打造设计师销售团队

如何打造销售类型的设计师团队DesignerFURNITURE山东办：马娇店面现状01020403店面现状设计师≠绘图师不经培训直接上岗人员配置严重不足，老板=设计师=导购=安装工成品定制统一管理，十分混乱ContentsPart1团队配备Part2绩效制定Part6案例分析Part3人员管理Part4提升包装Part5设计管理目录团队配备团队团队，是为了实现一个共同的目标而集合起来的一个团体，需要的是心往一处想，劲往一处使；需要的是分工协作，优势互补；一、人员数量配备职能二、店内软硬件配备三、人员知识储备四、后序人员储备团队配备一设计师设计助理经理工作职能带领、影响、协调设计师设计助理团队，共同达成销售目标设计助理工作职能1、协助设计师进行销售工作2、店面日常电话营销工作3、基本设计能力4、顾客量尺工作5、熟练家装流程和顾客接待流程工作职能1、以家具产品为主的款式设计、功能设计与部件设计；2、根据研发需求完成相应部件的工艺设计与组装设计；3、熟练运用CAD绘图软件、3Dmax或2020下单设计软件。4、人员沟通以及销售能力店面经理定制店面人员职能Chapter一店面性质人员职位数量职责备注定制衣柜店面经理1店面管理设计师4产品设计销售设计助理6销售跟进协助工作综合馆店面经理1店面管理设计师6产品设计销售设计助理9销售跟进协助工作定制店面人员配备店内软硬件配备Chapter二设计电脑卷尺VIP测量手册红外线测量仪顾客信息登记表随手折页图册店面服务设备人员战斗力储备对家居知识掌握是店面营销的基础储备人员知识储备Chapter三01基础产品知识精通02店内产品卖点精通03产品销售话术熟练04熟悉部分建材知识05家装流程的熟知06房屋风水学熟悉促进销售店面开展工作人手充足，对销量提升有积极作用人员预警避免设计师离职导致店面工作无法开展提升业绩促进店面人员的竞争性，从而提升销量，提升店面业绩Chapter四设计师人员储备绩效制定绩效决定了一个团队的人员积极性已经在职时间的长久性。合理的绩效对于促销人员销售热情以及积极性起到了关键性作用科学的绩效对于一个团队的良性发展有重大作用留住设计师、设计助理010101020202010102010202基本工资提成工资季度奖金基本工资提成工资季度奖金设计师绩效制定设计助理绩效制定人员绩效设计师绩效联合签单数量0-5单6-10单11-15单16-18单19-20单20单以上基本工资250027003000320035003500+超出订单数*100设计师基本工资设计师提成工资产品品类月度销售金额提成备注正价特价定制产品3万以下1.30%0.5%3-5万2.50%0.5%5万以上3.5%0.5%设计师奖励季度目标季度绩效季度发放年终发放450000500050%50%设计助理绩效联合签单数量0-1单2-4单5-8单9-12单13-16单16单以上基本工资150018002200260030003000+超出订单数*100设计助理基本工资设计助理提成工资产品品类月度销售金额提成备注正价特价定制产品3万以下1.0%0.5%3-5万2.0%0.5%5万以上3.%0.5%设计助理奖励季度目标季度绩效季度发放年终发放500000500050%50%晋升渠道星级1星2星3星4星5星底薪星级1星2星3星4星5星底薪设计师晋升基本任务/最终销量=完成率完成率决定设计师星级，星级决定底薪和提成点设计助理晋升基本任务/最终销量=完成率完成率决定设计助理星级，星级决定底薪和提成点人员管理培训店面人员对品牌的忠诚度培养店面人员的销售能力以及设计能力培养店面接待人员的沟通能力以及签单能力培养店面人员小区推广能力以及顾客信息管理能力培养店面下单能力以及对公司流程的知晓能力指导监督追踪支持培训人员管理店面培训品牌认知品牌忠诚度品牌认知度品牌形象篇产品知识基本产品知识产品卖点产品组合搭配其他建材知识竞品知识形象培训店面形象维护个人形象树立规范接待用语规范签单规范量尺安装活动策划店面自主活动能力店长自主策划能力店面团队能力常规促销店面指导日常销售顾客跟踪电话营销小区营销店面日常的销售人员服务意识顾客信息的收集意向顾客的跟踪售后顾客的处理顾客安装的跟进意向顾客的电话跟踪陌生顾客的电话筛选量尺顾客的规范用语小区户型图收集小区电话的收集小区营销方案监督追踪政策执行公司下发的政策执行情况月度返利政策的签订产品的更新促销执行跟进每月的活动执行情况物料的制作情况店面日常零售订单跟踪跟进每月15号提交订单跟踪表跟进店面签单情况异常订单的跟踪每天下班8点之前汇报当日工作店面支持政策支持月度返利支持人员驻店支持每周有驻店支持协助店面活动开展协助店面签单人员培训支持驻店人员培训产品知识、成品导购培训人员包装提升店面设计师的逼格提升设计师在顾客心中的地位和可信度提升设计师本人的自信心提升店面设计助理的签单心理依靠提升产品的附加值人员包装提升逼格刻不容缓开始的开始我们都是孩子最后的最后都变成了天使人员包装服装统一设计师服装同意，设计助理服装统一（建议）提升逼格自身产品知识、设计能力、工作经验是基础设计助理免费量尺，设计师量尺需要提前缴纳意向定金设计师一定要显示出自己非常忙碌的样子人员辅助提升设计师很忙DressupChapter1—服装统一设计师服装设计助理服装区别于成品导购服装安装技师服装设计管理店面量尺管理顾客图纸管理下单图纸管理图纸分类管理人员图纸分工管理设计管理量尺图纸顾客方案顾客确认图纸下单图纸量尺顾客的图纸管理顾客信息方案的管理顾客确认图纸的管理下单图纸的管理—量尺图纸Chapter1VIP客户全屋定制服务手册的使用小区顾客分类管理顾客量尺都必须使用测量手册遵循一户一册原则—顾客信息管理日期姓名住址电话户型同行人数关系留店时间需求意向预计购买时间购买用途了解途径来店次数接待员顾客建议备注Chapter2签单顾客管理一单一档案（专卖店留档+顾客留档）专卖店留档设计说明+量尺尺寸+下单图纸顾客留档设计说明+量尺尺寸+下单图纸—下单图纸管理Chapter3图纸分类管理按照时间按照类别年度季度月份衣柜酒柜鞋柜榻榻米电视柜餐边柜飘窗柜案例分析所有的点不是一个店的完成，每个店都有自己的优缺点，只拿了每个店的优点跟大家分享；希望大家一起进步—团队配备Chapter1经销商国洪亮设计师国洪云设计师左燕华设计师楚燕茹设计助理张芳设计助理康总设计助理李秋平主要负责店面图纸的设计楚燕茹负责3D全屋效果图左燕华、国洪云负责图纸下单和画图主要负责店面的销售电话回访人员接待小区拜访—绩效制定Chapter2底薪2000+正价提点2点+特价提成1点+全勤100元1-3单，有50元/单3-5单，有70元/单(单值5000元)安装为外聘设计师按照45元/平方底薪1500+正价提点2点+特价提成1点+全勤100元1-3单，有50元/单3-5单，有70元/单(单值5000元)设计助理—人员管理Chapter3资源资源收集培训能力提升跟踪持续跟踪支持店面支持—人员包装Chapter41、建议公司有统一的设计师服装2、一个区域至少设计师服装统一3、至少店面的设计师、设计助理服装统一—如何打造销售类型设计师团队总结合理的人员配置+合理的薪资绩效+店面精细化管理+人员包装的提升