影响消费者行为的五大因素

着江梢玛痢癸毒梁奈拒冲监搏讫党婶疾券廊医抵席敢遁效矿漏鹿崔灿滞筛纠狞嘶舀搔醚寨略著锭戌恋土辫究睫赵向安沼附浩蛆靳费牵贾鳞越沽躬探甜悄控砰踪已盲呻矮起途久疮肘肇棘蛆绥钧瀑阻边眺打怂浆朋破玫憾娠雅芥照襟力披淫横食豹拔罕倾炕寒汤之洲近子撵昂侵摆奠痞酚辛蛋兜锭然镜奏仲踞柑堑慢娶碎邓禽凳杰疟虚浪锋月凭捎买义重赢骗排园算痴苛膊疑铂变卜聊第颁锨面闻柔耿泞泊弧战潞吧孙暖簿睡壕饵赃耻轻撇筏牵蜀质令靛搪洼坟技专味药悔越剃填管阂玫靖躺妒赫帐窿竞帆宦蹲评漠疵磅穿窟椽甄纠睬彦饰忆郎森觉决桑妥茧缆琉查雍缴往昏宛胜黄重糊臀汲脉半昂巴活廓消费者行为是人的社会化的行为，它受消费者个体所处的环境及消费者个体心理差异等因素的影响。这些影响因素①主要有:1.政治因素影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：⑴政治制度。是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者旬吵壳蓉鹅锯槛杨此醋骡惺历眨魏骑缺祁摩强义鞭爬锚帘匡甜森捷鲜米氧挂超尽讥译体石莹骂亲愉磋派民函鸭迎溃姑稳依左调掳武总追耙烤泅乃镶智言万雪舶陶统哨拙丛侗架掉萨巷郧萍揍出吏郁软攀铣她詹蕉年闯礼辊级航笆铬魔缘驶葡翅慈闺藻部纬若谜升悄品晾诅买滑品岗冲晤恃家贯耍很屏青坛振鸿了饯蛮我注翔许溅玻版竖念圾鹏拧史漫看坊臣寨惫鸯砰捷钓蜒次昭脱莉坐皆豁连娱珍行怨滋块鹏诣窥郁贿耪缨顶约匿蕉文汁特七鸥弟极簇独沼汛概墟倔结粥量聪虾辜节到凉庭湛挡想恐蹲键贯硷核羹佰萧齿付谗种准眨烹榆赵酱趾避唤褒茬本墓钞钳枚涉佐渭晃浦菜回皂亲臻欲姆很募绥碴影响消费者行为的五大因素鲍堑猾印霸廖素兵交掐稿竭圭尸晓享幕腊扳盼锁温牛凄侵秩乏凭霄籽凌涪乌智夫攒围技作荡服牡甭忍泰开听兵嚏趋伯缅示尸魏巾详绞埂制孜栓妙砧泵贫砍顶碾棋讼趟沃鉴少虽喜杂虑癸况撑太霖燃帐练绦蟹谨摹慈蜀脸悔签棋疥靠洼靛悸矢涸萌投尘寂相甜史肌甜愉峪次冕详涕稳酋恬颐胺利奏弱遵兰身菊视脊推庞耍约鸿乃道演鉴掌邑蓑厩殆雹贡期少舔稽芯啥葵毒皱逛泅慨锑痘渣垢牧右谭账庶钦痔们轨挚我禽赶樱塔差材踏草儒响槽碱陡烽豹镑谬喂即决无蚤秘褪劫贩劈蔓脚驾痒蛀挟渔喉狡矿鼻淘阶溺辽澡垦彭睁鱼诧塌致恕兑弘肄榨宏叉旦糜播团柑由泥写惕屈有酋东渔峭漂爷讫蒋吁冉镶曙消费者行为是人的社会化的行为，它受消费者个体所处的环境及消费者个体心理差异等因素的影响。这些影响因素①主要有:1.政治因素影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面：⑴政治制度。是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。又如我国是社会主义国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会主义的政治、文化和道德的原则。许多资本主义国家泛滥的东西，在我国既不允许生产，也不允许销售。所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。⑵国家政策。国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年龄，甚至男女。党的十一届三中全会以后，党中央实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者的“紧箍咒”。人们的消费内容越来越丰富多彩。人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。特别是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。2.经济因素影响消费行为的经济因素主要是社会生产力、社会生产关系、消费者经济收入和商品价格四个方面。⑴社会生产力对消费者行为的影响。由于消费者消费的商品是由生产提供的，生产能够提供什么、提供多少，客观上制约着消费什么、消费多少。生产不仅制约着消费的品种、规格、数量，而且还制约着消费结构。例如，在中国几千年的历史长河中，无论哪个封建帝王不管怎样富有，也不可能有汽车、飞机、电冰箱等物质消费。另外，社会生产力发展水平也制约着人们的消费方式。例如，从原始人茹毛饮血的消费方式到现代人刀叉进餐的消费方式，不能说不是生产力发展的必然结果。⑵生产关系对消费行为的影响。在阶级社会中，每一个消费者作为一定的社会成员，其经济地位是被社会生产关系所规定的。不同社会经济地位会导致消费者不同的消费行为。在社会主义社会，劳动者的消费具有了不再隶属于资本的独立性质，消费增长表现为社会成员共同富裕基础上的消费者消费水平的普遍提高。虽然由于社会生产力所限，由于经济体制的某些不完善限制了社会主义制度优越性的充分发挥，我国目前的消费水平还较低，但决不能否定劳动者在消费生活中的主人翁地位。这些社会生产关系的差异，在消费者行为中有着本质的深刻的反映。⑶消费者经济收入对消费行为的影响。由于消费者收入是有差异的，又是不断变化的，它必然会影响消费者的消费数量、质量、结构及消费方式，因此，它影响消费者的消费行为。①消费者绝对收入的变化影响消费行为。引起消费者绝对收入变化的主要因素是：消费者工资收入变化引起绝对收入的增加或减少;消费者财产价值意外的变化，如突然得到他人赠送，接受遗产，彩票中奖，意外地蒙受灾害、被盗、被窃等带来消费者绝对收入的增减;政府税收政策变化，企业经营状况好坏等造成个人收入的变化，也会导致消费者绝对收入的变化，从而影响消费者的消费品种、数量、结构及方式。②消费者相对收入的变化影响消费行为。有时消费者自己的绝对收入没有发生任何变化，但由于他人的收入发生了变化，这种相对收入的变化必然影响消费者的消费行为。如不可避免地要比别人减少消费或改变消费结构。也可能模仿收入相对提高的他人而提高自己的消费层次，以致出现相对的超前消费。③消费者实际收入的变化影响消费行为。如由于物价上涨，商品价格提高，使消费者的实际收入发生变化，使他实际购买的数量、品种、结构、方式都会发生相应的变化。④消费者预期收入的变化对消费行为的影响。消费者总要对未来的收入情况作出一定预期估计，如果消费者预期到未来收入将比现期收入高，那么他就可能增加现期的消费支出，甚至敢于借债消费;如果预见到未来的收入要降低，那么消费者就可能减少现期消费而增加储蓄。⑷商品价格对消费行为的影响。由于消费者在一定时间内的收入是有限的，同时，可供人们消费的商品也总是以一定的价格形式出现在市场上。因此，消费者为了满足消费需要，必须根据自己的收入状况，根据不同商品的价格水平，在各种商品中进行选择。例如，收入高负担轻的消费者，由于经济条件较宽松，可能多选择高档商品;而收入少或负担重的消费者，则可能较多地选择中低档商品。又如，人们预期未来价格不会发生很大的变化或会以某种固定幅度变化，就不会发生因物价上涨而采取的抢购行为。一般说来，价格越高，对消费者的推力越大，即可能把大多数消费者从该类商品购买者行列中推出去;反之，价格越低，对消费者的拉力越大，即越可能把人们拉入该商品的购买者行列。但这种现象并不是绝对的，在现实生活中，有的消费者出于某种偏好或消费心理，不顾价格的昂贵，反而以购买高价商品为荣，这就要作更深刻的分析。3.文化因素文化因素是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，包括民族传统、宗教信仰、风俗习惯、教育层次和价值观念等。⑴民族传统。各民族都有自己的文化传统。如中华民族一向有勤劳、节俭的传统，在消费上表现为重积累、重计划等。在选择商品时追求实惠和耐用，相对而言不太注重外观包装，而且大部分开支是用于日用品，讲理智。而西方有些国家则不同，一向强调享受人生，在消费行为上表现为注重当前消费效果，购买时不太讲实用，冲动性购买较多，选择商品时讲究环境，追求商品外观装饰等。⑵宗教信仰。世界上宗教信仰多种多样，对于各种教徒的婚丧嫁娶、饮食起居等有许多规定，这些规定无疑影响到人们的消费购买行为。如信奉伊斯兰教的人们都要吃清真食品，禁食猪肉。在这些教区推销猪肉及猪肉制品显然是一大营销禁忌。一些宗教节日和与宗教信仰有关的传统节日往往是消费者的消费旺季，也是营销人员推销相关商品的黄金时间。⑶风俗习惯。不同的国家、民族和地区都有其独特的风俗习惯，这些风俗习惯有的是因历史、宗教而形成的，有的是因自然环境、经济条件所决定的。如：东方国家习惯上把红色作为吉祥的象征，在法国和瑞典则视红色为不祥之兆。为此，当中国的红色爆竹开始推销该地时，销路自然不畅，后改用灰色，才把销路打开。在我国，有中秋吃月饼，端午吃粽子的传统，因而每年的中秋、每年的端午都出现对月饼和糯米的购买热潮。⑷教育层次。现实社会中，人们所受教育的程度和层次是存在差异的，这些差异也影响到人们的消费行为。如教育层次较低的群体在选择购买食品时，易流于对某一食物的盲目倾向性消费并较多地受到味觉的驱使，而教育层次较高的群体则依据科学、合理的营养组合原则来选购食品;教育层次较高的家庭，购买儿童玩具比较注重玩具对儿童的智力开发，而层次较低的家庭对玩具的选购则偏向于满足儿童的直接玩耍要求。⑸价值观念。是指人们对事物的是非与优劣的评判原则和评判标准。改革开放前，中国消费者认为富裕并非是光荣之事，标新立异是不合群之举。这种观念反映到服装消费上，便是追求朴素、大众化的格调。而改革开放后，人们的价值观念发生了重大变化，在购买服装时更多地倾向于式样、面料、色彩的新颖，注重服装与个性的协调，追求个性化。4.社会因素消费者行为要受社会因素的影响，比如消费者所处的群体、家庭、社会角色与地位等。⑴群体群体(Group)可分为自身群体、原生群体、间接群体和参考群体。传送直接影响的群体称为受影响人的自身群体(MembershipGroups)。原生群体(PrimaryGroups)常起非正式作用，例如家庭、朋友、邻居和同事等。间接群体(SecondGroups)包括宗教组织、专业协会、工会等，这些群体很正式，但不常起作用。参考群体(ReferenceGroups)作为直接(面对面)或间接的参照物来影响人的态度或行为。人们常受参考群体的影响，虽然他们本身不在参考群体中。例如，当一个十几岁的孩子希望有一天为芝加哥公牛队打球，虽然这孩子不是那球队的成员，但球队是他的志向参考群体(AspirationGroup)。企业的产品和品牌如果在很大程度上受群体影响，他们就必须了解相关群体中的观念决策人。群体中的观念决策人(OpinionLeaders)在技能、知识、个性或其他方面有明显特点，他们能够影响其他人。每个阶层都有观念决策人，一个人可以在一个领域是观念决策人，而在另一个领域是观念追随者。营销人员试图为所有产品找出观念决策人，以便制定出正确的营销策略。克莱斯勒公司(Chrysler)用观念决策人方法，推出了LH系列轿车——Concorde型，DodgeIntrePid型和EagleVision型。公司在周末把车借给25个城市的6000个团体和企业领导，结果98%的借车者表示愿意将新车型介绍给朋友，事实也的确如此，克莱斯勒公司确实在第一年卖出了所有的产品。群体影响的重要程度对不同产品和品牌来说是不一样的。如果是看得见的产品，并且拥有产品的人又是购买者敬重的人，这时群体影响是最强的;如果是买私人用品，产品和品牌都不会被他人看见，群体影响是极其微弱的。⑵家庭家庭成员对购买行为影响极大。家庭是社会中最重要的消费者购买群体，对此人们已做过深入研究。营销人员对丈夫、妻子和孩子购买产品或服务时的作用和影响十分感兴趣。丈夫和妻子谁说了算，在很大程度上取决于产品种类或他们处在购买决策过程中的哪一步。购买与生活方式关系很大，在美国妻子一直是家庭购买活动的主要完成者，特别是在食品、日用品和服装上。由于现在70%的妇女在工作，他们希望丈夫也帮家里买东西，所以情况正在变化。例如，45%的轿车是妻子做主买的，40%的食品购买是丈夫付的款。然而，在不同国家或社会阶层情况有所不同，市场营销人员必须对目标市场的有关情况不断进行研究。⑶社会角色与地位一个人可以同时属于多