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安利直销人员奖金分配制度学习者樊志远王秀会李亚楠霍姗姗邓聪肖庆乐目录一、公司背景二、安利直销员奖金分配制度三、评价四、启示一、公司背景时间1959年地区美国人员2个创办人理查狄维士杰温安洛面积200M2产品1种（LOC)营业额50万美金时间2009地区92多个地区人员1.3万固定员工，300多万营销队伍面积43万M2产品450多种，五大系列营业额89亿美金世界安利中国安利时间1992年地点广州人员4人面积40M2产品五种营业额3.2亿时间2009地点200多家店铺人员18万经销商面积2万M2产品200多种营业额200亿RMB二、安利直销员奖金分配制度奖金分配个人销售佣金市场开拓经费4%领导奖金2%的红宝石奖金1%明珠奖金营销经理奖金(翡翠）钻石奖金行政钻石奖金双钻石奖金叁钻石奖金皇冠奖皇冠大使1.个人销售佣金净额（税后金额）PV比例收入（RMB)21009%189630012%7561260015%18902520018%45364200021%88207350024%1764010500027%283502.市场开拓经费你跟你的朋友组成了一个营销部门，你的部门有A、B、C、D、E、F、G、H...等朋友作为您的合作伙伴，一起来销售产品，假如你你的朋和友一个月都销售3000元，那么你可以拿到多少钱呢？因为（A+B+C+D+E+F+G+H+自己）=27000所以Yourmoney=25200×18%—2100×9%×8=2844.而你的朋友能得多少钱呢？只有189元。2844189VS3.4%领导奖金...........................ABGH假如：A105000Money=105000×27%—105000×27%=0除了A做到105000外你的其他团队至少要做到4.2万才行。公司培养了一个稳定的销售部门4%世袭性对策4、2%红宝石奖金...........................ABGH105000105000...............9%~27%9%~27%独立部门，您每个月可以领到这二组4%的领导奖金。小部门，如果这些小部门的月销售业绩达到105000的时候，除了可以领您个人销售顾客服务报酬、销售佣金、A、B、的领导奖金之外，安利公司再发给您小部门业绩的总和的2%作为红宝石奖金。5、1%明珠奖金...........ABc.....27%4%1%明珠奖金一直到你部门中有DD亦做到「明珠」，则他第二代以下的明珠奖金归他。条件结束6、营销经理奖金（翡翠奖金）资格在同一会计年度，你推荐的部门中有3组业绩做到DD以上，你即符合翡翠奖金资格。奖金计算公式全国的年营业额总和×0.25％除以当年全国符合营销经理奖金积分的总得分每年两次出国旅游年收入约40万7、钻石奖金资格在同一会计年度，你推荐的部门中有6组业绩做到DD以上，你即符合钻石资格。奖金计算公式全国钻石组的年营业额总和×0.25％全国符合钻石奖金积分的总得分每年三次出国旅游享受头等舱待遇年收入约70万8、行政钻石奖金资格同一会计年度，你推荐的部门中，有9组业绩做到符合DD的资格以上，你即符合行政钻石资格。奖金计算公式全国行政钻石组的年营业额总和×0.25％每位符合资格者的合格小组数及合格月数计算每年三次出国旅游享受头等舱待遇年收入约100万9、双钻石奖金资格同一会计年度，你推荐的部门中，有12组业绩做到DD以上，你即符合双钻石的奖衔资格。13万双钻石单次奖金每年三次以上出国旅游，享受头等舱待遇。200万10、叁钻石奖金资格何一位合格的直系营业主任，若个人直接推荐、国际推荐可代推荐有15个小组，在同一年度中做到DD以上的奖衔，即符合叁钻石的资格。25万叁钻石单次奖金每年三次以上出国旅游，享受头等舱待遇。300万11、皇冠奖资格何一位合格的直系营业主任，若个人直接推荐、国际推荐或可代推荐18个小组，在同一年度中做到DD以上的奖衔，即符合皇冠的资格。50万皇冠奖每年三次以上出国旅游，享受头等舱待遇。500万12、皇冠大使资格何一位合格的直系营业主任，若个人直接推荐、国际推荐或可代推荐20个小组，在同一年度中做到DD以上的奖衔，即符合皇冠大使的资格。78万皇冠大使每年三次以上出国旅游，享受头等舱待遇。1000万三、评价自我实现需要马斯洛需求层次理论生理需要安全需要归属和社会需要尊重需要直销员之间的社交活动如直销员在培训大会、共同销售中的交往，都是和谐友好的直销人员每年都有机会与来自世界各国的同奖衔以上领导人在一起旅游交流在日常会议、销售竞争等活动中，以掌声、表扬等各种方式表示了对伙伴的尊重安利的奖励制度设立了许多荣誉性的奖励实现财务自由，得到尊重和朋友。获得一种基于对自己能力、生命价值的肯定而带来的愉快的心理体验。有了此基础后去发展自己其它的特长和潜力，去收获更丰富的自我实现。安利激励制度中最有价值的销售人员奖酬制度的设计很好地满足了生理和安全的需要两项需要。这种奖酬制度分为月结奖酬、年度奖酬、单次奖酬和特别奖酬等四种公平理论横向比较纵向比较团队奖励销售人员的收入来自个人销售安利产品和公司开发市场大小(即整个团队的销售)相应所得的报酬。销售人员对自己所获报酬的感觉和对他人所获报酬的感觉,以及自己对个人所作投入的感觉和对他人所作投入的感觉,都是与个人努力成正比的,感觉与事实是相同的,不存在偏离事实的感觉安利公司也通过强化纵向比较体现分配的公平性和分配量的递进关系,以提高员工的工作积极性，即提倡把自己目前投入的努力与目前所获得报偿的比值,同自己过去投入的努力与过去所获报偿的比值进行比较,只有相等时才可认为公平。在安利公司，每一名销售人员加入安利公司都有一个介绍人，也就是上级，这样你们就成为一个团队，公司会因为你带领整个团队开发市场有功奖励你一定的提成，对于你来说，这肯定是自己努力所得，肯定就是感觉到公平。所以团队计酬充分考虑到了分配的公平性。缺点奖金制度难度大，很难做起来。没有保底奖金，月月归零，他的奖酬所得完全依赖自己的市场开拓能力。安利并没有给直销人员提供诸如医疗保险、养老保险等等的福利，而是激励直销人员通过努力取得更多的奖酬来保障自己的生存需要。不符合中国文化。花钱买返点，囤货再削价卖货，这是出现打折现象的重要因素不能坚持到底，导致很多业务员难以支撑，就地阵亡。直销员流动率还是比较高ERG“受挫———回归”理论四、启示传统企业的薪酬分配应与员工的绩效挂钩,消除“大锅饭”带来的不公平感觉,做到按劳分配,在避免养懒汉的同时,给确有能力者应有的报酬。安利销售人员薪酬分配制度中具有超越性,销售人员的晋级不会受到上级的限制,勤奋和有能力的销售人员可以超越上级。传统企业的薪酬分配应打破“论资排辈”,薪酬的多少与人的资历无关,只要具有在这个岗位上从事工作的资格,就能在这个岗位上工作,并取得相应的报酬,为能者在收入分配超越前辈方面创造条件,这样能发挥每一个人的能动性与创造性,让企业永葆生机与活力安利销售人员薪酬分配制度的设计中,不仅体现了公平性,而且体现了助人助己的人文关怀。这为传统企业薪酬分配制度的制定提供了有益的借鉴,利于营造出和谐共赢的工作环境,能有效地回避传统企业中常见的人事争斗和内耗,把个人的目标和企业的目标合为一体。安利分配制度中设计的领导奖金,让师傅培养了徒弟之后,师傅可以永远享受到能力转移之后带来的收益,使企业拥有源源不竭的前进动力。传统企业的分配制度如果能用这样的方式体现老有所养,鼓励新老员工之间的能力转移与传承,将增强员工的忠诚度与凝聚力,创造企业和谐的文化。