打造有战斗力的销售团队(Lite)

卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam1Preparedby:RoyDingGarnierSalesAcademyJun2010打造有战斗力的销售团队卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam培训课堂基本准则2关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的课堂，请将你的手机关闭或调成静音随时提问卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂，如果有任何疑问请随时提出积极参与卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam培训课堂竞赛•学员分组：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛•团队奖项：最佳学习小组（小组总分第一位）3卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam课程概述4卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam练习●让我们相互认识一下5我是谁？我来自哪里？我是这里最XXX的人卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam一、有战斗力的团队6卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam引言●什么是团队？7团队是一群有着共同使命、为了达到共同目标而在一起合作的人卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam引言●什么是团队？8卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam引言●为什么要打造有战斗力的团队？9生意目标高效达成个人事业飞速进步有战斗力的团队卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam小组练习●给你的团队创建使命10给你的团队创建2-3年的使命Vision：确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响“画饼要清晰、明确、简洁”够刺激、激发图队内部动力AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam引言●团队管理的宗旨11团队管理的宗旨是什么？作为管理者，不是自己多能干，而是让下属多干活，干好活！卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam二、选人12卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人13卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人时的常见问题14卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人标准15从企业文化看：DNA从岗位职责看：R&R从能力要求看：能力胜任模型卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人标准●从企业文化看16DNA是企业核心价值的遗传代码，也是企业团队价值的遗传代码，代表着企业的纯正血统。选人的本质：选择具有企业DNA的人卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam小组练习●写下你公司的DNA17写下你们小组关于公司招聘人才的DNA卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●宝洁公司的DNA18P&G领导才能信任主人翁精神积极求胜诚实正直卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人标准●从岗位职责看19123卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam小组练习●写下SR的岗位职责20写下你们小组关于公司招聘SR的岗位职责卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人标准●从能力要求看21卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●某企业渠道销售部能力胜任模型22专业能力基本能力核心能力市场分析能力产品知识技术能力渠道策划实施能力渠道规划建设能力营销管理支持能力沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力服务客户精准求实合作共享诚信正直卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人方法●卡尼尔®招聘工具包23卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人方法●卡尼尔®招聘工具包24卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam选人方法●卡尼尔®招聘工具包25卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam三、用人26卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam用人27卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●销售之星带团队28我认为有必要使用严格控制的方法帮助和刺激销售人员，但这样会导致依赖、不满甚至敌对情绪，打击工作积极性他们都是我的手下，都在为我工作；为了树立自身威信，贬低别人以抬高自己强加于人；你就必须按照我的方法去做！卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●销售之星带团队29销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节——教导并培养销售团队如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理销售员推销公司的产品或服务，而销售经理向销售员推销其卓越表现卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➊用人●相互信任30成员成员成员成员成员成员卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➊相互信任31卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●北欧航空员工的“特权”32SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划JanCarlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权”卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●北欧航空员工的“特权”33假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。***Customers***SAS一线员工SAS后勤员工中层管理团队卡尔森与高层管理团队董事会卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam团队目标➋用人●建立共同的目标和愿景34成员成员成员成员成员成员卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➋建立共同的目标和愿景35让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么让团队的成员参与制订目标的过程让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法目标具有一定的挑战性管理大师德鲁克：“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➌用人●制定计划的方法—OGSPM模型36卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam小组练习●OGSMP讨论会37请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➌OGSMP的步骤与应用38用人●卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➍用人●跟进与监控39OGSPM成员成员成员团队目标跟进与监控卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➍跟进与监控40及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性严格督促计划、报表、表格的按时完成在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。IBM缔造者沃森：“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam➍如何跟进与监控？41对任何人都要跟进！要设置一定的跟进额度！进度时间Week1Week2Week4Week3？卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●看板管理●目的与作用42传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变看板管理类型ACBD核心工作目标看板杠杆指标看板工作进展看板排序类看板结果事财&物人卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam小组练习●设计看板43目的：熟悉以及运用看板管理来提升细节效率题目：设计结果和人、财、物、事的看板思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算”养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标要求：运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解讨论10分钟，再挑选队员上台发言卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam四、育人44卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam育人45卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeamEnable●使人有能力46更好地实现下属个人目标的指导者必要信息和资源的提供者使人有成就感的授权者指导、提升别人的各项专业能力为人获得成功提供必要的信息和资源帮助人分析复杂问题，并提出解决方案合理授权，给人创造自我实现的空间不断打造团队的专业素质，不断追求卓越卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam针对意识、知识与技能的解决方案47课堂培训传帮带模式：导师制……卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam集中培训●课堂培训的概念48解决共性问题单个培训人员成本高（时间与机会成本）辅导统一概念性知识与技能每次培训必须把培训内容布置成以后工作目标空间相对封闭、避免干扰、学习效果好利于培训师了解学员特点集中整段时间突破重难点单向信息传递为主，反馈效果差不符合成人经验式学习的特点灵活性差优点缺点卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam小组练习●请根据以下题目布置工作目标49店内要素培训KAJBP经销商库存管理沟通技巧谈判基础新人Orientation新产品知识覆盖计划卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam实地培训●概念50卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam小组练习●啤酒促销小姐培训51请一位学员扮演啤酒促销督导，另一位扮演促销小姐，培训师扮演顾客促销督导请模拟现场培训、示范过程，目标是教会促销小姐来应对顾客提问卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●亲身体验●更深入的方式52静电是什么样子的？卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●亲身体验●更深入的方式53亲身体验比眼睛看得更透彻卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam亲身体验54了解一线信息，完善决策基础体验工作中的问题与难处现场培训与指导共同制定工作改进计划跟进实施没有调查就没有发言权！卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam案例●亲身体验●门店终端物流体验55卡尼尔销售培训学院Fr