如何打造狼性销售团队(八)

持续提升，打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队（八）部门与干部队伍建设用对人——正确的人在正确的位置上才能激活这个位置“口号和讲稿不会带来变革，变革的发生是因为你把正确的人放到了正确的位子上促使它发生。”——杰克·韦尔奇培养你的狼性主管，靠他们打出狼性团队，靠你的主管去执行你的意志什么才是正确的下属主管支持决定是第一要旨，能做好是第二关键能帮助你走向成功的下属主管，也就是能带团队，能帮助下属成长，能带队完成业绩的人让下属主管有责也有权责任明确，权力也明确放手让下级主管在职权范围内独立处理问题，肩负起自己的责任思考：下级主管该有哪些责任，那些权力？激发下属的成长力帮助下属不断成长成长的动力——为什么要不断追求进步成功的动机远离贫困让目标触手可及如果你不能给下属金钱，就要给下属梦想把梦想化为目标，把目标层层分解让近期的目标触手可及，让近期的目标也能激发每一个人的斗志金钱与前程、个人成长，下个月能得到多少钱业务代表的目标、态度、兴趣、自我实现的动机、追逐待遇等为内驱力，企业的机制、培训、考核等是员工成长与发展的外驱力。不断的激发员工的内驱力，有效地加强外驱力，促进员工的自我成长与工作业绩的自我提高，实现管理的高效率、经营的高效益、员工的高士气。成长的方向：能力——行销的能力心态——对逆境的反弹力和对顺境的自控力。心态决定命运。理念——有没有正确的行销理念，是帮助人还是坑害人贵族——自己的形象、气质、谈吐、修养都像个有身份的人成长的环境：令人激进奋发的环境往往很重要，环境能磨练人，环境能催人上进。成长的方法：不断地尝试，不断地总结，不断地学习，不断地设立一个目标。激发下属发现自我潜力用狼性管理，激活团队队员肥羊在前,给员工想要的机会：金钱待遇、个人前程、自我提升、心态平和猛虎在后，制度、机制、考核、竞争等为猛虎弱者淘汰，追不上羊或者是被猛虎捉住，就会淘汰出局授狼以渔，培养每个人成为强者，否则就是羊了拒绝平庸，拒绝弱者我们只需要两种人，一种是强者，一种是未来的强者，也就是为成为强者努力奋发的人不是强者又不想成为强者，那是绝对的“弱者”不要把精力浪费在弱者身上——淘汰他如何帮助业务代表不断提升自我成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。用目标促进自我的成长切实目标是你想要拥有的实际东西：金钱、住房、车等无形目标是指你希望获得的自我提升：如你想成为什么样的人，能力、热情、克制力多数时候，我们之所以没有实现切实目标，是因为我们没有先制定和达到无形目标。目标定位与衡量表定位衡量标准实例结果或影响赚钱工资奖金额半年后月收入要达到10000元实践后工资达到目标投入潜在客户数等每天至少要打50个电话，每天找到三家潜在客户客户增加，收入更多提升掌握技能、心态在本月学会开车等可以开车，提高效率通过分析销售记录，不断提升你的销售思维与计划能力按时记录你的活动和业绩，比较你的成功与失败，一旦你开始分析自己的销售成绩，比例和活动弱点，你就能制定每天的目标，改进你的行动销售记录分析表格销售记录分析表格1月2月3月4月5月电话数10075504050面谈数6060402010成交数102020108平均值交易额/交易￥1000￥2000￥2000￥3000￥3000平均值收入/交易￥100￥200￥200￥300￥300成交比1/61/31/21/24/5电话/面谈比例6/106/74/51/21/5总交易额￥10000￥20000￥20000￥30000￥24000总收入10%佣金￥1000￥2000￥2000￥3000￥2400话述准备不断总结一些有效的话述，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出来就是，而不是现捉摸该怎么办。需要准备的话述：产品能够给客户带来哪些利益，以及为什么客户会有哪些担心，每种担心如何解释或消除行销不同阶段客户会有不同的拒绝，每种拒绝如何化解多种不同的开场白对答客户会提出其它竞争对手，该怎么解释和对答客户会提出公司以往服务的缺陷或产品的不足，该怎么解释日志管理你每天该完成的计划你实际完成的效果每天分析你的计划和效率每天为自己加油如何通过日志帮助你更加成功激发自我潜力“你怎么知道你就不是鹰？”决不轻易放弃抱定完成任务的决心、信心，耐心，尽全力完成任务，只要还有可能，继续前进。哥伦布，“再走三天”只要思想不滑坡，办法总比困难多做情绪的主人而不是奴隶弱者是心指挥脑，强者是脑指挥心控制情绪的措施：情绪归零体能运用，生理因素（活力与神经反射）心灵切换神经反应对抗系统福气与正常的辨证从十个方面分析：业务代表的狼性与羊性狼性与羊性代表的不同（一）进取心不同狼坚信“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。“拒绝平庸，决不吃草”必须保持卓越的的工作绩效；羊却经常退却悲观，任其失败，认为不是最差就行，能吃上草。狼性与羊性代表的不同（二）耐性不同狼能够迎难而上，一定坚持到底，直到彻底完成任务；羊却有可能闻风而遁，认为困难大，不能克服，及时退却了，或者在进攻过程中抱着试一试的态度，不能全力以赴。狼性与羊性代表的不同（三）进攻的方向狼向客户进攻、向对手进攻、向自我进攻，向更大的订单和更高的效率进攻羊性业务代表则向老板进攻，要条件、找理由，向团队进攻搞不团结狼性与羊性代表的不同（四）用心的程度不同狼定目标于结果，周密调查，精心准备，把握时机，一举攻溃；羊经常定目标于过程，认为没有功劳，也有苦劳。草草调查，仓促上阵，打草惊蛇。狼性与羊性代表的不同（五）对条件的态度不同狼把成功的希望寄托在努力和奋斗的程度上；羊把成败寄托在条件上，有没有关系、熟人、或者其他有利条件啊，不请客怎么能办成事啊等等。狼性与羊性代表的不同（六）失败归因的方向不同失败时，狼认为“因为我的大意、疏忽、懒惰或者估计失误而没有拿下这个订单，因此，以后要总结经验，继续努力”；羊则认为“客户太苛刻，对手太狡猾，我们的产品或服务明显不好，我们自己配合不够，别人不帮助我等”，光从外界找原因。狼性与羊性代表的不同（七）团队精神不同狼认为一定要把这个单子拿到，甭管谁拿到，拿到就行，可以群策群力，集体目标至上；羊则认为集体目标与个人目标关系不大，甚至破坏别人的奋斗个人利益至上。狼性与羊性代表的不同（八）进步的程度不同：狼不断汲取教训，不断总结提高，以避免重蹈覆辙和犯重复的错误，不断提升自己羊性业务代表10年如一日，天天在奋斗天天收获甚少，却找不出真正的原因，或者根本就不总结原因狼性与羊性代表的不同（九）努力的程度不同狼抱定完成任务的决心、信心、耐心，尽全力完成任务，只要还有可能，继续前进，精益求精，再接再厉；羊认为已经完成部分可以自我安慰，或者此行已尽最大努力，可以回去复命了，浅尝则止，好大喜功。狼性与羊性代表的不同（十）行动的速度不同狼性：计划好了，马上行动，决不拖延。羊性：等等靠靠，光找理由退却或拖延。第八部分总结部门与干部队伍建设激发下属的成长力用狼性管理，激活团队队员如何帮助业务代表不断提升自我话述准备做情绪的主人而不是奴隶业务代表的狼性与羊性