如何打造外贸团队(精简版)

如何打造外贸团队__主讲人：吴君分享、包容、责任、共赢价值观：分享、包容、责任、共赢使命：让天下网商共赢天下！愿景：创造网络传奇，共赢互联时代！口号：深圳网商，共赢天下！天下！天下！Page2二、公司发展史（1）97年6月毕业于广东交通学院财务专业（2）不进单位，一直从事销售工作，广州天河人才智力市场→制卡业→2003来深圳并进入力佳当销售经理→2007年5月10日买下力佳→改名“创新佳”感恩生命中的两位贵人→黄总夫妇，为什么？Page3（3）2007年5月11日接下工厂，是一个几间平房和几台机器→小作坊加工厂Page4（4）面临工厂生产→来源各地代理商（单价低、利润薄、回款难）故事：传真和抛弃低利润和没信用的客户（5）怎么办呢？通过去阿里巴巴参观，发现他们的早会和团队组建可以复制（6）通过学习悟到“打造自己的销售团队”（7）2008年面临着金融海啸，但又是一个“人才”机会（8）“人才”+电子商务（阿里巴巴）（9）合作经过（10）2008-2009年下半年通过阿里巴巴Page5（11）2008-2009年下半年通过阿里巴巴Page62010年销售团队Page72011年销售团队Page8公司2009年进行RFID蚀刻天线的设计和研发，并于2009年成立惠州市创新佳蚀刻天线有限公司，2010年成立深圳市创新佳电子标签公司，目前拥有英语、德语、法语、西班牙语、阿拉伯语等专业销售人员共142人。思考：我公司的发展主要来源靠销售（人才+电子商务）2009-2014是个好机会，为什么？Page9三、如何打造销售团队？（1）公司格局公司架构图《关内和关外对刚成立的贸易型企业的差异》阿里巴巴、华为例外Page10（2）企业定位公司未来三年至五年发展规划PVC制卡公司电子标签公司国际贸易公司金卡有限公司天线有限公司印刷包装有限公司创新佳集团目标一：2012年前成立股份制公司目标二：2014年前成立集团公司目标上市公司目标是打造500人的超强销售团队，年销售额30亿Page11A、公司3-5年规划（2012年实现股份制；2014年成立集团公司）B、商业模式（以生产做平台，打造一个500人的销售团队，年销售额30亿）C、营销模式（以外贸为主，以电子商务与传统营销相结合；以自己的品为主体，发展相关产品的营销思路）D、企业做大靠销售，企业做强，让企业基业长青，靠完善机制和企业文化Page12（3）公司产品（定位）买点、利润点、优势（4）一定要有强又硬的生产平台做后盾，贸易团队会快速发展！（5）第一个团队最难打造？（找对人，做对事；专业的事情交给专业人士去做）Page13陈源个人基本资料一、基本资料姓名：陈源出生日期：1984年1月1日籍贯：广西南宁二、教育/培训经历：2001年—2005年就读于对外经济贸易大学金融学专业，获学士学位；2006年—2008年就读于澳大利亚悉尼大学市场营销专业，获硕士学位。三、事业/职业经历：2008年至今任职于深圳市创新佳智能卡有限公司。先后担任外贸业务员、外贸主管、外贸部总经理职位。Page14A、为什么她会留下？B、公司为什么要感恩她？她凭什么让下属和应聘者信服？C、小的→自己可以带，大了→行不通，（6）第一个团队打造成功的公司接下来你可以复制多个Page15一个团队BECDA经理主管财务跟单员(外协)6-7外贸人员Page16四、企业文化的建立（如何选人、育人、留人？）（军队+学校+家庭）（一）创新佳文化企业愿景：世界知我所做，智能改变生活企业精神：团队协作，勇于开拓，不离不弃，共创辉煌企业价值观：以卓越品质立企业之本，用优质服务得民众之心Page17企业经营理念：诚信、优质、创新、共赢企业服务理念：尊重客户、尊重事实、尊重科学企业使命：推动行业进步，促进社会发展企业责任：为客户创造价值，为员工搭建人生成功舞台，为社会做出应有的贡献Page18（二）招聘系统（选人）招人渠道：智联招聘、前程无忧、中华英才网、中国人才热线（资金与评估）现场招聘（位置选择）面试流程：人事部推荐→部门经理→市场总监→公司总经理（录取通知书）应届毕业生、有经验工作者Page19用人：人品第一①有德有才重用……②人品重要（从老板做起，我是怎么做？假如你跟供应商在公司吵架，员工会跟你谈人品吗？）③刘芳让利、谭明和劲霸、陈总吊牌打款的故事④李嘉诚说…Page20（三）培训系统：（育人）Page21A、公众演讲B、一个新人进来→工作纪律…..（整套培训）C、我们公司行政总监：“”D、肖丽说“为什么创新佳好”E、半年不出业绩F、80-90后心态①这里不干，那里…(此处不留爷…)②通病③没有家庭压力④开心最重要(打造一个快乐的氛围)⑤爱面子(不要当面)⑥金钱⑦荣誉(个人价值实现)Page22（四）留人系统A、职业生涯规划Page23B、激励机制①底薪②提成Page24③奖金2.3荣获月度个人销售业绩冠军的个人将列入公司《业绩冠军个人光荣榜》。2.4凡取得月度个人销售业绩冠军的销售人员，公司额外给予本人叁千元人民币，并颁发冠军荣誉证书。2.5一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书三本，公司另外奖励本人壹万元人民币。2.6一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书四本，公司另外奖励本人贰万元人民币。Page25④获股2.7一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书五本上，公司额外奖励本人在职股东5%的部门股份。（本制度与个人销售获股制度并同执行）⑤1000万以下旅游（国内国外）2、若月度销售额超过1千万以上（包括1千万）的团队，可享有一次集体国外旅游的机会。Page26⑥学习（副总监）等等⑦文化留人（军队（工作纪律、违纪）+学校（学习、培训）+家庭（生日）⑧感情留人（扶贫基金、荣誉/失落、生日（短信的作用）、拜访家属、礼品寄送、喜庆日子、赞助、电话、写信（廖师父））⑨年会留人（接家属住宾馆（珊珊年会时间：、家人的心声（高伟丽时间）、肖丽时间、黄艺琴时间、黄秋明时间）Page27C、搭建好平台（格局）→培训他们→给予足够机会→对他们要真的、善的D、干部从基层提拨最佳①有说服力②有业绩不一定会懂管理③比新招进管理人员更了解公司情况④把自己的工作（事业）让员工去做，把员工变成公司的老板。Page28（4）会议系统会议原则：会而必议，议而必决，决而必行，行而必果.（如何开一个高效的会议）A、早会（如何开展？目的？如何PK）①早会制度Page29②早会录像B、周例会（业务交流会）C、月度表彰大会及月初启动大会（会议流程的设定及奖项、奖金）D、季度总结大会E、年终表彰总结大会Page30年终表彰总结大会流程Page31Page32Page33①会议系统Page34②注意细节③表彰大会队与队之间的PK（个人业绩排名，鞠躬）④奖金、奖品、奖项的设定Page35（5）销售平台（销售渠道）A、外贸（阿里巴巴90%、中国制造网、环球资源、香港贸易局平台、环球视野、上海ETW、国内、外参展）阿里巴巴关键词、点击付费、词窗的分析B、内贸（百度、谷歌、传统营销）C、推广部（单仁资讯、询盘+品牌推广）Page36（7）销售人员如何接待外宾A、接待流程目的：为统一并规范客户接待，更好的体现公司实力，加强说服力。流程：1.由业务人员提交客户参观请求，并提供客户基本资料（姓名、国籍、民族）以了解些客户忌讳。2.外联部与被参观部门，沟通参观时间和安排专业人员讲解。3.参观总公司，由外联部人员讲解（简介、经营理念、企业文化等）。4.参观108栋，让客户感受我们企业的文化。Page375.参观113栋4、6楼生产车间，由按排生产部的人员陪同参观讲解。6.参观电子标签公司，参照电子标签流程执行。7.回到总部会议室业务洽谈，如果可以在123栋会议室完成，就不需回到总部。8.洽谈完毕由客户填写《来宾参观意见及建议表》。B、接待和礼仪C、司机的要求《形象、开出门拿行李、禁止接听电话》Page38（8）如何预防炒单A、一旦发现严格按公司制度处罚《军队文化》B、一人违规，整个团队受罚（经理2000，团队员工1000）实行团队监督C、如发现检举（奖5000，团队免罚）D、最重要是负责人的心态该怎么做Page39（4）具有很强的学习力及沟通能力（学习机构【分析】、老前辈【先拜师，再超越，但不放弃】、成功企业要学，失败企业更要学习）a、毛泽东b、知识可以改变命运c、李嘉诚（经验是负债、学习是资产）d、马云（世界上最聪明的人…）Page40（5）学会倾听下属的意见（好与不好的）（6）大度、大气a、有舍必有得（舍….得….）b、马云说：“要想赚大钱….”C、做老板二不怕….D、对大气的理解（科田老板的评价、宝马搬运工与别工厂不同,楼梯）（7）千万不要打低价格仗，注意品质、品牌的建设，用最好的原材料生产最好的产品，办有良心企业Page41（8）注意如下细节：A、销售人员类型：（20%优秀20%很差60%中等）①重视他的意见②加强情感交流③为他们制度人生规划④定期给他们沟通总结Page42B、给下属创造完成工作的条件①明确工作方针是下属能够掌握工作的良机②帮助他，提供他所需的信息和技术当下属遇到困难时，给予及时援助指导不明之处，帮助解决问题Page43C、如何提高销售人员积极性①作为领导早….晚……②每天微笑、赞美、乐观、幽默、感恩，要说“对不起”、“辛苦了”、“谢谢”、“早上好”等等③礼仪（重点讲）④切忌对员工视而不见，要寻找一些机会与员工保持良好关系（学习、交往、生日），主动出击，打招呼，做任何事Page44D、评价下属①对事不对人②使下属接受批评③树立标杆E、借力重要（个人要借力，企业更要借力）F、水低为海、人低为王（低调、亲和）G、尊师者王、尊友者霸、尊已者亡Page45H、不要把话说绝了，给自己留条后路；生气的时候不要做任何决定，都是错的；所有公司拍板工作由董事长决定I、平时工作太累了，先休息，今天想不明白的事情，明天再想。Page46六、领导人更加需要实操能力（专业知识）（一）接电话（声音、预存呼叫名字的好处、盖电话的艺术）（二）交换名片（三）不要当客户是上帝，不要跟客户急（了解客户心态，共赢）更不需要承诺客户你做不到的事情（四）坚守承诺，说到做到《客户、员工》（五）报价要快（香港周生、阿伦所说）Page47（六）外购回来的产品要重新包装（注意品牌形象）（七）售后服务（发出去的货要跟踪服务）（八）平时多联系、多沟通、多关心客户（不要谈生意上的事情）（九）越难缠的客户购买力越高（十）撞单怎么办？Page48（十一）庞大的销售团队，平台如何安排？（十二）仔细倾听客户任何意见，不要打断客户的话题，伪装并不是一件坏事（十三）善意的谎言人人爱听，做销售的人说谎话是避免不了（十四）客户离开公司的时候记住邀请合照、赠送礼品（十五）鼓励销售人员提高运费，运费也是业绩Page49（十六）80%成交的定单是来自于4-11次的跟踪，2%-5%的跟踪是来自1次跟踪，所以跟踪特别重要（十七）淡定的心态（出现质量问题和投诉）、敢于承担（蓝惠邦）（十八）要有相当强的接待能力、应变能力、洞察能力、心理学Page50（十九）小窍门1、邮件确认2、电话沟通初印象3、灵活应对客户提问4、换位思考5、保持沟通节奏一致6、看准时机付款Page517、如何体现自己的专业性：如报价、付款、确认稿、生产、运输、跟踪运输、售后8、如何体现自己的实力？生产经验、资质、产后认证、知名品牌公司、公司行业地位、公益活动9、和客户打心理战术（时刻准备着）10、第一封邮件回复很重要→（英语写作）→专业用语重要性Page52A①来信即复②客户国家很重要③模板永远那么几套④强项产品才回复