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天猫淘宝店铺运营数据分析教程——最新版——2目录数据蕴含价值指标体系建立数据采集分析常用分析方法市场环境指标实现商业预测数据蕴含价值数据分析的目的是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。在实用中，数据分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动。数据分析是组织有目的地收集数据、分析数据，使之成为信息的过程。这一过程是质量管理体系的支持过程。在产品的整个寿命周期，包括从市场调研到售后服务和最终处置的各个过程都需要适当运用数据分析过程，以提升有效性。1-1数据价值/数据欣赏：1-1数据价值/数据欣赏：根据阿里巴巴最新招股书，天猫2013年成交额（GMV）达4410亿元人民币，占总交易额28.6%，较2012年公布的2000亿元成交额相比，天猫业务2013年同比增长120%。淘宝2013年成交额为1.1万亿元人民币，占总交易额71.4%，较2012年同比增长不足40%。此外，截止2014年一季度，移动端贡献成交额已占总额27.4%，也就是达到1178亿元人民币。以下是2012年二季度至2014年一季度淘宝及天猫各季度成交额：1-1数据价值/数据欣赏2015年1月29日，阿里巴巴集团公布2014年第4季度业绩。财报显示，在活跃用户创新高的助推下，阿里巴巴第4季度中国零售平台交易额大涨至人民币7870亿元，其中移动GMV占比高达42%。集团收入同比增长40%达261.79亿元，利润同比增长34%达151.03亿元，EBITA利润率为58%。2014年全年阿里巴巴中国零售平台实现商品成交总额2.3万亿元人民币，全球最大的在线和移动电子商务公司地位进一步强化，承载了超过8%中国全社会消费品零售总额。财报显示，阿里巴巴的两个核心运营指标：活跃买家和GMV在第四季度均取得大幅增长。在2014年全年，阿里中国零售平台上的活跃买家数达到了3.34亿，占据中国网民的一半，整个人口的四分之一。在三个月内增加了2700万，与去年同期相比增加了1.03亿，同比增长45%。以淘宝天猫为主的零售平台活跃用户在全中国范围内都取得增长，其中三、四线城市的增速尤其迅猛。1-2数据价值/分析挖掘：是把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息，集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。什么是数据分析？1-2数据价值/分析挖掘：数据信息知识数据的展示单纯的数据解释性的:单一数据信息反应交叉性信息对比的信息反应预示着什么呢?:将信息与目的，经营问题，行销问题等所作的假设和研究的分析框架联系在一起导引出一个行动导向的方案我们在分析的过程中永远记住这样问自己“这又是为什么呢?”1-2数据价值/分析挖掘：数据信息知识采集记录并整理数据合成报表并进行分析总结规律并制定方案1-3数据价值/职业定位：数据分析师的工作内容1-3数据价值/职业定位：数据分析师的工作内容帮助企业和团队用数据的方式进行经营、管理和决策1-3数据价值/职业定位：有数据分析无数据支撑*直觉的*主观的*经验的/历史的*从自身内部出发的*有资讯基础的*客观的*实时的*从外到内的经营、管理、决策综合指标分析，就是将运营能力、偿债能力、获利能力和发展能力指标等诸方面纳入一个有机的整体之中，全面地对企业经营状况、财务状况进行解剖与分析。2-1指标体系/指标：指标体系建立什么是指标？指标就是对目标的一般性描述。2-1指标体系/指标：一切从目标开始明确的（specific）可测量的(measurable)行动导向的(action-oriented)务实的(realistic)有时间表的（time-related）142-2指标体系/指标分类：总量指标相对指标平均指标变动指标指标2-2指标体系/指标分类：经营参考坐标系2-2指标体系/指标分类：建立店铺销售数据日志经营参考坐标系—及时掌握趋势变化—随时发现异常指标2-2指标体系/指标分类：将指标细化并分解找出相关影响因子2-3指标体系/指标分解：指标分解指标影响因子影响因子分解指标影响因子2-3指标体系/指标分解：销售管理指标体系——示范建立=流量X转化率X客单价销售额七大基本指标总量指标：销售额、销售量、PV、UV相对指标：转化率、客单价、PV/UV比推广流量直通车硬广淘宝客钻石展位专题活动搜索流量名称搜索类目搜索其他流量收藏及后台江湖及帮派直接访问站外推广其他……流量=推广+搜索+其他2-3指标体系/指标分解：21询单转化率响应速度服务态度知识/经验人手配备其他……UV转化率=callin转化率X询单转化率Callin转化率商品展示=搭配、细节、卖点、描述页面设计=专业、精美、风格化商品陈列=首页选择、关联推荐、分类促销活动=满送、满减、打折、包邮产品及品牌=质量、价格、品牌、附加值2-3指标体系/指标分解：商品单价价格结构产品定价平均购买数量推荐度/客服商品搭配促销活动客单价=商品单价X平均购买数量2-3指标体系/指标分解：建立企业综合实力的指标体系销售管理指标体系客户管理指标体系经营状况指标体系关键绩效指标体系（KPI）……2-4指标体系/建立体系：化繁为简，把销售运行状况简化为一系列能够反映全貌的销售指标。1）提高工作绩效。2）随时对销售进行诊断，能够及时调整原有销售计划或者执行中存在的问题。24数据采集分析没有数据，任何分析就成了空中楼阁。本节介绍数据采集的思路、方法和流程等，为数据分析奠定坚实的基础。3-1数据采分/数据来源：数据来源：淘宝官方收集工具：量子恒道/数据魔方真实性、准确性、及时性=有效性数据采集第一步首先需要明确的是：由谁？在何时？何处？通过何种渠道？何种工具？何种方法？对哪些数据？进行收集。3-1数据采分/数据来源：数据采集第二步将数据记录保存于相应表格，科学适用的数据表格能起到事半功倍的效用。1、以效用为导向数据采集分析是非常大量的工作，要合理安排采集最有实用价值的数据。2、结合自身实际每个企业有不同的特点和结构，以及不同的阶段性目标，数据表的规划设计需要因企业而异。3-2数据采分/数据表格：数据表格的规划和设计3-2数据采分/数据表格：日期销售额销售量浏览量访客数转化率客单价PV/UV8-18-28-38-48-5一、基础数据（初次收集采样）1、确定采集点2、确定采集频率数据表格的规划和设计时间日平均访客数第1周第2周第3周第4周第5周二、统计报表（二次或多次的加工）1、对数据进行求和、平均等2、对数据进行对比、排序等3、对数据进行图表化3-2数据采分/数据表格：将数据和指标体系相连3-3数据采分/导入体系：将指标从上而下，分解为数据。将数据从下而上，汇总为指标。数据分析第三步将报表中各项数据进行分类、汇总，最终导入指标体系。3-4数据采分/提交报告：数据分析第四步在指标体系内，对各项指标比较分析后，得到信息，并归纳结论。同时提供解决方案，或进行科学的预测。4-1分析方法/初级：常用分析方法数据分析法是将收集的数据，通过加工、整理和分析，使其转化为信息，并进而提炼出规律，或者进行商业预测的方法和手段。4-1分析方法/初级：1）实际指标与计划指标对比2）本期指标与上期指标对比（同比/环比）3）与本行业平均水平、先进水平对比又称比较法。通过指标的对比，检查计划的完成情况，分析产生差异的原因，进而挖掘内部潜力的方法。指标对比分析法4-1分析方法/初级：1）既能说明总体的一般水平，又能说明总体内部差异的程度。2）用组平均数补充总平均数，正确认识总体结构对平均水平的影响。平均变异分析法4-1分析方法/初级：动态水平分析法第一，编制时间数列，观察客观现象发展变化的过程、趋势及其规律，计算相应的动态指标用以描述现象发展变化的特征；第二，编制较长时期的时间数列，在对现象变动规律性判断的基础上，测定其长期趋势、季节变动的规律，并据此进行统计预测，为决策提供依据。4-2分析方法/中高级：新七法关联图系统图矩阵图KJ法计划评审技术PDPC法矩阵数据图旧七法排列图因果图分层法调查表散布图直方图控制图365-1市场指标/外部环境：市场环境指标企业不仅要通过数据分析不断优化自身经营，还需要结合不断变化的市场环境，把握机会，合理应对。5-1市场指标/外部环境：自己销量下滑竞争者新产品广告投放促销/行销活动降价…消费者需求变化对品牌态度变化尝新意识…行业环境行业萎缩新进入者替代产品…提升销量自己提升产品品质增加广告投放增加促销活动减低产品价格…竞争者创新跟进/打击差异化…消费者创造需求提升品牌形象提高顾客粘度…行业环境发现行业机会提高竞争门槛寻找替代产品…5-1市场指标/外部环境：5-2市场指标/竞争者：1、市场竞争的多个层面产品、价格、服务//策略、方式、技术、信息//人才、管理//品牌、企业文化2、如何界定竞争对手。根据产品的可替代性、管理者的判断、顾客购买信息及意见等界定竞争对手。3、竞争对手数据收集4、竞争分析矩阵（CPM）5-3市场指标/消费者：1、消费者整体特征及习惯。2、客户数据库分析（RFM指标）3、客户挖掘和细分的价值4、精确营销的趋势5-4市场指标/行业环境：•生活水平的提高……需求层次上升客单价、热卖产品、热搜产品……•新的族群出现……消费行为和态度的变迁购买时段、频次、组合……•市场成熟度的增加……消费群体分化子行业趋势……•厂家的教育和引导……“创造”新的需求新品趋势，热搜…•技术创新……原来无法实现量产的产品变为现实新品开发……◆发掘并把握市场机会。分析行业环境，在其中寻找现实存在的，但未被满足的，可以被本企业所利用的，消费者需求。◆顺应行业趋势，规避市场风险。5-4市场指标/行业环境：•生活水平的提高……需求层次上升客单价、热卖产品、热搜产品……•新的族群出现……消费行为和态度的变迁购买时段、频次、组合……•市场成熟度的增加……消费群体分化子行业趋势……•厂家的教育和引导……“创造”新的需求新品趋势，热搜…•技术创新……原来无法实现量产的产品变为现实新品开发……◆发掘并把握市场机会。分析行业环境，在其中寻找现实存在的，但未被满足的，可以被本企业所利用的，消费者需求。◆顺应行业趋势，规避市场风险。5-5市场指标/SWOT分析：SO战略—最大限度发展WO战略—利用机会回避弱点WO战略—利用优势减低威胁WO战略—收缩、合并优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）内部环境外部环境6-1商业预测/预测模型：实现商业预测市场预测指在各种信息和资料，运用一定的方法或数学模型，对与市场有关的未来状况作出估计和判断。它可以为企业的经营决策者提供可靠的、客观的、具有高度可操作性的依据。6-1商业预测/预测模型：建立多变量预测模型如何评估模型的有效性企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤