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打造高绩效销售团队高级培训师：狄振鹏北京时代光华教育发展有限公司(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队2课程目的全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队3销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队4打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理营销管理概念现状构建管理销售团队选材育才和激励绩效评估和例会提升销售技巧专业素质和技巧有效培训和辅导(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队5一、营销管理概述营销管理概念和现状构建和管理销售团队(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队61.营销管理概念和现状营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是一种企业经营哲学的思想。营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。——杜拉克(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队7营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队8现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4CMarketing市场营销Product产品Price价格Promotion促销Place地点CustomerSolution消费者解决方案CustomerCost购买成本Communication沟通交流Convenience方便性(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队9营销管理观念生产观念产品观念推销/销售观念大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动营销观念(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队10推销/销售观念与营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差15倍工厂产品推销和促销通过销售来获利(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队11营销管理观念社会营销观念要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。农夫山泉一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用17次，现在同样用途要使用17个一次性瓶子。希望小学捐款(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队12目前销售管理现状:销售管理的五要素产品流资金流信息流信用流情感流(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队13销售管理的基础销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队14中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队15销售管理不足的原因1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.信用管理系统缺乏，造成高风险。3.人力资源的管理、开发和培训。4.企业销售信息管理和客户管理落后。5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队16企业与销售人员谋求利益企业1.稳定的销售收入低成本管理2.稳定的客户群体稳定的销售队伍3.提高市场地位提高企业形象价值销售人员1.稳定的个人收入2.稳定的工作3.个人的升迁机会(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队17企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）企业1.维护客户群体2.建立市场信息系统3.增强产品在市场的品牌地位销售人员1.客户的服务工作2.市场调研工作3.处理客户异议(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队18中外企业销售管理的差异外资企业中方企业销售额销售目标追求销售额追求市场份额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入以工资为主、结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队19中外企业在销售上的差别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队20中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划、客户成本、信息人员管理组织、培训行为、评估(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队21控制销售管理的两大资源客户资源必须牢牢控制在企业手中企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队22销售管理体系公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队232.构建和管理销售团队销售队伍的设计包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面。销售队伍的管理及推销原则。销售队伍的建设、管理和运作。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队24销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队25销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：与顾客一对一洽谈；销售小组对一群顾客；推销会议；业务员对一群顾客；销售联谊会、现场展示会；销售专题研讨会。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队26销售队伍的结构按地区组成销售队伍：按产品组成销售队伍：按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队27销售队伍规模业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加。计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队28销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本。薪金佣金混合制：取两者之优。1/4的公司采用纯薪、纯佣制，3/4的公司采用两者结合(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队29薪酬奖励制度：a薪酬策略：•薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素.•薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会.•费用超支、品质不良、工作失误是真正的成本损失。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队30b制定原则：(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2)简单明了:不必太复杂难于计算.(3)公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4)多劳多得:高绩效、高收入.(5)水准适合:与当地水准有优势.(6)激励原则:内心需求期望(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队31c薪酬形式：（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极性、成本高。（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、管理困难。（３）销售奖金制：底薪另加浮动资金。（４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。（５）差旅费用：按预算或比例控制。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队32练习：某销售型企业，基准业务量为每月３０万营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为四个等级:试用、正式、主管和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队33（2）销售队伍管理及推销原则招聘和挑选销售代表——增员选择系统销售代表的培训——培训、训练体系销售代表的监督——基础管理制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃。有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队34销售代表的激励——激励、激情管理原因：工作性质人的本性个人问题销售代表的评价——品质管理(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队35销售队伍的推销原则推销流程：寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反馈意见达成交易后续和维持工作谈判技巧关系营销买卖双方之间集中建立长期关系(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队36设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导激励评价销售队伍的有效改进推销术训练谈判技术关系建立技术(海量营销管理培训资料下载)打造高绩效销售团队37（3）销售队伍的建设管理和运作营销经理的管理职责管理的职能：计划---组织---人事---指挥---控制管理的循环：计划---执行---检讨---改进（PDCA）(海量