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2019/9/4销售团队的有效激励与管理销售团队的激励理论和激励原则导入模块1模块2模块3优秀销售管理者的四大管理思维销售团队有效激励的四个台阶优秀销售管理者的自我管理修炼销售团队的激励理论和激励原则导入销售团队的激励理论和激励原则导入销售团队的激励理论和激励原则导入销售团队的激励理论和激励原则导入销售团队的激励理论和激励原则导入销售团队的激励理论和激励原则导入销售团队的激励理论和激励原则导入模块3模块3销售团队有效激励的四个台阶模块3模块3销售团队有效激励的四个台阶模块3销售团队有效激励的四个台阶模块3一个改变全球管理模式的故事乔治·艾顿·梅奥霍桑实验（1927~1936）照明条件休息时间福利薪水高低群体气氛工作情绪责任感被尊重生产效率低高销售团队的激励理论和激励原则导入优秀的销售管理者在业绩实现过程中起什么作用？销售组织是靠什么实现业绩的？关键问题销售人员在工作中的痛苦是什么？讨论:1.我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展前景感到担忧.8.公司内部人员流动非常大，我没有安全感和归属感。9.我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。销售人员的10大痛苦销售管理者信条•管理者就是员工痛苦的“催化剂”•管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁”•管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译”•管理者就是每位员工创造业绩的动力源9人性需求层次模型个人生活薪资5）自我实现需求2）安全需求1）生理需求3）社会需求4）尊重需求职业保障公司制度个人成长工作表现地位自信心自主权人际关系归属感麦克莱兰德的现代需要理论(不同类型的人有不同的需求，给予相应的激励)成就需要(needforachievement)追求卓越,实现目标,争取成功的内驱力.他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身.他们寻求的环境有以下特点:个人能为解决问题的方法承担责任,喜欢接受困难的挑战,能够承担成功和失败的责任,他们不喜欢靠运气获得成功.2019/9/410麦克莱兰德的现代需要理论•权力需求(needforpower)影响或控制其他人的欲望,喜欢承担责任,努力影响其他人,喜欢竟争和被重视有地位的环境,与有效的绩效相比他们更关心威望和获得对其他人的影响力.•合群需要(needforaffiliation)被其他人喜欢和接受的愿望,努力寻求友爱,喜欢合作性的而非竞争性的环境,渴望高度相互理解支持的人际关系.1112视角不同产生错觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角口头称赞认可对事情的参与感主管体恤的态度工作保障好的新酬待遇有趣的工作内容升迁机会管理层的支持良好的工作条件完善的训练21695410378销售管理者管理和激励销售人员的什么？讨论:销售状态体面工作指数（被尊重感、安全感）快乐工作指数（成就感、成长感、归属感激情工作指数（荣誉感、使命感）销售人员工作状态评价体系模块1优秀管理者的自我管理修炼思考几个问题1.为什么员工不愿意听我们的话？2.为什么员工执行力不强？3．为什么员工不愿意挑战高目标？4.为什么员工不愿意跟随我们？2019/9/4信任力修炼能量一：1.和人交往最好的方法是说他喜欢听的。2.如果你要请求别人为你做事，最好告诉他真正的原因，而不要使他带有某种负担。3.完全信任别人的人总有麻烦。4.如果不走捷径很难获得成功。5.把所有的人设想为邪恶的人没有害处，一旦有机会他们这种邪恶就会表现出来。6.只有道义上正确的时候，才应该采取行动。7.大多数人本质上是好的。8.不应该原谅他人说谎的行为。9.大多数人更容易忘却父亲的死亡，却不容易忘记财产的丢失。10.一般而言，人们不会努力工作，除非他们必须这样做。2019/9/4提升内控力责任力修炼能量二：2019/9/4影响力修炼把不可能变成可能的意志力能量三：2019/9/4道德力修炼能量四：管理他人的方法和技巧与实际的效果没有太直接的关系,而管理好自我,则立即见成效!模块2优秀销售管理者四大管理思维关于选拔销售人才问题A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心．D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养．B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了人才的真相关于销售工作导向问题A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是正确的步骤．C.员工只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障．D.制度是用来防止员工犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现．销售人员的激励和改进问题A.激励人时，重在帮助他们识别和克服弱点．B.激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是克服弱点．C.员工的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点．D.如果员工的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.销售人员的培养和发展问题A.培养人才时，要帮助员工学习和获得职位提升．B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置．员工可以在同一岗位持续发展．C.优秀人才的的发展空间在于成为管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的明星员工成长．D.管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．全世界的优秀销售管理者到底干了什么?第一关键时刻第一第一第一销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶模块3销售团队有效激励的四个台阶销售激励的四级台阶*员工获取时期*员工奉献时期*员工归属时期*员工成长时期销售人员的获取期•我要做什么•我会得到什么销售人员需求要点：销售人员的奉献期*我能做什么我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的销售人员需求要点：销售人员的归属期*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗销售人员需求要点：销售人员的共同成长期销售人员需求要点：*我是否把这份工作当成自己长远的事业41岗位需求价值认可团队归属共同成长Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求Q6鼓励发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视Q12有机会学习、发展Q11谈过去6个月的进步(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)有效激励销售人员的四个台阶销售管理者在组织中的最有效的激励就是将员工的才干转换为公司的销售业绩和效益!总结