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个人介绍——龚磊毕业于湖南师范大学，国家中级经济师。当过歌手、做过DJ。2002年进入保险业，加盟中国人寿，从销售员做起。2002年中国人寿湖南月、季度销售冠军，新人王2003-2011年，加盟泰康人寿，分别从事培训、市场开拓、客服、长沙门店主管、全省门店主管、全省投诉主管、电话行销后援部经理、电话行销业务发展经理。2011年，加盟吉祥人寿总公司创新业务部组建团队。2012年，任命为吉祥人寿总公司创新业务市场拓展负责人。课程目标透过对保险业、电销业的介绍，了解保险电话行销业务的发展前景。•先说一说你对这个行业的看法。•再谈谈我自己的感受。Page5国内寿险市场的历史问题通过“铺摊子、设机构、上规模”单纯追求数量扩张。发展不平衡问题突出，既是机遇也是挑战。寡头垄断的格局保险公司创新能力不足、风险管控能力弱和管理水平低，跟不上规模增长。高成本、高消耗、低效能无法满足中国居民多层次、多样化的保险需求。万变不离其宗的产品模式粗放式的增长模式13吉祥创新业务的规划与展望电话行销的特色目录CONTENTS2什么是电话销售成功的要素与法则4重点1Page8什么是“整合创新”？整合创新不同于技术创新，必须以用户的需求作为推动力，而不是只关注产品和技术本身，持续融合是创新的关键。一、创新业务的业务范围创新业务电话销售？＞Page10整合创新全景图数据清洗中心114平台综合客服手机app电信智能终端社保、银行微信、微博关键字搜索网站营销自建外呼精准广告链接保险门店整合创新平台电视购物传统坐席特色医疗难以复制的差异化服务灵活组合的产品池Page11整合创新整体框架整合创新旨在建立一个统一的大数据中心，构建多渠道的数据网络，通过大数据的分析运用，实现平台精准营销及可成长、可扩充，可变化的多维度营销系统框架。能力层产品能力数据能力拓展能力（渠道、服务）平台层电话语音互联网媒体传播手机PC楼宇视频电视机智能终端视频电话internet呼叫中心链接平台客户感知层纸媒、门店等等用3年时间成为湖南创新业务的领导者用10年时间成为全国创新领域的引领者三、战略目标及市场定位重点2潜在客户(目标客户)准客户(接触过的客户)忠诚客户多次购买客户(新客户)识别获取潜在顾客提升老顾客忠诚度挖掘顾客终生价值电话销售：是用高潜力的客户名单完成销售任务,为客户提供快速、准确与专业的售后服务。两段式数据库行销,解决不买到买,买一件到买多件过程电销在全球的发展19世纪70年代始于美国现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部……以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩!金融商品电话行销绩效台湾(个人每月平均产能)信用卡:300张人寿保险:RMB12-52万基金:RMB476万1998年电销在中国的发展Dell于中国率先开展电话行销电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售……2003年2004年电话行销开始应用于寿险行业2005年从事电话行销的寿险公司有:太平、信诺、中英、平安、中美大都会电话行销——接触目标市场的精准度高、成本低、回应率高、业务拓展速度快。电话行销的前景电话行销的优势应用领域广泛——电讯、保险、银行信贷、投资理财、图书销售、报纸订阅、邮购等。电话行销的威力在保险行业尤为显著，目前保险电销已成为各大保险公司的必备行销渠道。电话行销的前景保险电话行销的发展趋势突破传统营销观念专业销售流程电销产品特点保险电销将逐步成为保险市场上的主力销售渠道，也将成为保险公司的主要利润来源之一。保险电销以其专业规范的销售流程，环环把关的内部品质管控措施保障客户利益，获得客户认同。电销市场的主流产品为返还型意外险、健康险、住院津贴险。电话行销的前景保险电话行销的绝对优势保险电销绝对优势做电销不用有广泛的人脉资源，公司提供优质客户资源做电销不用东奔西走、饱受风吹日晒雨淋之苦做电销节约行销成本（交通电话请客送礼）、更经济易行做电销直接与客户交流，获得准确信息，快速成交电销客户资源经过筛选，根据客户背景针对性行销电销符合三大法则，结果可以衡量再好的商品，都需要销售。再好的理念，都需要传播。一句话提示：房子、车子、通讯。。。重点3电话销售与面对面销售的成交数量对比表销售方式成交率拜访量成交件数销售成本面对面销售10％每日3访每月2-3件交通、电话、送礼、请客费用电话销售3％每日外拨80-100通接触50-70名客户每月成交8-12件不需要支付其他费用电话销售与其他销售的工作性质区别项目其他销售电话销售客户资源自己寻找公司提供工作环境每天在外奔波公司职场固定办公公司福利几乎没有五险一金、年假效率低高投入有投入没有投入产品的难易程度复杂简单收入没有保障不封顶有保障不封顶拒绝接受准客户群电话行销客户的接受与拒绝比例图3％97％坦诚对待每一位信赖你的客户！独具竞争力：成本较低集中化统一管理QA确保品质提升销售效率易于成功复制数据库营销……简单！易于解释！保费低！价值高!投保条件宽松!线上成交！电话销售是独具竞争力的工作重点4电话行销的成功要素Knowledge专业的知识Attitude正确的态度Skill熟练的技巧Habit良好的工作习惯您开始准备了吗？--KASH从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比例的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你只要”把那些会向你购买的人找出来”就好了。大数法则的真谛：打一通电话可能被拒绝、打一通电话可能被拒绝，但拨打的通数够多，就有一定的成功率至于你能找出多少这样的人，完全看你打电话的次数大数法则，能劳者必多得电销的成功法则大数法则假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本。我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉当中，浪费了许多机会成本。抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了。电销的成功法则机会成本速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。注意时间管理，想像下你自己在经营一家服装店。。。遇到客户拒绝，要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中，这样的思考放下下线以后进行效果会更好。电销的成功法则速度价值年轻人创业就像是西行取经——只要取经的方向不变，哪管那九九八十一难？展翅翱翔梦想在这里启航