打造高绩效事业型营销团队(PPT 65页)

打造高绩效事业型营销团队王小龙2009年7月30日课程介绍追求事业有成营销基本功优秀团队的打造用主人翁精神做事业第一部分追求事业有成事业有成的定义事业有成必修课成就事业十大理论成就有道事业有成的定义快乐的实现目标不自杀出卖不下岗承担每天进步1%做最好的自己自己想做的人家庭幸福身体健康朋友多多子女有为事业有成必修课寻找做事的动机空杯心态光明思维远离负面积极思考设定目标许下承诺不批评不抱怨每天进步马上行动学习第一能力公众演说为事业疯狂理解万岁坚持到底应具备的能力领导力策略行销说服目标设定时间管理情绪管理激励行为成就事业十大理论2080珍珠理论长枪理论射击理论赛马理论重复理论兴奋度理论理解理论机会理论包容理论成就有道分享竞争优势满足自己需求成就别人的梦想不可替代的能力最受欢迎的特质从边缘外到生活形态找到自己的定位成就有道一流企业是由一流员工组成态度比能力更重要自我品质的形成金钱是价值的交换创造积极的工作状态1自在的力量打坐打通七穴百会穴上层人际关系眉中穴看人喉穴表达乳中穴生气隔中穴消化丹田穴底气性穴生命力2感恩的力量3忏悔的力量4祝福的力量祝福别人，老板，朋友，亲人5合一的力量人一口文化的力量创造积极的工作状态消极力量恐惧怀疑怨恨焦虑嫉妒40不存在30早过去了12担忧自己健康10小事8忧郁事4突发事件其实都不存在马马虎虎目标设定1导向的时候恐惧2卓越的领域注意力，兴趣，吸引力3毕生去找的东西4生活中的平衡个人与家庭事业与职业自我成长的平衡5明确的生活宗旨四化时间化数字化行动化大声朗读化目标百分百时方法无穷意愿百分百没有不能只有不要没设定目标理由1没那么重要2不知道如何设定3害怕拒绝4不敢公布5对失败的恐惧设定目标十三步骤真正要什么信念信仰坚信1234可以实现完成相信具体写下来积极语言百分百承诺问自己为什么要这么做分析现在自己位置周边所处环境起点设定期限精确到天困难障碍写清为方法知识层次提供什么给别人客户是谁再来的锦上添花不是雪中送炭制定行动计划优先顺序视觉化用什么样决心第二部分营销基本功需求理论沟通说服力市场策划成交马斯洛需求理论生存需要安全需要爱和归属自尊他尊自尊心自信心自豪感自我成长表现自我价值实现沟通等于交流是意见的交换没有对与错沟通是一种能力我们沟通现状如何主要方式问听良好的语言表达把话说好很难影响解码四个条件态度知识技巧社会背景良好的语言表达叔叔亲了我妈妈也亲了我这个世界上男人没有了女人很恐慌沟通三要素文字语言有声语言肢体语言沟通五大品质热情饱满与各种类型的交际性格温和善于解决矛盾强烈幽默感沟通失败原因知识信念的缺乏光表达不倾听时间不充足职务差距文化差距不懂比较文化未使用沟通语言说服力明确自己要什么才知自己该做什么说服力是所有成功方法中唯一共同能力说服建立在沟通的基础上说服是让顾客说是发现制造满足需求说服力看见通过画面故事的的震撼达到效果所有目标改变客户说服力结论式思考公式我要的结果是什么他要的结果是什么我的底线是什么他的底线是什么‘会有什么抗拒点解除抗拒行动公式为什么没有行动（行动的坏处）不行动对我有什么好处再不行动对我有什么坏处立刻行动对我有什么好处解除抗拒预先加框知道会有的拒绝主动讲出来他不好意思讲出来主动提出问题称赞这个问题把他变成对你有利因素并不打算推销只招态度好的不要拽了吧唧，听说你很爱学习态度好没时间没钱费票来比来表示有时间你是要高品质还是制滥造的产品我就放心了很多人都闲贵考虑考虑，以前很多客户考验我，你不会吧解除抗拒重新换框顾客提出问题里根蒙代尔早起一小时节省60万这是唯一原因吗除了这个问题还有没其他问题承诺这是唯一的问题承诺解决这个问题就能成交小承诺影响大承诺积木原理解除抗拒解除框框优缺点转化论贵郊区房非典IBM我了解你的感受以前也这样觉得后来发现品质特别同意你的说法同时我也想讲给你表达为什么说不会容易引起抗拒的言辞解除抗拒忽略法口头禅倾听反问法打断思维惯性陷入僵局问对方怎么样才会说服你我知道不买怎样假如怎样才买市场策划信息非平衡性非线性量化比较满意智能放大集中原则目标原则权变原则创意裂变成交需要胆量把成交变成一种习惯成交决定生活的品质生活案例只有成交才能财富自由免费成交的两个内核1恐惧2要求面子失败突破恐惧要求无所不能追求懒惰无能不工作塔木德理论毁约就是在亵渎上帝敢向上帝讨价还价种子小麦不可以吃用钱敲门没有不开的金钱没有姓氏无履历让年轻人先发言干活越少挣钱越多迷一次路不如问十次路每次都是初交穿鞋的永远比赤脚的跑的快成交需要设计一切失败都是成交的失败成交的五句话1你是认真的吗2你的承诺有多大3你过去做过类似的承诺吗4结果如何5你准备什么时候开始成交需要设计不成交的成交最可怕相信任何客户都可以被成交谁出钱成交谁什么人适合我们的产品决策是一种力量早买比晚买强选择可以改变命运拒绝是成交的开始成交的三个条件准备设计坐庄一步步让客户说YES不能说ＮＯ给客户１０倍以上的价值你将毫不恐惧拒绝等于成功拒绝一次多少钱有爱才有成交一切成交为了爱一块石头你不成交别人也会成交成功的人就是敢成交成交就是赤裸裸不敢成交就是懦夫没死就跟着拒绝不需要的客户爱你成交的客户兑现你的承诺卖有价值的产品放下你的面子成交前五点准备巅峰状态做决策底线顾客的欲望是无止境的，越高价越好卖越降价越难卖，高价是对客户的爱客户见证抗拒点客户信息所有的营销都是迫不得已的选择，最后是强奸潜意识成交习惯性的成交动作送拉面主动被成交买房给人划类型给人贴标签贴反标签解决客户的抱怨就是坐庄靠降价做销量是没力量不可抗拒的成交理由的设计唯一性奔驰宝马沃尔沃价格的吸引过了这个村就没这个店不在现场成交的麻烦二手房需求的紧急性买衣服失去机会的不可再生性旅游尊贵性早用的获利性１０－１０００％转移成交风险真正销售死于成交之后钱装进口袋立刻没有风险不成交的原因1不清楚２不相信３不值得成交四种情况1巅峰2习惯3从众4安全成交的14法则巅峰状态建立信任感讲授征服型的卖点深挖痛苦表达我能给你的爱强大的客户见证说明唯一的选择提前解除抗拒销售成交当成手段设计销售产品的卖出潜意识销售不可抗力的销售风险转移客户转介绍成交的提问方式问简单的问题问客户不产生抗拒的问题问客户说是的问题问客户连续说是的问题问对客户有好处的问题问客户引发思维的问题问客户回答的问题在你意料中并有解决方案的问题问开放的问题引发需求问限制性问题解除抗拒问封闭式问题说服成交最容易被忽略的营销策略1电话2传真3名片邮件短信广告口碑开会演讲上网写信举例书信营销1亲笔写2给客户看完信得三个理由3写出产品对顾客的好处4顾客见证名人见证5给顾客一个建议6假设成交7贴切问候语8赠送礼品回信信封和邮票第三部分团队打造团队时代团队信仰低投入高成长模式团队中人的风险团队源头团员测评营销团队需要什么团队时代没有完美的个人只有完美的团队面对未来激烈的竞争抱团打天下美要付出代价看优势互补世界上最有钱的家族看赚钱团队威力在现实中的证实团队管理的源头是爱团队三个条件1高强度的利益驱动2良好的盈利成交模式3持续的服务团队要素竞争平等公开明主摩西十诫团队管理的源头是爱西方道德源头爱智慧有钱的犹太人成功基因1思想价值观2思维模式3金钱观点中国儒家本质情意从内往外爱生活习惯团队信仰22%78%原则再穷也要在富人堆里，四大原则1休息日原则2信任原则3主动退出原则4果断原则好的机制能让坏人变好，坏的机制能让好人变坏点火仪式营销那有时间杭州长沙PK团队信仰PK宣言不管是否愿意比赛仍将继续，所有人只关心你手中的奖杯，我们关爱你是否透支，不会死在冲锋的路上，活就活在高耸的山岗，请补上管理这一刻，因为市场只给强壮者名次低投入高成长模式金融危机带来的机遇创建系统等死必死活让别人死领袖宣言当别人只看到你表面的荣耀，我们却能体会到内心的沧桑，有些人注定是销售领袖，但通往领袖的路上布满荆棘，你可以笑看风云但内心却非常彷徨，你给别人信心，其实自己却如履薄冰，是狼就应该和狼在一起，是英雄就永远在路上团队中人的风险离开原因1看不到前景莫名其妙的兴奋2文化政治斗争亲人财务不可3薪酬不合理回报额不足4上下级关系平庸经理折磨死人才5考核不公平团员测评火眼识人才身心合一最大力量决定命运创造佳绩条件文化匹配需求胜任能力品格经验匹配身体思想能力四种人评判标准出错好人没好报如何对待团队测评1理论性2假设性3未来型4说谎性问过去性问题回答过去行为和证明考察学习力1分有学习意识2主动学习3自费学习4学习用于实践5实践产生良好结果团队测评主动性标准1分等候指示2询问工作3提出建议再工作4难做工作征求意见5单独工作汇报团队测评品格力康熙王朝1任命员工合理性2薪酬公平3考核公平4专家行为5品格行为做了就是坏人没做就是好人好人被坏人忽悠坏自己承担责任营销团队需要什么的人提炼冠军特质年龄29岁男性中专非专业没行业经验外地已婚肤色一般亲和外向好强眼睛高关注度淘汰标准业绩能力品行人的悲哀1过早的放弃自己2认不清自己离职聘用合作知位移位第四部分用主人翁精神做事业疯傻理论打工心态间歇性植物人老板用什么样的人学习型组织自我超越精傻理论按酬付劳与按劳付酬制度越多员工越自私老板与员工的博弈小A最短时间赚最多钱1倍精力能少干就少干小B挑战高难度做事业10倍精力，迎难而上小张专科毕业到公司从不懂到办事处经理精傻辩证法传统下精明被误傻员工小事吃亏机会缠绕许三多与成才打工者定位要不得岗位主人翁解决不了身份但是给自己打工就不会计较思考为自己打工自己该怎么做现在怎么做的差距列出打工心态永远打工主人翁心态才是主人吧小A与小d无领导讨论间歇性植物人人力资源衰减理论人力资源获取》衰减获取理论先天后天人力资源向人力资本转化老板是资本的增值确保资本增值老板提拔什么样的人岗位是交叉点企业为什么要雇用人员工为什么工作为自己需要员工需要上限来自你自己能力你给多少钱变成我干这些，你给多少钱业绩来自意愿和素质两个小鬼创建学习型组织未来竞争是学习力的竞争学习型组织是必由之路企业快速发展的基础个人与企业共同成长学习型组织特点工作学习化学习工作化组织学习反馈反思共享学后新行为学加习先学习后善于学习自我超越与超越自我自我超越高目标境界大志才有大气创造性工作观挑战极限突破自我设限超越自我与自己比学习方法学习五大步骤学习方法1眼睛看看全局2耳朵听3嘴巴讲4手抄笔记5肢体动作参与6头脑经验到一种经验7放松8快乐9激发自己的想象力10感悟11归零12深呼吸学习不会成功持续学习才会成功