有效经营之团队基础管理

有效经营之团队基础管理课程目的通过本节课程的学习使学员初步掌握团队基础管理的两项基本技能—小组二次早会和活动量管理。三个定义一般是指围绕：增员训练销售支持日常管理绩效管理五个方面运作的管理动作。做为国寿企业家成长的基本管理单元——国寿店长，更多的需要关注直营店的经营发展和绩效达成。而直营店绩效增长的技能就是招募，辅导，育成。二早经营和活动量管理是直接影响绩效增长的基础管理动作。是每一个国寿店长必须掌握的基础技能。三个定义基础管理决定团队的未来！123课程大纲4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查6何为二次早会？以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会1234业绩追踪上传下达团队辅导团队建设二次早会的目的二次早会的目的及意义团队的管理与建设提升组员技能稳定健康发展成功的二早经营将带来——二次早会是将非现场管理转为现场管理的重要手段，是营业组经营的重要环节。二次早会的目的及意义9问题和现状：二次早会究竟要多长时间，要做什么事情？二次早会做了是不是会有效果？二次早会花功夫去做究竟值不值？一、疑虑二、否定“花时间在这里倒不如出去多拜访几个客户”“经常开这种会又不会产生业绩，而且组员都不愿意”主管不会规划早会内容形式单调，内容乏味、主题不突出主管掌控一对多的技能不足主管一言堂，演练少、交流少主管点评不到位主管不会在早会安排训练组员参与的积极性不高、氛围差早会没有纪律保障事前缺乏规划，事后缺乏评估二早的问题呈现二次早会的目的及意义•没有经营的意识•规划和掌控技能不足导致问题的主因主要在于——二次早会的目的及意义123课程大纲4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查二次早会的规划流程其实我们想要的是….他们想听什么？他们存在什么问题?1、诊断需求二次早会的规划流程培训营销其它诊断外部需求——二次早会的规划流程诊断内部需求——习惯心态技能KHSA知识二次早会的规划流程•观察法•面谈法•问卷调查法•小组KPI分析法四种方法综合运用会更有效的诊断需求二次早会的规划流程案例分析——小组KPI分析法小组人力当月保费当月件数人均件数件均保费举绩率月均出席率8864030.375288037.5%62.5%林东小组,下辖8人,其中半年以内新人5个，一年以上组员3人，某月的达成情况如下：从该小组的数据来看，你觉得他们存在哪些问题？活动率低件数少件均保费低出勤率低林东小组存在的主要问题有——案例分析——小组KPI分析法针对件数少和件均低的问题，林东分析出了KASH四个方面的解决方法——KSAH•增加拜访量•每天工作日志•每次至少要求三个转介绍名单•……•主顾开拓工具•产品说明技巧•拒绝处理技巧•促成技巧•……•学习投资理财知识•学习高件均产品知识•学习产品组合知识•……•勤快•正确看待客户的拒绝•……案例分析——小组KPI分析法知识技巧心态习惯孰轻孰重?2、确定重点二次早会的规划流程按轻重缓急将事情分为四类——紧急程度重要程度重要且紧急不紧急不重要紧急不重要重要不紧急二次早会的规划流程案例分析林东按事情的轻重缓急将各早会主题做了区分——紧急程度重要程度紧急不重要•学习投资理财知识•增加拜访量•正确看待客户拒绝重要且紧急•产品说明的技巧•拒绝处理的技巧•学习高件均产品知识重要不紧急•主顾开拓的工具•促成技巧•学习产品组合知识•每次至少要求三个转介绍名单处理轻重缓急的原则——紧急程度重要程度重要且紧急不紧急不重要紧急不重要重要不紧急优先做抽时间做及时做闲时做二次早会的规划流程•根据前面对本小组情况的分析，确定出本小组当前二次早会的重点。•练习时间：5分钟•随机抽取两组代表发表：3分钟形式内容分工场所时间五要素3、拟定行事历二次早会的规划流程时间——什么时候做？以月或周为时间单位拟定行事历具体操作时间：8：00——9：30部门大早会9：30——9：40短暂休息9：40——10：00小组二次早会二次早会的规划流程场所——在什么地方做？一般在职场内进行，也可根据你设计的二次早会形式特别选择。——职场内的安排（按小组座位）——根据需要选择外部场地进行二次早会的规划流程分工——什么人来做？分工主持人主讲人外请分享人负责人相关要求有责任心，相当策划组织能力能取长补短积极、热情、主管与组员轮流主持积极、相关专长（知识或技能）依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。二次早会的规划流程内容——讲什么？1.先填写每月二次早会固定内容2.根据确定的重点安排相关的内容3.补充其他内容二次早会的规划流程形式——怎么讲？1、市场答疑2、讲授培训3、个案研讨4、演练通关……常用1、早餐早茶2、外请分享3、抽奖娱乐4、各式讲座……创新二次早会的规划流程•人员沟通——征得同意——会前提醒——二次早会行事历——训练资料（例如产品条款等）——电脑——小奖品•资料准备：二次早会的准备操作1、绩效追踪2、早会专题3、督导计划内容：•考勤•一卡一志检查•总结业绩状况心得分享内容：•保险理念•签单经验•培训心得•读书心得训练研讨内容：•个案研讨•产品训练•需求分析•话术演练•专题研讨内容：•今日拜访状况的督导•获得承诺二次早会的准备操作案例分析——二次早会安排表日期主持人主题资料准备1.8主管角色扮演——电话约访话术资料流程主题内容时间操作环节负责人8:15—8:17填写两卡、检查工作日志主管8:17—8:20昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪主管8:20—8:25签单分享林**8:25—8:43角色扮演主管8:43—8:45早会总结主管提问：访前做哪些准备？简要操作步骤：讲解步骤和话术——示范——组员两两对练、相互点评——挑选一组通关——点评、总结二次早会的准备操作•沟通（一对一、一对多）•问卷调查•每月检视小组KPI达成情况只有持续的评估反馈才能充分发挥二早的作用！二次早会的准备操作二次早会注意事项•制订二次早会行事历•各个阶段的早会内容围绕业务工作重点•对每日二次早会内容作记录•定期检查二次早会内容，作分析回馈•主持人必须进行事先准备•尽可能让所有组员参与•能够真正解决具体问题•主管对效果要有一个预估•主管对二次早会都要作好管理、控制知识进入电脑就是信息知识进入人脑就是记忆知识进入习惯才是力量总结123课程大纲4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查I.业务员业绩低迷的原因:——不愿做--15%——不懂得做--25%——做得不够--60%II.业务员低生产性的主要原因:——拜访量不够，即活动量不足。LIMRA的统计所谓活动管理是指通过一系列的表格工具，将业务人员的销售活动或主管的增员、辅导活动记录下来，并加以分析、整理，以便业务人员更有针对性、更合理地规划自己的销售，主管更细致地了解属员的业务状况，从而进行切实有效的辅导的一种经营手段。定义☆可以了解营销人员的从业心态从业绩及活动量判断☆可以了解营销人员的自我管理能力从每月拜访活动安排看出☆可以了解营销人员技巧不足之处☆可以了解营销主管的管理能力☆可以掌握经营的重点，提升各项经营效率活动管理的目的活动管理的辅助工具经营日记详细记录本人及属员出勤、活动、业绩状况。结合经营主题及重要行事将本团队每月的活动（业绩）目标及每月的增员目标予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以判断本人及属员的心态、习惯、技能，及时调整重点管理动作，从而提升经营绩效。计划执行检讨工作日记要求属员每天详细填写拜访记录，从记录上可了解属员每天及整个月市场的活动情形，提供适当的个别辅导和关心。可将属员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象，活动目的，拜访次数确定并予以量化。通过一段时间的实际记录分析，可以找出该属员的真正目标市场，同时能给予个别训练和激励，协助定出适当的展业计划。计划执行检讨活动管理的辅助工具小结营销管理重在追踪过程，充分使用活动管理工具，协助你的目标顺利达成。计划与目标今年的目标12个月的目标保费目标件数目标准主顾数老客户加保转介绍客户数万元客户数万元保单件数其他目标本月目标与分解1、目标分解。2、周单元经营概念。3、明确各项目的针对对象及负责人。1、结合上级单位的目标2、将属员上报的目标汇总3、以团队的生产能力作依据订立----三者结合，拟定本团队目标并细分到月份及每周目标订立的方法客户源源不断，拜访养成习惯，每月签约五件，收入月月高攀。月活动目标计划及达成计划：完成：超额：元元元本月收入FYC本月保费FYP本月签约件数本月总访数计划：完成：超额：元元元计划：完成：超额：计划：完成：超额：计划件件件访访访每日访量个计划计划计划每日电话约访个每日索介名单个每日新增客户个月增员目标计划及达成计划：实增：超额：人人人本月增员本月流失计划：实际：降低：人人人本月转司计划：实际：超额：人人人本月晋升计划：实际：超额：人人人签约人岗前培训人姓名姓名级--级姓名姓名级--级姓名姓名级--级姓名姓名级--级姓名姓名级--级周单元经营•以一周为一个经营周期,•透过对目标的每周分解,•围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。第一周工作总结与计划表项目上周目标上周结果差距原因改进方法本周目标保费收入保单件数总拜访量拜访客户数新增准主顾数增员拜访量阶段第一次拜访仍在接触阶段说明阶段促成阶段签单老客户回访（1）透过数据，分析差距，找出原因（３－５条）（2）总结经验、教训，提出不断完善和改进的具体方案总结与提高•将日期、属员姓名列入•以工作天作记录，周间隔可用红笔画线间开•凡未到先以缺席填上，再按实际标注缺勤原因•了解未出勤真相考勤情况一览表周业务统计表第周日日姓名周一周二周三周四周五合计拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩拜访新增业绩本人直辖团队•每日二次早会，将属员报告之数字（拜访、新增）及实际预收保费汇总登录•做好分析和追踪周业务统计表•个人拜访如实记录，身教重于言传•个人问题交流，赢得主管关怀新契约招揽活动123课程大纲4二次早会的目的和意义如何有效召开二次早会活动量管理的目的和意义工作日志的填写与检查属员：不是为写而写，是为做好活动计划而填写主管：不是为批阅而批阅，是对活动成果的追踪重要观念*让属员愿意填写*及时了解属员活动状况*协助伙伴解决活动困难点*控制属员活动的量与质批阅的好处辅导业绩追踪增员关怀晋升产生批阅的目的每天早上二次早会结束后进行批阅，于第二天早会前发放，并统一时间填写。批阅的时间*收入目标*新单保费件数*晋升考核辅导的重点*周总结与计划*拜访记录*预填回访日*每日新增客户追踪的重点*活动量是否足够*各种拜访是否平均*每访成果检讨*对技巧不足者提供建议及教育*适时提供心理建设或管理上的激励关怀的重点•活动目标计划•月工作计划•周工作计划•本工作月行事历•本月要拜访的客户•本月续收保费统计表每月批阅的项目本月收入FYC元本月签约件数件本月客户数人促成数次准客户数人计划100假设计划100中每2个名单产生一个准客户，那么计划100中至少要有客户资源个。每日索取名单计划100中的名单要用25个工作日积累，那么每天至少要索取个。每日访新客户数准客户数/25个工作日，那么每天拜访新客户个。每日访量准客户平均每人拜访3次签约，则总访量/25个工作日，那么每日应做次拜访。促成数×10成交数×3客户源源不断，拜访养成习惯，每月签约五件，收入月月高攀。活动目标计划本月保费FYP元•昨日实际拜访客户•昨日新增准客户•活动内容是否合理•预填下次拜访日期并预填到哪一天拜访记录表上•交流园地每日批阅项目提醒分析建议激励交流园地以身作则认真批阅全力辅导绝不间断主管注意事项谢谢