成为团队管理的专

----我的经营管理心得分享人：翟文杰何谓专家？“具备专业技能，并依赖此技能为生的职业人士。”常言道：内容提要定位篇理念篇实践篇案例篇第一篇公司经营平台组织发展平台《招募甄选》、《新人育成》、《主管育成》等业务发展平台《产说会》、《报告会》、《联谊会》等我们是团队的：经营者？管理者？销售者？团队经营管理的内容？增员管理；目标管理；会报管理；表报管理；行事历管理；活动管理；教育训练；文化建设。我们的岗位职责标准：有一种现象：很多经理们，“都是把产说会当做头等大事来抓”的，反而越抓越瞎，越来越被动……最后，位子没了，帽子没了，荣誉没了，票子也没了……真正的问题？没有真正地理解掌握运用：寿险营销的定义：广义是寿险公司为实现寿险产品由公司到市场之间的转移而采取的各种手段和谋略，是公司的市场战略和个人销售策略的统一。狭义是通过保险营销员组织（营销团队）来销售寿险产品，为客户提供长期服务的销售系统。寿险营销经营的定律制度设计是核心队伍建设是重点客户服务为导向效益永续是追求营销团队中的“五大”关系？推荐关系增员关系管辖关系培育关系回归关系《基本法》的主要内容一个基础招募关系两个杠杆利益分配职级考核三个核心提佣模式组织架构组织裂变《基本法》的主要利益销售利益直接佣金展业奖励增员利益推荐新人奖直接增员奖伯乐奖新人津贴创业津贴潜力新人奖管理利益管理津贴责任津贴绩优组经理奖新主管特别津贴育成利益培育津贴培育组经理奖《基本法》经营核心内容常态增员育成新人培育主管核心秘籍认识项目认同项目掌握项目运作项目项目类别组织发展《招募甄选》、《新人育成》、《主管育成》等业务发展《产说会》、《报告会》、《联谊会》等运作技巧前期筹备当期运作后期追踪第二篇问题：先弄清一个问题：请参考：“我想要保证完成任务，就需要保证20万/月！”“我想要保证20万/月，就需要保证4场/月！”“我想要保证4场/月，就需要保证日出勤30人！”“我想要保证日出勤30人以上，就需要增员！”请参考：“我想要—完成任务，我就需要—去增员！”“我想要—增员，我就需要—激发意愿！”“我想要—激发意愿，我就需要—规划面谈！”“我想要—规划面谈，我就需要—懂基本法！”请参考：“我想要—晋升1名主管，我就需要—3名新人留存！”“我想要—新人留存3人，我就需要—增员10人！”“我想要—增员10人，我就需要—送训15人！”“我想要—送训15人，我就需要—15个突击队员！”“我想要—15个突击队员，我就需要—规划面谈更多的人！”请参考：“我想要—15个突击队员都会增员，我就需要—他们掌握技巧与话术！”“我想要—他们掌握技巧与话术，我就需要—给他们培训和通关！”“我想要—知道他们是否掌握了技巧和话术，我就需要—自己先了解这些技巧和话术！”我想要什么？怎样经营寿险人生？增员做单怎样经营寿险人生？增员做单理由一：2013版《基本法》第六章第25条规定了“委托报酬”，当主管与不当主管的报酬项目差距实在是太大了！项目名称业务员业务主任业务经理高级业务经理组经理高级组资深组各档处经理各档区经理佣金√√√√√√√√√展业津贴√√新人津贴√√√潜力新人奖√√√推荐新人奖√√√√√√√√√伯乐奖√√√√√√√√直辖组津贴√√√√√培育组津贴√√√√√培育组经理奖√√√√√绩优组经理奖√√√新主管特别津贴√√√处经理直辖津贴√责任津贴√√培育处津贴√√直辖区津贴√培育区津贴√委托报酬理由二：一个士兵和一个将军的层次一样吗？理由三：自己成长的同时，还能帮助别人成长！理由四：一朵花不是花园！一棵树不是森林！理由五：感恩所有帮助你的人！第三篇中国人寿云南分公司----项目设计介绍项目的目的和意义增得来；留得住；育得成！项目的目的和意义提高增员率提高留存率提高晋升率提高育成率项目设计的思路一、项目的着力点：（增得来）以“规划面谈、主管招募主题活动、创业说明会”为引爆点，掀起增员热潮，补齐架构人力；二、项目的操作点（留得住）以新人班、新人成长见证会、新人专场产说会、衔接培训、准主管团队运作、初级主管训练营为依托，帮助新人开单、达标、晋升为主管项目设计的思路三、项目运作手筋：（育得成）通过增员工具（主管招募主题活动），结合面试面谈做甄选；通过“试试再说，给自己一次机会，说服其报名参加培训；通过新人培训，强力洗脑，树立其对保险的认同感；通过“如果这个世界上只剩下最后一张保单了，你会卖给谁？”的暗示和引导，鼓励新人“带单入司”；通过“迎新拜师”、“荣耀之日”，更加坚定新人的从业信心；通过“新人成长见证会”、“新人专场”、“衔接培训”等平台，帮助新人转正晋升为业务主任；通过“准主管团队”运作，以《基本法》主管利益的介绍、分析等内容，指明其晋升主管才是从业之道；通过“要当主管，就找三个人来，和你一样就可以了！”引导新人增员；并晋升为组经理；通过“初级主管训练营”，将其育成为合格的主管；通过续期佣金，引导其只要坚持13个月，就可以了！成功增员的“10大核心内容”：1、增员宣导启动2、规划面谈3、增员突击队特训营4、召开创说会5、新人培训班（新人班）6、召开迎新拜师会7、衔接辅导8、召开新人见证会（或专场）9、准主管团队运作（转正班）10、组经理培训（主管班）增员流程准增员开拓上岗育成参加培训参加说明会拒绝处理甄选说明接洽约访可成为准增员的七种人私营企业主家族公司的职员夕阳产业中的成功人士其它行业的业务代表单位被合并、迁移或变更的人白领行业里的年轻人企、事业单位里的内退人员增员的目标市场增员的主要来源一：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究本身缘故兄、弟、姐、妹叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌小学、中学、大学同学和校友儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹好友、过去的同事保户准增员40登记表编号姓名性别年龄来源联系方式备注1234567891011121314151617181920您可能会发现一张A4白纸不够用……你也可能会发现名单中有很多人不会成为你的增员……万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究本身缘故他/她的兄、弟、姐、妹他/她的叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌他/她的小学、中学、大学同学和校友他/她的儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹他/她的好友、过去的同事本身缘故万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员增员路路通序号来源序号来源序号来源1人才市场2居委会3再就业服务中心4人才信息网5证券市场6信息公司7社区8妇联9企业工会10休闲中心11购物广场12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业管理公司28财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大------按行业分类增员路路通序号来源序号来源序号来源1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员6妇产科护士7信贷人员8电费收缴员9政府人员10下岗干部11民办教师12下岗教师13“客户”14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医18售楼小姐19报社记者20房产局办证人员21导游22移动公司职员23专职太太24退休人员25同业26有现成销售网络27陪读的母亲28招聘人员29保险内勤的家属30脱落人员31传达室人员32律师33汽车修理人员34家庭妇女35会看相算命的人36司机37军嫂38驾校39办夜校的40教友41售后服务人员42美容师-----按人员分类转介绍增员：项目1、最常打电话给你的人2、最常到你家的人3、最常向你周转的人4、你曾经做过谁的担保人5、最常把烦恼告诉你的人6、最尊重你的人7、有困难时会协助你的人8、曾给你帮助的人9、发生事故时你会很伤心的人10、对你很够意思、可共患难的人11、公共场合很支持你的人12、必须受你约束管理的人13、最听你话的人14、最容易相处的人15、算得上深交的人增员的主要来源二：如何获得？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有效获得陌生人士在平面媒体或网站上做过招聘广告在INTERNET上有自己的个人博客？在某个社区设立了咨询点？有效获得陌生人士到校园里招聘过应届毕业生？发放宣传资料？在一些公众场合举办公益活动？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究总结一下，您的增员名单来源有二种方式：熟识人士－可控的陌生人士－不可控的总结还愁没有增员吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话约访---话术一“李先生：你好！我是人寿保险公司的老翟；现在打扰到您了吗？”“前天在王先生那里他向我提到您，并对您赞赏有嘉，他说您就是我要见的人，所以，我很想见您一面。您看是星期二上午还是下午去找您？”拒绝!1、yes;2、介绍人说过；3、赞美对方；4、转折（拉回主题）5、二择一。电话约访---话术二“是是是，我很理解也很感谢你告诉我你的想法，很多人都这样想。不过，王先生确实在我面前赞美过你，他说你是一个很有能力的人，我也觉得您是一个高素质的人。所以，我很想找个机会和你见个面。你看，我是明天下午还是后天下午去找你？”电话约访---话术三“李先生，我真的理解也感谢你的想法。你放心，我只是跟你见个面而已，顺便给你介绍一下我们的工作特点，如果你感兴趣的话，我就多呆一会儿，如果不感兴趣，我就不再打扰你。你看，我是明天下午还是后天上午去找你？”电话约访---话术四“李先生，也许这几天约您见面确实不太合适。不过，我很愿意把您的名字放在我的备忘录中。您看是一个月还是两个月后我们再联系。”1、了解现状，展望未来----动摇军心，弃暗投明！2、多问多听3、互动，开放式的问题开门的要点：动摇话术：您对您的工作满意吗？您的工作的行业前景怎样？您觉得怀才不遇吗？现在的工作真打算干一辈子吗？您会面临下岗吗？您的工作有成就感吗？您就业时的梦想实现了吗？您考虑过白手起家吗？拒绝处理增员拒绝应对话术对行业认识问题；工作意愿问题；工作信心问题；家庭问题。经典拒绝话术一：“做保险是求人的事，低人一等……”答：“是的，我们是在求人。我们求他为自己存点钱，为妻儿老小做些准备，难道我们求错了吗？再说，现在那个人不求人？总统还求人呢？”“在国外，保险推销员被认为是三大白领之一，……”经典拒绝话术二：“做保险没有底薪，收入不稳定……”答：“现在社会没有任何稳定的职业，更何况做保险一年的业绩连续享受五年的佣金，又有哪个行业有这样的好事呢？”“进公司也有三个月的底薪，这是公司给你的一次锻练的机会，而且工资是上不封顶的，到那时你就不在乎底薪了。”经典拒绝话术三：“保险跟传销没什麽区别……”答：“保险与传销不一样。江泽民为保险公司题词“人民保险，造福人民。”他可没有说“人民传销，造福人民！”“保险是国家大力提倡得对人民有利的社会保险事业；传销是国家明令禁止的不合法的行业，两者绝对不是一样的！”经典拒绝话术四：“做保险的人太多，现在来晚了……”答：“做的人多，说明这个行业不错。其实按人口计算业务比例我们国内还是很低的。台湾是1：100，按这个标准，我市需要一万名业务员……”“现在来的正是时候。就像原先没有路，前人已经把路开好，现在广大群众的保险意识已经大大的提高了……”经典拒绝话术五：“回去问问，考虑一下……”答：“对，应该慎重考虑。你可以一边培训一边考虑，等你经过培训之后，有了进一步的了解和认识，你还可以再做选择，再作决定也不迟……”“要想知道山上的风景，就去问山上下来的人，要问保险工作就问干保险的，……”经典拒绝话术六：“我没有信心……”答：“信心来源于实践。”“好多人和你一样，一开始什麽也不知道，所以没有信心。参加培训以后，懂得一些基础知识之后，你