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2019年9月北京此报告供客户内部使用，未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密年度商业计划书（经营计划）编制培训材料商业计划行动2战略规划商业计划全面预算战略控制战略检讨业绩考核•选择与定位•目标•规划•资源配置•战略环境研判，适时进行战略调整，主要包括定位调整与模式调整•明确年度战略主题，匹配关键战略举措•进一步分解与细化，确定年度目标、专业线及重点专项行动计划•依据商业计划，进行资源匹配，制定全面预算•定期进行报告分析，便于集团掌握战略执行情况，进行战略监控•内部对标•外部对标•对企业组织与经理人进行绩效考核每年循环进行3~5年阶段（经营报告管理）（对标管理）专题年活动•全集团统一重要行动目录3A上年度公司发展回顾B市场及竞争分析C战略定位与商业模式D关键举措与行动方案4A上年度公司发展回顾A.1上年度战略主题及战略举措完成情况A.2上年度公司工作业绩A.3战略执行中存在的问题此部分主要包含两个方面的内容51已制定战略概述2对分解至上一年度的战略主题及战略举措的完成情况进行回顾和总结战略主题举措具体内容完成情况分析评价主题1举措1举措2举措3主题2举措1举措2举措3示例6A上年度公司发展回顾A.1上年度战略主题及战略举措完成情况A.2上年度公司工作业绩A.3战略执行中存在的问题上年度工作业绩应从三个方面进行回顾71公司整体关键财务指标2公司收入及利润细分情况3公司上年度目标工作及重大事项完成情况通过关键指标与上一年度及目标水平的对标与差异分析，总结公司年度经营目标的完成情况8注：•关键财务指标具体包括收入、利润、ROE以及公司认为重要的其他的关键财务指标•预计值为当年预计完成的指标数值，预算值为经营预算值•ROE=净利润/股东权益•ROIC=息税前收益（EBIT）*（1-税率）/投入资本；投入资本=股东权益+有息负债+应付未付股利+股东无息借款；有息负债：短期借款、长期借款、应付利息等12012年预计值11-12年增长与预算值差异说明营业额XXXXXX固废板块XX公司、XX公司及XX公司未完成预算。其中：固废XXXXXX脱硫脱销XXXXXX毛利率XX%XX%XX%XX致使综合毛利率同比大幅下降。其中：固废XX%XX%XX%脱硫脱销XX%XX%XX%经营利润XXXXXXXX公司、XX公司及XX公司未达成预算。其中：固废XXXXXX脱硫脱销XXXXXX经营利润率XX%XX%XX%净利润XXXXXXXX公司：市场需求变化，技术落后导致销售下降；XX公司员工安置费用支出；调整收入确认政策使毛利额减少；消化以前年度潜亏等原因；使2011年经营利润与预算相比预计减少。其中：归属于母公司净利润XXXXXX经营性现金净流量XXXXXXROEXX%XX%XX%ROICXX%XX%XX%关键财务指标示例从业态、业务、分/子公司、产业链环节分析公司营业收入及经营利润的构成情况，并与上一年完成值及预算值进行比较(1/2)922012年预计值11-12年增长与预算值差异说明XXX%X%2013年预计值12-13年增长与预算值差异说明•说明各细分业务预算值目标未达到、同比下降的原因•说明各细分业务预算值目标未达到、同比下降的原因100%高新材料节能建筑节能建材2012X%X%X%2011X%X%X%营业额按业态/业务细分100%高新材料节能建筑节能建材2013X%X%X%2012X%X%X%经营利润按业态/业务细分XXX%X%XXX%X%XXX%X%XXX%X%XXX%X%示例从业态、业务、分/子公司、产业链环节分析公司营业收入及经营利润的构成情况，并与上一年完成值及预算值进行比较(2/2)10按照分/子公司进行细分2A公司固废脱硫脱硝B公司固废脱硫脱硝C公司固废脱硫脱硝2012年预计营业收入XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%与11年比较XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%与预算值差异A公司固废脱硫脱硝B公司固废脱硫脱硝C公司固废脱硫脱硝2012年预计营业利润XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%与11年比较XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%与预算值差异示例将整体营业收入和经营利润增长情况从内涵和外延两个方面进行拆解分析，明确公司业绩增长的动力来源112营业收入及经营利润增长拆解2011年营业额XXXXXX内涵外延XX2012年营业额XX外延XX内涵2012年经营利润XXXX2011年经营利润单位：万元•2012年营业额增长部分，XX%来自外延增长•按板块/公司分：−外延：下属A公司通过并购增加XX万元−内涵：下属A公司XX万元；下属B公司XX万元•2012年经营利润增长部分，XX%来自外延增长•按板块/公司分：−外延：下属A公司通过并购增加XX万元−内涵：下属A公司XX万元；下属B公司XX万元示例对公司上年度各专业线及重点专项工作完成情况进行分析说明，进行差异分析及经验总结123•专业线工作包括：人力资源、财务、技术、审计、质量等•重点专项工作包括：重点项目投资及股权投资、并购、公司上市事宜等目标工作/重大事项具体描述重要时间节点完成情况差异分析/经验总结示例13A上年度公司发展回顾A.1上年度战略主题及战略举措完成情况A.2上年度公司工作业绩A.3战略执行中存在的问题对上年度战略执行中存在的问题进行阐述和解析14问题产生原因借鉴意义/解决思路•对上年度公司战略执行、经营管理过程中发现的重点问题进行阐述和解析，挖掘问题产生的根本原因，为寻求解决方案提供依据，为下年度经营管理、制定发展计划提供指引示例目录15A上年度公司发展回顾B市场及竞争分析C战略定位与商业模式D关键举措与行动方案16B市场及竞争分析B.1市场分析B.2竞争分析从六个方面进行市场分析171产业格局2技术谱系3价值链4运营模式5政策6资本市场分析以“产业地图”作为核心研究方法工具，全面、系统的解析公司所在产/行业的现状及趋势，为公司进行战略选择定位提供分析基础对过去5年的产业整体规模及增长率进行分析，并对未来5-10年的产业规模及增长率进行预测181.1CAGR201220092011201020082008-2012年环保产业规模及增速CAGR2017E2016E2014E2015E2013E2013-2017年环保产业规模及增速预测注：•必要情况下，也可将全球数据作为分析对象•CAGR（年复合平均增长率）=(末年值/初年值)^(1/年数)-1示例描绘整个产业的业务/市场版图191.2环保产业业务/市场版图单位：亿元注：上图中数字为“十二五期间”投资总额预测废气A.能源B.工业C.市政/公用E.特种F.自然D.家庭石油天然气金属与采矿电力……•除尘•脱硫•脱硝•尾矿坝•电力污水•PM2.5治理•汽车尾气•城市污水•城市垃圾•室内污染•汽车尾气•生活污水•生活垃圾•危废（固）•医疗垃圾•核废•CO2排放•危废（气）•危废（液）•江河湖海治理•土壤修复•开采污水•天然气净化•工业废气（钢厂脱硫/脱硝）•工业污水（污泥）•城市污泥/自来水污泥•工业污泥•疏浚污泥•工业固体废弃物纺织化工汽车……制药建材•餐余垃圾3195亿2790亿12690亿1160亿5126亿184亿105亿2000亿固废市场业务八类主要废弃物（废钢铁/废有色金属/废塑料/报废汽车/废旧轮胎/废旧电子电器/废纸/废旧轮船）•绘制产业版图是为了进行战略市场细分，可从多个维度进行切分•战略细分市场需要达到一定的规模才具有分析的意义示例废液（水）针对业务/市场版图中的各个细分市场，首先需要对其规模及增速进行分析201.3200820092010CAGR201120122008-2012年固废行业规模及增速2017E2015E2016E2014ECAGR2013E2013-2017年固废行业规模及增速预测注：•必要情况下，也可将全球数据作为分析对象•CAGR（年复合增长率）=(末年值/初年值)^(1/年数)-1示例市场规模量化的两种方法：公司业务推导法以及市场用户推导法21方法公司业务推导法市场用户推导法方法论（举例）•公司的销量÷市场份额•用户数×使用量×价格•发生概率×处理方式×价格使用说明•大部分市场情况可以通过间接渠道得到•间接数据充足•市场动态相对简单，且较为了解•市场总体大小是最主要的结果•对于需求驱动的深入了解非常重要•可以获取详细的基本数据•公司业务推导估值不尽如人意，或者无法确定实现方式市场规模量化两种方法对比1.3使用需求驱动建立市场用户推导模型22市场规模=∑家庭户数x每年的污垢数量x处理的比重x用去污剂处理的比重x每次处理的用量x价格关键问题市场上全部潜在家庭所有污渍•有多少比例人口有此经历•频率（即婴儿的污渍）按强度的分布对处理效率的看法•单用洗涤剂•按污迹类型•按纤维‐当地的条件（水，磷酸盐法规）用户/重度使用者的人口特征相对于其它方法，对效率的看法•按污迹类型•按纤维用户/重度使用者的人口特征性质和满意度变化的交付形式适当的用量案例：去污剂市场通常也被称为消费公式1.3示例尽量使用多种方法增加量化的可靠性23案例：美国卡车里程表市场规模估计为~900万美元公司业务推导法：客户销量，估计的市场份额市场用户推导法：根据卡车数量和渗透率单位渠道客户其它总计分销商份额（%）65,0002223,00078295,000原始设备制造商份额（%）35,0003371,00067106,000总份额（%）100,00025301,00075401,000100销售（$M)2.16.38.4车辆数量（千）HubOs的比例HubOs的数量（千）轻型79620159重型1,62120324拖车3,021351,057大客-私有2711541巴士-公有3313099安装基础（千）1,681寿命（年）6替换市场（千）280新拖拉机2752055新拖车新市场（千）34435120175总市场部455,000销售额（$M）9.61231.已知2.通过对40个分销商的调查进行估计；3.假设尽可能同时使用两种方法计算市场规模1.3示例通过建立初始假设和确定驱动增长要素来建立市场增长模型，从而对未来市场规模进行预测24•行业增长•目前产品和替代品的增长•目标公司和竞争对手的增长•周期性?•变动?•稳定?•各种模式的组合?•人口增长，GDP增长，行业发展的增长，主要用户群体的增长•技术生命周期的/使用率，技术经济性•客户细分的趋势（价值诉求和人口特征），性价权衡，应用经济效益•价格，促销，差异性，渠道作用可能的增长动力•全行业•某技术•某产品•客户份额市场的整合程度驱动增长要素初始假设历史增长模式分析需求模式分析1.3对细分市场进行盈利性分析2510%20%30%40%200820092010201120122008-2012年XX行业上市公司净资产收益率水平平均D公司C公司B公司A公司•以上表现行业盈利性的直接数据有时较难获取，因此可考虑采用上市公司平均数据作为参照依据•描述行业的盈利性主要通过以下数据：‐净资产收益率(ROE)‐净利率‐毛利率‐……示例1.4对细分市场的竞争格局进行分析262013-2017年XX行业竞争格局分析•市场竞争格局可采用市场集中度（CR）来进行分析，市场集中度是用市场内企业销售量或者销售总额除以市场总销量或者总销售额计算而来20%40%60%80%20082009201020112012CR10CR5CR3注：CR3为行业排名前3的企业市场占有率；CR5为行业排名前5的企业市场占有率；CR10为行业排名前10的企业市场占有率示例散点市场块状同质化市场团装异质化市场集中曲线解释策略意义•较低的市场集中度•区域品牌林立•缺乏行业领导品牌•区域市场扩张•渠道扩张•区域内前十名的市场集中度迅速上升•部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多区域品牌市场•较强的市场投入•迅速的销售扩张•行业内前十名的市场集中度继续上升•以特色产品和服务，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场•市场细分化•特色经营•基于