外贸团队管理实战(9-29版本)

外贸团队管理实战讲师：曹羚讲师介绍职业背景：•曾任浙江银杉集团有限公司外贸部经理•现任深圳欧美斯保健食品集团外贸部经理擅长领域：•外贸商务英语的现场谈判•能够把握商机一锤定音锁定大客户订单•善于与国外客户交流，•从事外贸行业8年时间拥有丰富的外贸谈判技巧•超强的客户沟通能力及外贸团队的管理能力联系方式•QQ:38368192SKYPE:caolingzj•MSN:[e-mail]•手机：[phone]曹羚工作流程1实际操作2独立交易能力提升3外贸团队薪资制定4主要内容每日工作流程一览表早间询盘分析会召集业务员将收到最新客户询盘汇总进行询盘的成交意向及询盘质量等级分析针对性地回复客户，以最高效的方式达成快速交易！询盘分析遵从原则先看再听后写夕会总结会•汇报当天工作计划完成情况，•总结当天工作内容，以便次日跟进！产品专业知识：1、产品结构2、产品功能3、产品属性4、产品使用5、产品售后交易流程知识：1、询盘要求2、报价方式3、付款方式4、运输方式5、风险规避实际操作能力如何让业务员快速了解产品，对产品的专业知识能灵活运用到实际工作中去，让客户感觉到业务员的专业度？操作能力如何有效提升有效提升操作能力A)直接在工厂熟悉每一道生产工序，了解产品的整个工艺流程B)专业报价人员给出分解式报价，给出详细的产品成本的分析C)看专业网站的同类产品描述及行业专业数据分析报告有效提升操作能力业务员对客户目标市场的提前深入了解，对所做产品的行业信息的完全掌握，才能做到是否给出一个最有竞争力的报价单，精准把握报价是有经验的老业务员的终极目标！目标市场产品知识有效报价二等业务员topsales只会报低价报留尾价报客户所在市场最有竞争力的价格！如何有效报价三等业务员巧妙报价产品成本利润最大化目标客户价格定位目的性有效报价9/4/2019我们都是怎么给国外客户报价的呢？询盘剖析•DearMr.JavierLuna,•WeweregladtoreceiveyourletteronJune28th,whichyouenquiredaboutsunblockcreamandI'menclosingthepricelistbyattachmentforyourreference.•IfyourMOQexceedto1000pcs,ourbestpriceisUS$6.00/PCFOBSHENZHEN,CHINA.Plsfeelfreetocontactmeagainifyouhaveanyquestions.•Lookingforwardtoreceivinganorderfromyousoon.•Bestregards,•Ricky报价案例（反面）DearMr.JavierLuna，WeweregladtoreceiveyourletteronJune28th,whichyouenquiredaboutsunblockcreamandI‘menclosingfourofgoodsellingitemsfromourproductsforyourreference.RegardingthecosttoMexcio,ifbyairwillbeinUS$5.20/KG,andthisispresentshippingcharges,whenyoudecidetomakeorder,willconfirmitwithyouagain.(pricelistbyattachment)SincewearearealmanufacturerandallofourproductshavebeentestedforhavingthelicenseofFDAandGMP,ourownfactorycouldguaranteetoofferthegoodqualityandsteadilyproductionschedule.OurproductssaletoUSandEUmarketover8years,soweareexperiencedandcouldofferbestservicetoyou.Plsfeelfreetocontactmeagainifyouhaveanyquestions.Lookingforwardtoreceivinganorderfromyousoon.Bestregards,Ricky报价案例（正面）9/4/2019如何有效报价•报对了价格，成功了一半！•做外贸的人就是要做完美主义者DearMr.JavierLuna,WeweregladtoreceiveyourletteronJune28th,whichyouenquiredaboutthehotsellingsunblockcream,thisitemisverypopularinUSmarket,sinceyouaretwoneighboringcountriessotheattachedsheetisthedatafortheUSclientssupplyandorderquantity,thisonewillhelpyoutomaketheorderplanninginyourmarket.Meanwhile,I'mverypleasuretooffermoresalesinformationtoyouforcatchingthecompetitivepricebeforethegoodsellingseasonscominginyourcountry.Thepricelistbyattachmentjustforyourreferencce,whenyourorderquantityconfirmed,Iwillofferthebestdiscountforyou.Plsfeelfreetocontactmeagainifyouhaveanyquestions.Lookingforwardtoreceivinganorderfromyousoon.Bestregards,Ricky0246810121416JuneAugustretailwholesaleorder0100002000030000400005000060000700008000090000JuneJulyAugustSeptemberconsumerquantitysupplyquantityorderquantity诀窍：1、学会跟客户在谈判的时候分析市场，让客户把当地的市场销售及定价情况告诉你2、然后再根据客户的具体要求制定一个最合理，最有竞争力，最大利润化的报价单！善于跟客户沟通的业务员能够最快掌握目标市场的信息，同时作出相应的价格调整及策略，以便让客户拿到最“舒服”的价格，才是真正的谈判高手！提高业务成交率的关键80%的新业务员的疑惑A)我的英文信写的不够好？B)我的邮件内容太大被客户当成垃圾信件过滤掉了？C)我的报价太高了？D)这些客户都不是真正的买家？如何有效提升与客户的沟通技巧不要老是跟客户搁着一层纱的交流，隔靴挠痒的痛苦带来的只是订单成交率的低迷，有准备的出击是锁定大客户订单的关键所在！充分利用现代网络的交流工具），做到既快速又经济！掌握跟客户最直接沟通的技巧电话提升业务员独立操作业务能力在最短的时间内做一个产品专家熟悉产品与精准销售抓住单个产品的独特卖点营销掌握组合产品的强力营销立体营销，多面开单•1）电子商务营销体系，低成本高效益的外贸营销模式，首选Alibaba国际站!•2）展会营销体系，参加国内国外的行业内专业产品的展览会，提升企业形象，增加与目标买家的见面机会，提高签单率！•3）专业产品采购体系，树立企业在行业内的竞争地位，力争以实力来证明企业的实力！立体营销，多面开单•低成本高效益的外贸营销模式，全天24小时全年365天与买家面对面——首选Alibaba国际站!电子商务营销体系•参加国内国外的行业内专业产品的展览会，提升企业形象，增加与目标买家的见面机会，提高签单率！行业展会营销体系•树立企业在行业内的竞争地位，力争以实力来证明企业的实力！专业产品采购体系9/4/2019好马配好鞍，工厂实力是企业的根基•优秀的业务员应该是一个最善于跟生产部门沟通的人，聪明的业务员应该是一个最能把握生产部门心态的人，精明的业务员应该是一个会把握生产命脉的人！业务员与生产部门对接相辅相成，紧密配合，成就大业收款及货物出运•给公司赚钱是每个业务员的本职，但是给公司省钱是每一个员工的责任，如何让你收到的钱即安全又有效，让公司把资金最快利用起来，是每个业务员都应该考虑的事！•找一个好的货代，可以让你每天可以安心入眠，高枕无忧！•L/C，D/P适合交货期时间较长，海运方式为主•T/T适合交货期时间短，空运方式为主•A)信用证通知费，修改费，议付费等费用总计一般是RMB600-RMB800/次，如果有不符点的情况，每个扣费在USD50-USD100之间，不同银行会制定不同的标准来收费。D/P费用主要分为国内银行费用和国外银行，跟单托收手续费0.1%（最低RMB150/笔，最高RMB2000/笔）一般国外银行一般是30-50美金之间•B)T/T汇款、退汇解付RMB100/笔,国外银行及中间行费用30-50美金左右。收款及货物出运外贸人员薪资制定高薪低提成，还是低薪高提成，困扰着老板，更烦恼着业务员！A)新业务员：月工资1000元+销售额提成2%（一般外贸公司新业务员的界定周期是3个月）B)一年工作经验及以上业务员：月工资1800-2000元+销售额提成（新开发客户提成2%+老客户提成1%）C)两年及以上工作经验的老业务员：月工资2500-3000元+销售额提成（新开发客户提成2%+老客户提成1%）+业务补助费200-400元/月底薪+提成•如何制定老业务员的目标销售额？•如何界定新业务员的“空窗期”？•新业务员工作多久才能转正？外贸人员薪资制定销售业绩工作时间个人表现年月周Summary현재外贸人员薪资制定如何能够让老板赚的开心如何让业务员工作地安心！薪企业的利益要与员工的利益并存河南.阿里巴巴客户培训QQ群：1772817101570546987694578284029585河南.阿里巴巴客户培训旺旺群：42095085100338156申请入群时署名“公司名称+申请人姓名”，请勿重复入群，以便我们服务覆盖更多企业会员。找到组织发挥力量坚持不懈，定会成功！•讲师联络：QQ:38368192SKYPE:caolingzjMSN:[e-mail]手机：[phone]