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新联康课件之：蓄客策略蓄客目的：从来访客户中获取诚意并较高的客户，从而更清楚的掌握客户的购房意向及客户划分，为项目正式销售聚集人气。根据蓄客的结果过分析客户对面积的需求和价格的预期，制订价格策略和优惠政策，增强客户购买信心。锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为正式销售打下坚实的基础。蓄客注意事项：明确并量化蓄客目标，蓄客目标是围绕销售目标及各节点进行展开的，制定有效的蓄客目标，也是目标管理中的一项重要原则蓄客工作掌握节奏和阶段性蓄客同推广推广紧密结合，注意传播强弱注意把控工程及营销节点的准确性蓄客后摇做好客户的梳理工作蓄客后做好客户的维护工作第一类：会员制，利用各类会员制、VIP卡类蓄客第二类：利用各项营销节点蓄客第三类：利用各类营销活动蓄客第四类：验资蓄客第五类：认筹蓄客蓄客方式：一、会员制蓄客会员制分类：（一）单纯会员制（二）与银行联合的会员制合作多盈（三）VIP卡制有利于推动房价目前大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司品牌影响力，并有力促进项目销售。大品牌开发商对会员制情有独钟，例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”等（一）单纯会员制单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。企业的会员制，重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠购买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。单一楼盘的会员制，完成销售是目的与品牌企业不同，虽然一些单一楼盘也会选择会员制，但通常只是为了吸引购房者，促进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“交纳×万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命、自动解体，不再有任何“功效”一、会员制蓄客•（一）单纯会员制（二）与银行联合的会员制合作多盈与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作，联动双方客户资源的一种合作方式。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作，一般以联名发卡的形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务，更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城—万科联名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服务费等多种生活用费；将成为万科业主的VIP，在中行享有“中银理财”优惠服务，还可在中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入联名卡的合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提供产品优惠服务，可以让新居的装修过程更加简单。•（二）与银行联合的会员制——合作多赢一、会员制蓄客（三）VIP卡制有利于推动房价VIP会员制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式。VIP卡之所以在楼市中如此盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势。它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一。抓住了客户永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以便锁定目标客房群体。•（三）VIP卡制有利于推动房价一、会员制蓄客二、营销节点蓄客常见的营销节点如下：售楼处开放样板间/实体样板间开放示范区开放会所营业主体封顶交房/实景园林呈现二、营销节点蓄客售楼处开放利用项目售楼处开放这一重大销售节点，举行与项目调性相符的公关活动，以扩大影响、吸引眼球、聚集人气，为项目正式销售造势，为正式销售蓄客。二、营销节点蓄客样板间/实体样板间利用项目样板开放这一工程节点，举行与项目调性相符的公关活动，以扩大影响、吸引眼球、聚集人气，为项目正式销售造势，为正式销售蓄客。二、营销节点蓄客（蓝山范例）示范区开放利用项目示范区开放这一工程节点，举行与项目调性相符的公关活动，以扩大影响、吸引眼球、聚集人气，为项目9月份的开盘销售造势，为开盘销售蓄客。二、营销节点蓄客（蓝山范例）会所营业目的：对已经缴纳资料2.1.1期客户进行维护，通过体验蓝山配套服务坚定客户购买信心。借名流会开业保持蓝山项目品质形象和调性结合名流会开业，释放项目认筹及开盘信息点二、营销节点蓄客主体封顶利用项目主体封顶这一工程节点，举行封顶仪式等活动，在已封顶的楼体上悬挂横幅，以扩大影响、吸引眼球、聚集人气，为项目销售吸引来客。二、营销节点蓄客交房/实景园林通过开展交房活动，以此增强项目与业主之间的关系，维护业主满意度，提升项目的品牌形象，同时促进老带新。同时通过交房活动营造楼盘诚信口碑，及并充分挖掘老客户这一潜在市场，促进项目剩余房源的快速去化。三、营销活动蓄客常见的营销活动如下：节假日周末暖场活动事件营销三、营销活动蓄客节庆活动重阳节万圣节感恩节圣诞节利用自然节庆，举行一系列活动，增加销售邀约客户噱头，为项目吸引来人。三、营销活动蓄客周末暖场活动吃玩体验泡芙、曲奇、布丁手工皂、蜡烛，香薰，干花手机美容、串珠、风铃三、营销活动蓄客事件营销活动名品名人通过制造事件，增加项目社会关注度，为项目吸引来人。四、验资蓄客验资方案内容（万科蓝山范例）PART1:验资目的PART2:客户梳理及验资目标PART3:验资方式及优惠PART4:验资时间PART5:验资工作排期PART6:验资流程PART7:验资物料准备PART8：风险预案及注意事项三、验资蓄客（蓝山范例）验资目的：降低总体客户数量，筛选出意向客户并进行等级划分，从而提高接访效率和服务质量，更好把握客户意向度验资时间：7月30日至8月14日验资形式：通过在现场POS机刷卡检验客户卡内固定存款20万元即可，凭银行卡复印件、身份证复印件以及银行POS单办理意向登记表验资优惠：1、参加验资客户可获得开盘通知2、在规定期限内验资、认筹，并在开盘当日选房成功且在规定的签约期内签约成功的客户，签约时总房款可以享受0.2%优惠验资地点：蓝山售楼处针对客群：二期意向客户验资基本信息三、验资蓄客（蓝山范例）台账同意验资客户户型需求分析户型90平米120平米144平米总计台账同意验资客户数量5862105225占验资总数比例26%28%46%100%户型总套数363676148套数：验资1:1.611:1.721:1.381:1.52客户梳理及验资意向：截止7月17日，客户台账登记909组客户，其中明确表示同意参加后期验资活动的225组。具体情况分类如下：验资房源梳理三、验资蓄客（蓝山范例）为保证2.1.1期1、2、3号楼有效去化，从验资到最终开盘销售阶段目标如下，其中验资目标为500组。阶段认购认筹验资接访目标148组70%212组60%353组12.5%2824组日期9月11日----9月3日至9月7日----7月30日至8月14日----8月31日前验资目标三、验资蓄客（蓝山范例）验资流程步骤事项地点携带材料1客户到现场检验20万元存款，并留有身份证、银行卡、POS回执销售中心购房人身份证、20万元存款3资料合格客户填写意向登记单和具备购房资格声明（贷款、限购），银行卡户名与购房人姓名保持一致，如果是直系亲属，需提供相应关系证明销售中心意向登记单、购房资格声明4销售人员将意向客户登记单、购房资格声明交由后台录入系统，并同时提交身份证、银行卡、POS回执复印件销售中心----5客户等候后续销售通知销售中心意向登记单三、验资蓄客（蓝山范例）验资注意事项做好验资客户的数据统计工作在验资到认筹认购期间，每天掌握验资客户动态并对验资客户进行保养维护，以便及时调整策略，防止捡起芝麻丢掉西瓜之事对未验资客户也要进行追访，不到最后一刻不放弃此部分客户四、验资蓄客PART1:认筹背景及目的PART2:认筹流程PART3:认筹优惠PART4:现场布置PART5:物料准备&人员分工PART6:认筹前准备工作排期PART7:认筹工作排期PART8:开盘方式四、认筹蓄客（蓝山范例）认筹信息认筹背景：背景1：政策：限购、限价、限贷的三限时代背景2：相关工程节点：预计9月2日取得预售许可证背景3：2.1.1期推出1、2、3号楼，共计约148套房源认筹目的：本项目积累客户的重要手段以优惠措施及相当的权益，保证认筹的数量及关系户权益及早的吸引竞争对手的客户，达到截留目的借势营造现场销售氛围进一步测试客户诚意度认筹目标：认筹目标：190套认购目标：销售率90%，约133套，认筹面积约1.7万平，金额：2.97亿四、认筹蓄客（蓝山范例）认筹流程及优惠1、客户至签到处领取认筹流程及温馨提示单，了解认筹细则2、客户至付款区缴纳诚意金20万元，且开具收款收据携带证件3、销售现场幸运砸金蛋活动，并做砸金蛋活动登记9月？日16：00开始通知客户认筹信息客户携带本人【非本人持委托人及被委托人身份证明（复印件各一份）、委托书】有效身份证件原件：身份证、军人证、临时身份证、港澳台居民来往大陆通行证、护照）认筹优惠：在规定期限内成功认筹，在开盘当日选房成功并在规定的签约期内签约成功的客户，签约时总房款可以享受？优惠。四、认筹蓄客（蓝山范例）认筹物料及人员安排（场地略)人员安排：1、工作人员2名负责客户签到及发放认筹资料袋子2、工作人员2名负责砸金蛋登记礼券登记2、销售经理1名：处理现场突发事件3、银行收款人员4名财务人员上班时间：上午：9：00—12：00点下午：13：30—17：00点物料配合：1、POSE机4台2、砸金蛋所需物料（金蛋及锤子等）3、认筹细则说明展板4、认筹导视等物料5、认筹流程及温馨提示四、认筹蓄客（蓝山范例）认筹工作排期8月12日2.1.1期房源均价范围确定：释放90、120、140平米较准确的均价范围8月22日客户台账：客户等级、心理价位、需求楼栋、楼层、面积、支付能力并完成分楼栋、楼层段的初装户8月25日8月22日，认筹方案初稿；8月23日过程稿；8月25认筹方案公司确定，8月25日认筹说辞确认：认筹时间、认筹房源、认筹流程、认筹优惠、认筹数量及注意事项等待定根据取得预售时间释放认筹说辞等信息9月6日确认关系户名单、数量、意向楼号12日装户确认提供摇号顺序号3日4日6日9日10日11日再装户及引导初装户装户调整1日认筹6天，名额满为止认筹排号装户开盘装户四、认筹蓄客（蓝山范例）开盘方式开盘方式：方式：开盘现场公开摇号（摇身份证号）开盘当日，每个认筹顺序号限时2分钟选房。如认筹客户2.1.1期未成功选房，根据2.1.1期摇号顺序号保留选房资格，享有2.1.2期优先选房权。