外销团队的高效管理(1)

外销团队的高效管理主讲:陈硕主办:凤凰世纪第一讲外销团队的组建与团队模式战略性的高绩效团队的模式WhatWhyHowtodoHowtodo团队构建模式内部关注目标及目的外部关注领导团体资源的作用及运用控制和运作程序（规则）解决问题与决策的进行信任与解决冲突信息流通实验与创新领导评估企业Case：爱立信的团队建设活动1、拓展训练一是培养团队成员个人的能力，对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。2、头脑风暴-Brainstorming3、项目管理一ProjectManagement外销团队的模式分析现有外贸团队的体制分析外贸集团外贸公司生产企业以工带贸三资企业代理、买断、买单模式分析独立运作式（美的模式）分组接力棒式（康佳模式）成熟调岗式（格兰仕模式）海外接单、国内跟单式（灿坤模式）海外配送/分销式（中粮模式）散单运作式买单操作式外销团队的定位定位团队所有成员有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。团队基本规则团队成员必须明白：自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么?团队领导者责任角色激励定义能力气氛规则榜样联系记录监督蓝图评价决策成员责任分界线好篱笆造就好邻居团队是一群有着基本相同使命的人组成的制定团队基本规则销团队中的人员角色和职能分配接单跟单船务助理外包现场探讨不同外销企业的团队组建模式第二讲外销团队的素质与潜能开发外销员的基本素质和心态外销业务人员的“四心”素质外销业务人员的“3H+1F”素质外销业务人员的价值趋向营销工作中的10大心态“四心”素质信心细心耐心恒心3H+1F策划家的头脑技术员的双手菩萨般的心肠运动员的双脚价值趋向1、打破常规，忌入死角“思维进入死角，智力低于常人”美国商人的苹果2、抛弃先决条件，抓住中心问题运送鸡蛋的问题3、逆向思维，取得突破维克斯公司的广告策略态度决定一切积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态包容的心态自信的心态行动的心态给予的心态学习的心态老板的心态基本技能业务技能产品知识市场敏感外语及财税知识业务技巧开门七件事收发邮件或传真，及时处理相关信息建立客户档案，做好客户信息管理主动寻找、联系买家，挖掘买家兴趣寻找合适海外商务平台，发布企业商务信息定期及时公布企业最新信息，获得买家及时反馈实施每日自我看板管理，作好每日跟进工作每日三省吾身，作好当日总结培养新手关注如下问题浏览目标市场所在国网站而不是本国网站注意海运变化，及时与货运代理沟通掌握并合理运用各种结算方式进行外贸沟通和谈判正确处理样品问题合理区分不同性质客户，采取相应策略选择合适价格术语，正确防范风险合理利用条款和产品特征，进行一揽子谈判素质提升与自我修炼自我超越改善心智共同原景团队精神不断创新第三讲外销团队的“团队精神”与“领导驾御”成员的分工、合作与信任机制团队常见问题分析及解决方案探讨建设积极向上的团队文化企业文化就是当老板不在的时候员工工作的状态。企业文化就是员工在日常工作时，真正实施的工作方式的总和。企业文化就是积极的团队协作行为。将协作贯彻到公司文化中去(1)筹建企业文化(例如，把协作放进公司的战略计划中去)；(2)树立积极协作行为的榜样；(3)积极协作行为模板；(4)约束机制；(5)监控／评价协作行为；(6)加强／奖励有效协作。建立协作文化是抢占战略先机的方式战略规划：远景、使命、基本原则、广义战略目标。期望员工遵守协作行为的管理者和监督者应该树立良好的榜样。如果管理者和监督者对员工说“按照我说的做，而不是按照我做的做”的话，没有什么比这更容易与积极的团队行为形成对立的了。在企业文化中，所期望的协作行为方式是非常清晰的。告诉相关人员，什么是协作中所被期望的行为，一个最有效的方式就是发展和传播协作约束机制。Case：两个不同企业的团队建设经营刀具的小型外贸企业市场定位商品属性人员构成成交方式生产和研发机顶盒的外向型企业市场定位商品属性人员构成成交方式团队精神团队精神：简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。团队精神是组织文化的一部分，良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人安排至合适的岗位，充分发挥集体的潜能。外销团队的领导外销领导应具备的基本素养「做人」与「做事」团队领导的「yes……but」模式团队的个人领袖魅力怎样从「识人」→「得人」→到「用好人」没有不会打仗的兵；只有不会打仗的将领！了解你的团队1．基本情况2．工作职责3．团队关系创建、激发、保持和拓展团队的动力快乐做外销外销团队领导的逆向思维和超前思维讨论第四讲外销团队的激励和预警机制外销员对企业的忠诚度为什么很低？探讨激励外销团队激励模式成本节约奖励销量增长奖励市场拓展奖励激励机制·针对个人的补偿·针对个人的鼓励·针对团队的补偿·针对团队的鼓励针对个人的保障·针对团队的保障如何通过激励建立一只高效而忠诚的外销团队？探讨第五讲外销团队的3Q成功指标：IQ/EQ/AQ结语外贸34条军规