、董事、经理、主要雇员等）之一的信息：管理层人员简介：•美国著名职业指导专家霍兰德JolnL,Holland）对兴趣与职业的吻合行了研究，他把个性划分为六种类型：现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和常规型。•１现实型；•２研究型；•３艺术型；•４社会型；•５企业型；•６常规型。想要全面了解每个成员的特征，可以借助于一定的职业测评工具，如霍兰德职业兴趣量表，MBTI等。MBTI将人格分为16种类型•6）市场及市场预测：•当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。•要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。•如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场这一部分计划应包括以下内容：•·市场状况、变化趋势及潜力；•·竞争厂商概览；•·本企业产品（服务）的市场地位；•·市场细分和特征；•·目标顾客和目标市场等等。这一部分内容有：•·现有和潜在的竞争者和替代产品分析•·找到合作伙伴；•·扫清产品或服务进入市场的障碍；•·划出竞争空间；•·当前的角逐者或解决方案；•·竞争优势和战胜对手的方法。典型问题：•竞争对手都是谁?他们所占的市场份额有多大？营销市场的策略是什么？（特产销售实体店、零售网店等）•他们的产品是如何工作的?他们的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?•竞争形势可能会由什么样的发展？•在竞争中你的发展、市场、地理位置优势何在?•你能否承受竞争带来的压力？•产品的价格、性能、质量在市场竞争中的优势何在？（成本低、价格低、包装统一、邮寄方便）8）营销策略•营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有：•(1)消费者的特点；•(2)产品的特性；•(3)企业自身的状况；•(4)市场环境方面的因素；•（5）营销成本和营销效益因素。•营销策略应包括以下内容：•(1)营销机构、营销队伍和管理；•(2)营销渠道的选择和营销网络的建设（增加曝光率和点击率、品牌包装和推广、货源网、互联网、公司网三网合一的销售网络）；•(3)促销计划和广告策略（礼品促销、限期供应等方式，QQ、blog、微信、贴吧、友情链接、亲友宣传等网络平台广告）；•(4)价格决策；优惠券、折扣、满减、免邮或包邮等•(5)市场渗透与开拓计划；收藏免、网络平台互相关注发信等；•(6)市场营销中意外情况的应急对策。•典型问题：•企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？•企业是使用转卖商、分销商还是特许商？•企业将提供何种类型的销售培训？•此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。•对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。9）生产及运作模式•在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。•创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。典型问题：•企业生产制造所需的厂房、雇员、设备情况如何；•怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；•原料需求计划及其保证措施；•供应商情况如何；•生产线的设计与产品组装是怎样的；•生产工艺流程是怎样的；•生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；•质量控制和改进的方法是怎样的；•相关的其他问题。生产工艺流程图：10）财务预算主要包括融资需求和财务预测两部分。融资方案即公司希望的投资人及其所占股份的说明。融资方案中应当包括：•创业所需要的资金额数目•资金来源：自筹、贷款、吸引投资•资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）开办费金额较大的培训费、加盟费、研发或技术转让费等固定资产投资生产设备费用厂房营销费用渠道建设促销费用流动资金产品或原材料、工资、各种费用、不可预见费（罚款、盗窃、丢失等）•典型问题：•希望寻求什么样的投资者？（包括投资者对行业的了解，资金上、管理上的支持程度等）企业可以项投资人提供的权益有哪些？•目前正在筹集多少资金？•假如筹集成功，企业可以持续经营多久？•达到盈亏平衡所需投入是多少？•达到盈亏平衡的时间预计是什么时候？投资分析•11）风险与风险管理详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，包括技术风险、市场风险、管理风险、财务风险及其他不可预见的风险—技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新。—市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。Sales产品/服务的生命周期TestIntroductionGrowthMatureDeclinet—政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对投资效益的影响。—投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益（PBP、NPV、IRR、BEP等）的变化程度。典型问题：•（1）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？•（2）你准备怎样应付这些风险？•（3）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？•（4）在你的资本基础上如何进行扩展？•（5）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？•如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大。如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。12)撤出机制•股权转让——部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：•公司上市——发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：•股权回购——依照本创业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明•利润分红——投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本创业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明13)结论和决策建议—技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？—市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定的市场需求？—投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益？—决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？14）附录•技术文件成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、应用证明等•市场调查相关文件市场调查问卷、调研报告等•财务报表收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资产负债（季度）等•其它授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况五、检查•在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：•1．你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。•2．你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。•3．你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。•4．你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。•5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。•6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。•7．你的创业计划书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。•最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。六、思考方法1、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）利润＝收入－成本收入＝价格×销售量成本＝固定成本＋可变成本2、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）Product：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分销策略3、波特五大竞争作用力•适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力。•供应商议价能力•购买者议价能力•潜在竞争者•替代品竞争•行业内原有竞争替代产品的威胁购买者的侃价能力新的进入者的威胁供应商的侃价能力行业竞争的强度行业内部企业竞争行业竞争结构的分析模型行业集中度购买数量的大小企业产品的性质（差异化、标准化）用户后向一体化的可能性企业产品在用户产品形成中的重要性为行业赢利的潜力设定最高限制替代产品的威胁购买者的侃价能力新的进入者的威胁供应商的侃价能力行业竞争的强度行业内部企业竞争