打造精英团队

课程内容•营销部经营与打造精英团队•何谓精英团队•打造精英团队的要点行政支援销售支援培训系统销售系统选择系统增员系统营销部经营六大系统何谓经营•经度营造，引申为筹划营谋。——《词海》•筹划并管理。——《现代汉语词典》营销部经营管理的要点•时间与空间上的总体规划•适当的岗位上有适当的人员•通过各种管理措施使人尽其责•使属员能够不断提升工作效率•塑造团队精神，发挥团队力量•团队成员能够创造性地工作目前营销部经营现状•客观存在差异，发展的策略就会不同•有一部分团队面临进一步坚实管理基础，把各项管理措施落实到位的现状•还有一部分团队管理基础扎实，面临着经营更上层楼，打造精英团队的发展契机课程内容•营销部经营与打造精英团队•何谓精英团队•打造精英团队的要点何谓精英团队•精英团队可以是一组绝对指标的总和，包括：有效人力活动率人均产能件均保费人员纯增率……何谓精英团队•精英团队可以是相对于现有产出模式的基础上的一个愿景与目标：首先给自己的团队定位确定自己追逐的目标精英团队的特点•共同的目标及团队的愿景•卓越的领导者•共同的行为准则•高素质的成员•高绩效的产能精英团队的特点•信任、互赖与合作•自我学习、自我完善•巨大的发展潜力•具有明显优于其他团队的特征课程内容•营销部经营与打造精英团队•何谓精英团队•打造精英团队的要点打造精英团队的流程•团队自我定位•选定目标模式与愿景•采取适当的经营措施以“532经营策略”为例•团队绩效模式能否达到“532”模式？•如果不能则可把“532”作为建立精英团队的目标模式。•如果能，则选择更高层次的团队绩效模式，如“442”、“352”、“343”、“262”、“163”……或者提高绩效标准。•哪个收入层级的群体是推动的关键，主要的经营策略是什么？•团队缺少的资源或能力有哪些？应该如何加强？精英团队建立的要点团队文化与经营哲学的建立团队愿景与长期规划团队领导者的素质与能力的提升稳定且充满活力的组织规模与架构团队销售能力的总体提高中阶主管的管理能力的提高可控制的管理措施的落实变革与行动营业部的经营哲学行政支援销售支援培训系统销售系统选择系统增员系统经营哲学年度计划经营哲学的作用•经营哲学是营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都是为了实现经营哲学的理念而设计的。•当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。•当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。•经营哲学的内容可以让全体同仁都认同，达成共识，而后大家才会衷心去实践。经营哲学的内容第一部分任务说明你的营业部对下列对象要负起哪些责任：A、客户B、同仁C、社会D、公司与寿险业经营哲学的内容A、业务员的训练B、业务增长渠道C、财务管理D、市场E、中层业务主管的训练F、增员G、甄选H、同仁的个人发展I、与同仁间的关系J、服务K、工作绩效标准L、行政人员第二部分一套信念营销部经营哲学范例第I部分任务说明我的营业部对下列对象要负起那些主要责任：A、客户我们将尽己所能地使我们的客户能够透过公司的各种商品，来保全财务的目的。B、营业部全体同仁1、对所属资深业务员之行为，作息时间，内容应深入了解，以方便自己辅导之方向。2、对其家居生活，金钱动向予以关心与建议。3、对其展业方法及困难，市场开拓要给予协助。4、协助训练使其更成长，并时常地沟通。5、给予精神上之支持，时常做个案分析、研讨。营销部经营哲学范例C、社区未来的经营方向，社区的经营应是主要市场，所以营业单位在社区所扮演角色要重视，如能建立起社区中之服务及精神保垒那就成功了。所以在社区就应提供些服务如下：1、举办些康乐活动2、开办些训练班3、义工小组编排协助社区中之家庭，解决生活上些小问题，……等，如此业务便能往下生根。D、公司与业界我们要对公司和业界所担负的唯一责任，就是不要在从事展业活的过程中，伤害到公司和业界的信誉与声望。第Ⅱ部分一套信念针对下列营业部运作时所涉及的各项领域，我个人所具有的坚定理念有那些：A、业务员的训练1、室内训练与市场陪同训练要求不一，尤其是一位新进同仁室内之训练（推销演练）应比市场陪同训练要更加强，而且要时常做，以提升其市场展业之能力。2、半年以上的三阶段教育训练。B、业务增长渠道1、有效拓宽2、有计划有步骤地提升其生产能力C、财务管理紧紧围绕利润D、市场目标市场是未来战场，所以要及早规划及实行。1、目前的业务人员并非每人都有目标市场，真正有目标市场的人员不多，所以可能要从教育及训练着手进行。2、目标市场，有些是特定市场，并非每人都能做，但应该鼓励往区域市场进行开拓。E、中层业务主管的训练在我的督导之下实施“在职训练”。F、增员我们希望能增员“好的人选”，无论是否具有寿险销售的经验。从未具寿险经验的新人，当是较好训练及培育，成功率较高。G、甄选1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。2、具有与这些准主顾接洽的能力。H、营销部同仁的个人发展我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。I、与同仁的关系提倡服务与支援意识。将所有同仁视为内部客户。J、服务所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。营销部每年定期举行客户联谊活动。K、工作绩效标准1、严格绩效考核。2、高产出群体目标激励适量调高。L、行政人员严格营业单位制度，落实利润中心制、福利共享，责任到人，如此才能有好的绩效及功能。M、其他1、核心理念。2、尽可能相互提携，彼此支援。3、塑造良好的“团队精神”。制订营销部经营哲学•请依据表格，逐项填写。•内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。•请于培训结束后进行必要修订。团队愿景与长期规划•精英团队的磁性要素之一•长期规划的实现代表着团队可持续发展能力的加强•缺乏长期规划的缺陷缺乏长期规划的缺点DOME原理•D——诊断•O——目标•M——方法•E——评估诊断•我们的现状如何？•我们的优缺点是什么？•对我们的公司或营业处而言？•有哪些外在因素会威胁我们成功？目标•我们应该改善哪些事项？•营销部应增加什么？•我们想掌握哪些机会？方法•对各项目标之具体可行的行动方案是什么？•我们哪些资源、人力与能力来达成目标？评估•我们如何管理各项指标？•主要的工作达成衡量标准与时间表是哪些？•应该准备哪些替代方案与对策？•哪些人负责追踪各目标进度？如何评估他/她的绩效？营销部三年发展规划•营销部（三年）经营计划大纲制订参考要点•请在回到营业单位后思考团队的三年发展规划精英团队领导者的素质与能力•何谓领导•用心经营•数据分析能力•良好的规划能力•充分利用资源何为领导•领导就是让人做一件他不想做的事。——杜鲁门•领导不只是一个职位，而是一个影响的过程。人希望追随有能力影响他的人。•领导=经营管理经营=创新目标管理=利用相同资源达成更高目标何为领导•三种权威（态度、专业、职位）•领导=引领新方向=引导新需求=引发新思路•团队与组织•哈佛学者柯特认为：当代主管管得太多，而领导太少。用心经营•妈妈的爱•心里的锁•开锁钥匙团队内部角色分工团队角色职责素质要求领导者批评者实施者联络者协调者建议者监察者稳定且充满活力的组织规模与架构•足量高质的增员渠道与严格的甄选•新人的育成与资深人员的改善•公平、公证的绩效考核体系•团队能够保证其成员生存和生活能力的提升团队总体销售能力的提高•市场形势分析能力及对策•商品分析能力•专业化销售流程推广的力度•市场渗透策略的使用SWOT分析优点缺点机会威胁营销部内部营销部外部郑广银的“五的哲学”•吃透“上面的”•摸清“下面的”•明了“外面的”•形成“自己的”•变成“大家的”中阶主管管理能力的提升•业务专家的绩效带动•辅导能力是团队成长的保证•高层管理决策的强有力渗透中阶主管管理能力的提升•教育培训的及时到位•团队管理事务的大量参与•经营利润研讨会的召开控制的目的和价值•让结果就是目标•前瞻性•协助持续进步•确定计划正在进行•确定行动能被掌控控制的四个步骤•订定控制的标准•衡量绩效•比较绩效与标准•如有必要采取修正行动可控制的管理措施的落实•绩效考核•教育培训•活动管理变革•传统观念：变革=痛苦•精英团队：变革=成长•改变意味着我们比以往更聪明了行动博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。《礼记•中庸》