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何谓销售？1销售的特性销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。2概念3销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益4人人都在销售（哲学角度）如果仔细想一下的话，其实人人都在从事销售。年轻时为了谋生，你会尽力提高沟通技巧。在努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行着某种销售活动。例如，向老板请假、申请加薪、去商店退货、说服老师给你考试加分或申请一份工作等等。在做这些事情时，你就在运用个人沟通技巧，试图说服别人来按你的意图行动。在现实生活中，有效的沟通能力是成功的关键。这也正是为什么有如此多的人学习销售课程的原因，他们希望提高自己的交往能力，从而使自己无论在生活中还是在事业上都能取得更大成功。从销售课程中获得的知识和技能，其实可以应用于任何领域，诸如法律、医疗、新闻、军事，也可用于人们自己的专业中。销售技巧并非只是销售人员才需要。人人都需要它。在当今竞争激烈的环境中，具有良好的人际交往能力价值非凡。而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位。因此，当你阅读时，就要想一想如何才能将学到的知识应用于个人和事业之中。5为何选取销售为业？原因可能有五个：现实中有大量的、多样的销售工作可做；销售有较大的自由度（在讲清工作任务和销售目标之，后销售人员就可以在很少指导的情况下开展业务，以达到销售目标。）工作的挑战性很强（销售人员独立自主进行工作，肩负着为公司赚取几十万元、甚至上百万元收入的责任，这对每个人来说都是一个挑战。）在（未来）公司中有很多晋升机会（成功的销售人员有许多机遇能进入公司的高级管理层。）报酬丰厚（没有极限，作为一名销售人员，你可以期待两种报酬：非经济的和经济的报酬。非经济报酬有时也被称为心理报酬或精神报酬。非经济报酬通常是由个人产生的，而不是由公司给予的。比如说，你把工作完成得很好，或者是你完成了一项非常有技巧的销售陈述之后，你所获得的满足感、成就感等等都是非经济报酬。）6什么是销售本质？7销售的本质问题就是通过销售人员的沟通将产品或服务出售给那些有需求的客户，这似乎听起来很简单，但里面却包含了三层的意思。8其一，沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售的终结。沟通分为直接沟通和间接沟通，按照开发客户的流程来说，一般在与客户直接沟通前，销售人员会通过各种方式，比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间接的沟通。其二，需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一，只有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能够满足客户的需求，如果暂时无法满足客户的需求，就应主动停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关系即可。其三，出售是一个长期的过程，出售是否顺利进行将直接影响到下一次的业务合作。9对于销售的本质有两类观点，一类是结果派、一类是过程派。结果派更注重销售的结果，也就是销售人员能够将公司的产品使用各种方式卖给客户(或消费者)，实际就是人们所言的推销员、直销员等。而过程派则更强调首先要找到对产品有需要的客户，然后再根据客户的具体需求设计生产产品，交付给客户以求得客户满意，并进一步得成下一步的交易。10团队精神11从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。等兔子一觉醒来，才发觉它输了。12这个故事给我们的启示是：缓慢且持续的人会赢得比赛。现今的很多销售理念也是告诉我们坚持在坚持，坚持一下就会好！这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑故事的版本。但有一个更有趣的版本。故事这么连续下去。13兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失预防工作（根本原因解析）。它很清楚，失败是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自认一切都是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里14这故事的有什么启示？动作快且前后一致的人将可胜过缓慢且持续的人。正像现今销售中的经典理论：这不是一个大鱼吃小鱼的社会，而是一个快鱼吃慢鱼的社会。这故事还没完没了。。。。。。15这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己立下的承诺－从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。16这故事的有什么启示？首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所以适应（发挥）你的核心竞争力。在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让层峰注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势(专长)来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。故事还没结束。。。。。。17这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。18这故事的有什么启示？个人表现优异与拥有坚强的核心竞争力固然不错，但除非你能在一个团队内（与别人）同心协力，并掌控彼此间的核心竞争力，否则你的表现将永远在标准之下，因为总有一些状况下，你是技不如人，而别人却干得蛮好的。团队合作主要就是有关情境（权变）领导这档事，让具备处理某一情境能力（核心竞争力）的人当家做主。19从这故事，我们可以学到更多我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。20结论：龟兔赛跑的故事启发我们良多。最重要的是：动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人；依着自己的优势(专长)来工作；结合所有的资源且团队合作的人，总是打败单打独斗者；面对失败时，绝不轻言放弃；最后，与某一情境竞争，而不是限定某对手。21如何让客户信任你22大多数销售员都会遇到一个问题，怎样让客户信任你。客户面对新商品的时候，都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何？23也就是说，他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。你必须会”演示”。它还有下面的好处：你提供的利益会显得更为突出。使准顾客把商品”拥为己有”的欲望更加坚固。准顾客被煽起了购买欲望，自然而然地付诸行动后购买。24卓有成效的”实物表演”，要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,让客户信任你。另外很重要的一点就是与客户作朋友，这一点什么是销售中介绍的很详细。25销售技巧案例26这是一个在业务员间广为流传的销售案例：27一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么28要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。29案例分析：三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，同时赢得了进一步销售的机会。30从这故事，我们可以学到更多我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。31生活中销售技巧无处不在，通过这个销售案例能了解到销售中的常见问题，希望能带给您一些启发。现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧的五条金律，希望能对各位有所帮助。32第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。33第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您...这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。34第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。35第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。36第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。