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市场营销三班组长：皮仁祥组员：邵光贤聂志胜石飞张涛张志尧徐方王卫云王新皖庞敏目录1水果销售数据分析3技术可行性分析5水果店投资风险分析2水果消费市场分析4经济可行性分析水果销售数据分析过程11、男女性别分析由饼状图可看出，在水果销售过程中，男生和女生都喜欢购买水果，但女生稍多一点，大约占整体70%，而男生只占整体的30%，在误差允许范围内，男女比例差别很大，如果是大学城或是学校又新广场摆摊卖水果，而且质量可靠，价格适中，还是有一定销量的。2、水果在生活中的地位分析84%16%0%20%40%60%80%100%生活必须品可有可无重视百分比生活必须品可有可无水果在生活中的地位生活必须品可有可无重视程度8416重视百分比84%16%据图表分析，大部分人对水果的重视程度还是很高的，当然还有一小部分人认为水果是可有可无的；84%的人认为水果是生活中的必需品，而仅有16%的人认为是可有可无的。其实正很好的说明水果在我们身边的市场还是很大的，值得去开发一下3、购买水果时的关注点分析24%32%27%14%3%0%5%10%15%20%25%30%35%价格新鲜度个人喜好营养价值其它所占百分比价格新鲜度个人喜好营养价值其它由图可知，水果价格和水果新鲜度是消费者购买水果时所关注的最主要因素，占整体56%，然而27%的消费者是由于个人爱好所致，14%的关注水果营养价值，因此，在批发水果时，水果的价格、新鲜度杀死是我们得首先考虑，同时我们还得多批发几种水果，以满足不同消费者的喜好。4、分析消费者会到什么地方购买水果51%19%24%6%0%10%20%30%40%50%60%水果超市流动摊点集市其它所占百分比水果超市流动摊点集市其它一般去购买水果地点水果超市流动摊点集市其它人数7126349所占百分比51%19%24%6%图表反映出大部分人会到水果超市去购买水果，占整体51%，19%的人是到流动摊点，比如学校来回路上，24%的人是在集市上购买水果，只有6%的人不确定会在什么地方购买，我们做的主要是流动摊点，而水果超市和集市是我们的竞争对手，它们比我们强大，因此，我们只有抓住属于我们的那部分顾客，即：在流动摊点和选择其它购买水果的顾客，只有水果质量和适合的价格才能吸引来在水果超市和集市购买的一些顾客，我们的市场只有相当小的一部分，只占25%——30%左右，当然还有一些为了方便购买的顾客在这25%——30%当中。5、购买水果类型分析百分比24%16%18%8%11%6%2%6%8%1%0%5%10%15%20%25%30%苹果橘子香蕉梨橙子菠萝甘蔗西瓜柚子其它苹果橘子香蕉梨橙子菠萝甘蔗西瓜柚子其它图表反应出，在九种水果的调查中，24%的人喜欢苹果，18%的人喜欢香蕉，16%的人喜欢吃橘子，11%的人喜欢橙子，8%的人会选择柚子，喜欢菠萝和西瓜的各占6%，2%的人喜欢甘蔗，还有1%的人会喜欢其他种类的水果，根据调查数据显示，我们在批发水果时，应该有所选择，苹果、香蕉、橘子、橙子和柚子都是我们应该要批发的水果，另外，下学期恰逢热季，我们可以考虑批发西瓜和菠萝，至于甘蔗只占整体2%，即使热天也很少有人吃甘蔗，所以针对我们流动摊点市场，可以忽略或是不批发甘蔗。6、每次购买水果消费额分析人数45%5%9%41%3元以下3-6元6-10元10元以上根据调查数据显示，45%消费者在每次购买水果的消费额都是在3——6元之间，41%的消费者在6——10元之间，二者达86%，是重要组成部分，只有不到20%的消费者在每次购买水果的消费额会在10元以上和3元以下，所以，为了能抓住大部分消费者，我们所卖水果价格严格控制在1元——2.5元之间每斤，既要保证销量的同时也要保证质量。7、购买水果频率分析百分比一周一次25%一天一次4%二到三天一次42%不确定29%购买水果的频率一天一次二到三天一次一周一次不确定人数4422529百分比4%42%25%29%据图反映，42%的人是二到三天购买一次水果，25%的人是一周购买一次水果，有29%的人是随时都有可能购买水果，也就是说，只要水果价格实惠，水果在各方面都能让这部分人满意，那这部分人是愿意买我们水果，这是我们做的主市场，但也不能抛弃42%和25%的那部分市场，因为只要给这部分人在心里给以他们外界因素干扰，那这两部分市场的人也很容易转变为29%的那部分市场，一天购买一次水果的人数只有总体的4%，事实上无论消费者购买水果的频率是大还是小，都会有人或多或少的购买一定量的水果。8、选择水果摊的方式人数55519210102030405060被摊主拉过去方便购买人多地购买老板态度好人数由图分析，大部分人在购买水果时都是选择方便的地方购买，还有一部分是在人多地购买，果商老板态度好的话也会有不少回头客和吸引不少新顾客，只有少部分是被摊主强拉过去的，因此，在下个学期，无论我们选择在学校广场销售还是在宿舍串宿舍销售都会有相当大的一部分销量，加上热季的到来，吃水果的人会更多，另外在做水果销售时每个人都得端正自己的态度，否则我们也会因为消费者对我们的态度不满而失去了我们销售的机会。9、消费者所感兴趣的促销手段人数12%33%16%39%打折抽奖多买多送其它由图可看出，39%的消费者对打折比较感兴趣，33%的消费者会对多买多送感兴趣，12%的消费者会对抽奖感兴趣，而16%的人不确定，不知道对什么促销手段感性趣，所以，在水果销售过程中，如果消费者购买的水果比较多的话，给以消费者一定的优惠，比如像打折、抽奖、多买多送等促销活动，当然这些促销手段可以搭配使用，也可以单个使用。10、如果现在新开一家水果店，消费者是否愿意尝试分析41%48%11%0%10%20%30%40%50%愿意看情况不愿意百分比愿意看情况不愿意如果在大学城或是学校开了一家新开店，还是有41%的人愿意去尝试，相当大一部分占48%的消费者得看情况而定，也就是说，只要我们能够把41%的那部分愿意尝试的消费者吸引进了该新开店，并且多次在该店购买水果，那48%的消费者也会随之而改变，只有11%的消费者表示不愿意尝试进新开店，这部分消费者已经成了老店铺的忠诚客户，很难在改变，对于下学期我们的流动摊点，我们只需要这89%的消费者就足够了，那11%的消费者我们不用去改变，只要把其中的方便购买的部分消费者吸引到我们流动摊点购买就可以了。2水果消费市场分析优势：地理优势：水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。经济优势：节省时间，价格便宜，健康消费，服务态度良好，这是本店开店的价值所在。营销优势：我们的主要市场对象是大学生，其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行劣势：新鲜度方面：水果属于易腐烂商品，我们水果的更新速度可能不够快，容易导致水果的新鲜程度不够高。店面布置方面：由于我们想提供更多的水果种类，很容易造成店面拥挤。因为大学生都是喜好面非常广的，我们又想吸引更多的消费者，这就要求我们要用更多的水果种类来吸引消费者。面对竞争者：我们在竞价方面、拓展客户方面经验欠佳，可能会影响我们的销售数量。一、内部环境分析：机会：校内竞争者少：由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。竞争者的竞争力小：小摊贩们没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。威胁：消费者需求不同：来自中国各地的大学生对不同水果的需求不同，这一需求在时刻变化着，很难把握。大学城生活区的竞争力大：生活区新店如雨后春笋般涌现，市场竞争更加激烈，且好多大学生在生活区买水果的频率更大。路边小摊的竞争：我们在上学的路上，会经常有一些哥哥、阿姨在卖水果。来自新产品的威胁：果汁、零食等新型可口营养商品的层出不穷不断冲击着对水果需要量的购买。二、外部环境分析：3技术可行性分析（一）要求1、水果品种丰富，价格合理。水果店的主要消费群体是大学生，大学生的口味喜好各不相同，所以品种的多样性是至关重要的。2、购买环境的营造。从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐能够吸引人，水果标价牌上标明水果产地，给人公正诚信不欺骗的感觉，使用收银机和电子秤结账，不会短斤少两，配备标有水果店名称、联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。3、特色营销。大学生特别是年轻女性大多都会从美容、健康的角度考虑多吃水果。针对大学生可以推出健康养生早餐。用各种水果搭配牛奶或者豆浆进行销售。4、便利、服务快捷。便利快捷的服务，使购物更加的节约时间，轻松愉悦。好的服务可以为卖家加分。（二）注意事项1、水果的储藏、保鲜及防腐。2、水果的季节性。项目：在大学城里开一家水果店1、第一吸引人：店铺入口--主打货区店铺入口，是顾客必经之地，也是水果店最能吸引人的地方。此处配置的商品主要是：①流行水果；②色泽鲜艳、引人注目的水果；③季节性强的水果；2、第二吸引人：店铺中心--主力货区这主要设置在店铺入口处近室内柱子处，这个点摆的位置比较接近室内。①主力水果；②购买频率高的水果；③采购力强的水果；这个地方主要摆一些店内的主打水果，如西瓜、苹果、香蕉等。3、第三吸引人点：收银或者拐角处--特价货区这个地点就是要刺激顾客，留住顾客，所以可配置下列商品：①特价水果；②高利润水果；③季节性水果；④促销水果。这个区域主要摆放一些受损的水果和降价水果，以吸引更多人走进里面。4、其他区域点的规划：①保鲜库门口改成优之良品专卖区；②烟酒柜区域改成饮料销售区、水果扎汁区及礼品包装区；③近走廊处玻璃镜墙面摆放水果架；④近玻璃镜墙面处墙面设置水果架。水果分布的技术性摆放水果的水果架在设置时应该遵循以下几个要点：1、防水性能好。水果需要保鲜，需要经常洒水，如果是木架子就会腐烂。2、不能有棱角。水果容易碰伤，所以装水果的架子不能有棱角。3、盛装水果的边沿不能太高，以刚好盛放下一层苹果的高度为宜，在周围近过道处设置栏杆（仿照鲜又多）。4、水果架两头堆头处设计应该灵活多变。水果陈列的五项基本动作分别是排列、放置、堆积、交叠与装置。1、排列。将边与前面排列整齐，绝不可杂乱而松散。2、放置。由于边面或前面有了隔物板支撑之故，因此不容易松散或杂乱。其商品本身的陈列摆平了即可。3、堆积。虽然只是堆积的动作而已，但最重要的却是必须要制造出立体感，前面和边面要保持一定的幅度。4、交叠。把形状不一或圆体状大小不一的水果组合起来，或将这些水果放入包装过的袋子里组合堆积起来。5、装饰。借着点缀、装饰可提高水果的可视率一样。水果架设计及水果摆放的技术性1、水果在销售区域进行陈列之前，必须进行质检程序，确保所有货架上的水果符合优良品质的标准，体现出水果经营的新鲜宗旨；对销售区域上陈列的水果进行质检，一旦发现腐烂、变质的水果等，要第一时间挑拣出来；2、先进先出是指先进的水果先陈列销售，特别是同一品种在不同时间分几批进货时，先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快，坚持这一原则至关重要。它是新鲜商品经营的普遍性的原则。3、水果在陈列时必须考虑不同商品的特性，如桃子比较怕压且容易生热，所以陈列时不能堆放。水果的陈列的时间必须小于该品种当前温度、湿度下，当前品质状态所能维持的生命期。4.日常清洁卫生主要是指水果要干净整洁。部分国产的大宗产量的水果处理不彻底的，要进行处理后再陈列。水果店日常管理的技术性4经济可行性分析筹资由于我们前期做的是小本生意只求锻炼自己，并不期望能赚到多少钱所以我们的前期筹资为队员凑钱。根据我们的规模及开店地点，销售种类及水果成本分析(如下图1)，我们前期的投资额度为每人500元，组长为1000元，共计5000元。这5000元足够我们在短时间内