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1版权所有转载请注明年优水宝市场启动模拟操作计划编写人：批准人：版本号：2012年08月30日发布2目录一．前言二．市场分析1.前景分析2.竞争分析3.消费者分析三．市场战略1.品牌竞争力与定位2.发展阶段四．营销策略1.产品2.产品推广方式3.产品品牌策略3.产品价格4.产品形象5.区域划分6.促销五．推广活动的组织流程1.团队建设2.人员培训六．市场推广活动方案1.方案说明2.活动目的3.活动方法4.活动达成保障5.效果评估七．促销计划1.前期市场调查2.终端促销3.渠道促销4.渠道支持八．具体实施计划安排1.市场人员月度安排九．费用预算十、销售人员薪资提成设计方案十一、销售人员管理制度3前言四川瑞泽科技有限责任公司是以研制和生产“阿尔益”系列稀土新材料为主导产品的专业化企业；成立于2002年12月11日，注册资本金2000万元，公司注册于国家级成都天府新区视高产业园区，拥有一流的硬件设施。厂区占地面积3万平方米，设立了国内领先的科研开发中心，先后获得四项国家发明专利，拥有十二项非专利高新技术，这些成果均未对外转让，拥有全部知识产权。公司是目前通过四川省政府《“十二五”培育发展规划》的90个重点企业之一。公司最新研发的优水宝以两种规格为主，一种粉状袋装，适合大面积水体如水库、湖泊、池塘等饮用水源保护区使用，一种胶囊状盒装，适合广大居民家庭使用。优水宝以高吸附功能、絮凝沉淀功能、电中和功能、去除有毒有害物质的功能为特色，直接投放到水体中，6小时后直接净化为饮用矿泉水或瓶（桶）装水水质标准。操作方便快捷，而且价格相对便宜，能为市场上各消费群体接受。优水宝工作原理是产品进入水体后，产品中以稀土镧系元素为主的净化剂快速溶解和扩散，逐步将水体中有毒有害悬浮物质吸附、团聚并沉积。四川省疾病预防控制中心按《瓶（桶）装饮用纯净水卫生标准》（GB17324-2003）检验经优水宝净化的水体，感官指标、理化指标、微生物指标全面合格。优水宝作用在于能大幅度降低因使用明矾或漂白粉等净化处理后水中的残留物质，如氯气、氯离子、重金属等，使自来水达到矿泉水和瓶（桶）装水水质标准，提供更健康、更安全的饮用水；产品还能使农村井水、溪沟水或池塘水体重的化肥、农药及有毒有害等物质残留量大幅度降低，提高水的安全性能。优水宝的研制成功，为我国广大城镇居民，特别是农村居民的饮用水安全提供了一条健康、方便、快捷、经济的选择途径。瑞泽愿景：让人们不再为土壤、水体污染带来食品安全、水质安全问题而忧愁；让瑞泽人荣耀世界。瑞泽价值观：与用户共谋发展，为社会创造财富，与员工共谋富裕，关注生态，造福人4类。瑞泽宗旨：绿色科技，创造价值，保护环境，和谐进取。瑞泽经营理念：防治污染，还原生态，惠泽生灵，造福社会。一．市场分析1.前景分析目前，投放市场的水质净水专用产品基本没有，大部分市场被桶装纯净水、净水器等设备所占有，优水宝是顺应这个市场需求而特别研发在水质净化中的新型高科技产品。优水宝以高吸附功能、絮凝沉淀功能、电中和功能、去除有毒有害物质的功能为特色，直接投放到自来水中，6小时后直接净化为矿泉水和国家安全饮用水标准。操作方便快捷，而且价格相对便宜，能为市场上各消费群体接受。优水宝作用原理是产品进入水体后，产品中以稀土镧系元素为主的净化剂快速溶解和扩散，逐步将水体中有毒有害悬浮物质吸附、团聚并沉积。四川省疾病预防控制中心按《瓶（桶）装饮用纯净水卫生标准》（GB17324-2003）检验经优水宝净化的水体，感官指标、理化指标、微生物指标全面合格。我国各地的水质都存在少许安全隐患。如南方地域普遍水质较硬，易致结石病等影响人体安康；北方地域普遍重金属超标，对人的肝、胆、肾等形成危害。优水宝可针对不同地域，实行针对性的污染，使饮用水的各项目标契合健康需求。优水宝最主要的作用就是改善自来水，能够生饮、替代净水器、桶装水，更廉价、更卫生，更方便快捷。目前优水宝的使用主要在自来水、饮用水源保护区（水库、湖泊、池塘等）农村井水、溪沟水等；主要用途可用在饮用、烹饪、洗菜、洗浴、美容等。据调查显示，25.9%的家庭净水后主要用在饮用方面，11.4%的家庭净水后用在烹饪方面，9.1%的家庭净水后用在洗菜方面，4.5%的家庭净水后用在洗浴方面，2.3%的家庭净水后用在美容方面，还用2.3%的家庭净水后用在其它方面，可以看出消费者购买家用净水产品已朝多方面用途发展，优水宝正好满足了用户的各项需求。优水宝之所以能热销，主要的原因是优水宝在使用成本上比净水器、瓶装水、饮水机低，净水器的市场价格多在1000元至5000元，低价的质量一般不能保证；饮水机桶装水平均一5桶14元，一个月平均用7桶就是98元，一年1176元，而优水宝外包装盒子形状，内包装以胶囊形状，价格在35元（假设）一盒，一盒一板，一板10粒，一粒3.5元，一粒可重复用5-7次，一盒能用2月，算下来一年才210元，不仅价格便宜，使用方便快捷，清洁卫生。2.竞争分析A.纯水机纯水机可以将杂质、铁锈、泥沙、胶体、细菌、病毒驱除掉，还可以将对人体有害的放射性粒子、有机物、荧光物、农药驱除，还可以将水碱驱除，保证您在烧开水的时候没有水碱，同时保证家人饮水健康。但是纯水机在制水过程中会主生废水，纯水机的RO反渗透膜的孔径特别小，小的必须要靠压力把水打过去，对于经不过RO膜的杂质就戳留出来了，也就产生了废水，不过这水废水可以再利用，比如冲厕洗拖把。B.净水器净水器根据不同的滤芯，净水器能够过滤掉自来水中的杂质、铁锈、部分细菌、病毒、胶体等，但是对重金属和水碱的作用不是很大，有的净水器根本就无法驱除重金属和水碱.所以说净水器能够达到用户的部分要求，但是还是没有达到直接饮用的目的，最好还是烧开后在饮用。C.桶装水桶装水存在着“二次污染”的问题。例如送水：无论是大品牌，还是小作坊无一例外都是雇自行车、三轮车送水，送水过程是受时间、气候、环境、人员素质影响较大，“二次污染”可能性最大。再有空水桶与水桶的更换也存在问题，瓶口及桶装水饮水机落水座的卫生防疫，还有桶装饮用水的饮水时间过长也是造成“二次污染”的一大因素，越长污染越严重，这主要是空气与水的置换引起，空气中的污染物随着空气进入桶内，由于桶装饮用水不能抑制细菌的生长繁殖，很快剩余水里微生物大量超标准，如果长期饮用被污染的桶装饮用水，无形中影响我们健康状况。6D.家用直饮机家庭及办公室常用的直饮机，原理类似于家用固定式净水设备，为桶装纯净水的替代产品，但多数存在家用固定式净水设备的问题。E.家庭固定式净水设备家庭适用的净水设备，在多数水质较差的地区较为普遍，属于一般家用型电器，工作原理多为电解或纯过滤。优点：使用方便，适用小范围群体，产品造价不高；缺点：家庭固定式净水设备，一般安装在家里供水系统的水管及附属供应系统，维护比较困难，一般使用需要耗电(有的是作为动力来源，有的用来电离)，一些产品净化出来的水达不到国家规定的饮用水标准。这类产品的特性，决定了产品不适用于便携式使用及应急救灾需求。这类产品往往不符合水质标准，多数为过滤大分子物质，没有从根本上去除有害化学物质及重金属离子。F.大型净水设备大型净水设备广泛应用于城市或地区的水处理厂，供水站等，属于大型应用性工业设备。优点：处理能力很强，处理效果较好，可供使用人群数量大；缺点：大型净水设备使用局限性，产品价格高昂，适用范围小，设备要求高，不能应用于个人或家庭，也不能满足应急救灾的需要，相关设施有一定建造要求。3.消费者分析1、居于自来水净化认可首位的是46～60岁的人群。这部分人主要认为水中的杂质是最大的问题，他们认为首要解决的问题是让水质干净，对于其他的问题，并不在他们主要考虑因素之内。因此，他们在考虑购买净水设备及产品的时候，更多的是考虑净水设备及产品的价格，而不是功能。2、居于次位的是60岁以上的老年人，特别是以男性为主，他们对净水设备及产品的认7可主要来源于对环境变化的认识和对健康的渴望。这部分人经常了解健康资讯，掌握饮水知识和净水器的功能。对净水产品及设备的性价比要求较高。3、45岁以下的中青年人群中，虽然有部分女性对饮用水较为关注，但从心理上仍然很难逾越传统的自来水用水观念。甚至很多人为了与家人妥协，宁可接受桶装水和瓶装水而放弃选购净水设备及产品的念头，最终为自己日常生活增加成本。而在男性中青年人群中，对饮水环境认识的匮乏令人咋舌，几乎在这个年龄段的男性中，连自家自来水有没有异色、异味都说不清，可见这个年龄段的男性平日很少参与厨房工作。综合以上情况我们知道，净水产品及设备的消费群体主要集中在46岁以上的人群，这部分人除了关注自己的用水环境，还关注健康。他们更容易接受净水产品及设备的功能，同时也是净水产品及设备推崇者。因此，净水产品及设备的主要销售群体是这个年龄段。而45岁以下的群体是我们未来主要宣传的目标，也是我们未来潜在的、最大的销售群体。但是，我们一定要让他们了解饮用水现在的实际情况，否则仍然会存在只认识水质表象，而忽略饮用水存在的潜在的危害。中国庞大的农村人口，市场打开肯定需求量非常大。很多农村人口用的都是井水，井水有很多有毒有害物质，都没有这个观念和意识，需要引导。中国农村巨大的贫困人口和低收入人口众多，“烧开就能喝”的饮用水习惯和对净水行业的模糊认识成了开发农村净水市场的最大阻碍。卫生部于2008年2月发布了中国首次对农村饮用水与环境卫生开展大规模调查的有关情况。调查结果显示：中国农村饮用水和环境卫生状况亟待改善!中国农村生活饮用水的水源主要以地下水为主，饮用地下水的人口占七成左右，饮用地面水的人口占三成。饮用集中式供水的人口和饮用分散式供水的人口的比例大概是1:1。城市的工业化和现代化，一方面促进了农民的收益，另一方面，工业污染转至农村，土壤、排水口有了大量元素超标迹象。工业水污染超标，农村卫生普及率不到10%，垃圾处理远不及城市，大量有害物质渗入饮用水中，农村健康的饮水率不到60%，农村还有3亿多近4亿人喝不到安全饮用水，造成中西部地区因病致贫，因水致病，严重影响人的身体健康，8也严重影响了中国农村的可持续发展。饮水中因细菌总数和总大肠菌群所引起的水质超标率为25.92%，对饮用水进行水处理的比例更低，占到5.11%。2010年，党中央国务院计划用3年基本解决农村饮用水健康问题，这就对我们净水企业带来了前所未有的机遇。家电下乡扩大了内需，刺激农村消费，这也是一个极大的契机。另外随着农村人民的收入和生活水平越来越高，城市返乡人口带来的城市消费观念和消费习惯大大刺激了净水行业的发展。农村也不再是净水业的拦路虎。而是一块香馍馍。随着国家政策的不断深入，多达4亿人口的中国农村净水器市场即将打开并推广开来。三．市场战略1.品牌竞争力与定位目前，优水宝的品牌核心竞争力是：以高吸附功能、絮凝沉淀功能、电中和功能、去除有毒有害物质的功能为特色，还原生态健康水，专利成果，优水宝应用于自来水净化行业独此一家。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，环保意识都在加强，优良健康的饮用水对人身体的重要性越来越广为人知。优水宝要整合把握好自己的特色，便可以在省内起步，继而全国，然后全球市场，引领群伦。随着市场竞争的加剧，利润空间的下降，优水宝虽没有同质产品可比较，但净水设备却已是星罗棋布。相比一些净水设备，我们可以绝对的质量，以价格低，效果佳来赢得城乡更多的市场份额。从性价比的角度，我建议优水宝定位走与消费者亲和力强的品牌路线。优水宝的价格体系可以成功实现这一品牌定位。2.发展阶段2012-8完善营销管理体系，成立优水宝专项销售团队，并进行专业的产品培训和销售技巧培训。2012-9-10市场开始运作，完成市场客户布局，人员市场到位。建立省级经销商。2012-11-12开展促销活动，增大销售量，筹划宣传推广以便销售进入正常管理模式。四．营销策略91.产品“阿尔益”牌优水宝是我们采用天然活性材料经过纳米化精细加工完成的新材料，以富含天然硅酸铝物质作基础，以催化、催渗机制为动力，当今最优质活性元素作催化剂,配入明矾、聚丙