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知人善用有效管理销售团队销售团队管理实践篇目录认识团队1.明确团队目标2.了解团队现状3.分析团队周期4.确定管理重点调整团队，调高业绩1.如何调整区域2.如何调整指标3.如何让代表接受调整知人善用灵活管理1.了解自己的管理风格2.了解代表对任务的准备度3.灵活运用领导风格管理团队释放代表潜能提升团队业绩1.辅导代表2.激励代表3.授权代表认识团队1.团队现状的分析2.发现团队的问题3.团队发展阶段的分析团队现状的分析首先，整体情况分析同比：去年和今年对比；环比：上月和本月对比；气泡图分析每个代表的情况球：代表横坐标：表示有效性纵坐标：表示销售结果球的大小：代表区域潜力总体分析意义同时看到团队的所有信息深入了解每位代表快速排序区域和代表1.哪个引起你关注2.哪个是你重点区域3.哪个排在最后团队的生命周期形成期风暴期稳定期表现期第一阶段形成期兴奋、紧张高期望、热情、投入戴面具、小心谨慎自我定位？试探环境和核心人物不安全感、焦虑困惑依赖职权、遵循规则第二阶段风暴期拿掉面具，暴露本性期望与现实不符，隐藏的问题暴露遇到挫折出现失败感，目标能实现吗?人际关系紧张对领导的不满，尤其是出现问题的时候团队和个人生产力遭受打击第三阶段稳定期人际关系从敌对走向合作工作技能提升、生产力有所起色建立工作规范，特色举荐形成第四阶段表现期团队信心大增，合力解决问题按照标准流程和方式进行沟通、化解冲突团队成员自由分享观点和信息团队成员分享领导权巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感如何帮助团队度过形成期宣布你对团队的期望与成员分享成功的远景提供团队明确的方向和目标明确新队员的角色和职责提供团队明确的纪律和规则提供团队所需的咨询帮助团队成员彼此认识和了解团队形成期：建立团队章程团队使命团队愿景团队职责团队目标如何帮助团队度过风暴期建立内外沟通网络调整准备建立新的工作规范调整领导角色，鼓励团队成员参与决策强调组织远景深入人心如何帮助团队度过稳定期建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境窗口“公开区”扩大，成员相互给予更多的反馈培养高度责任感，积极承担分内外工作授权，决策权力下放如何带领表现期的团队变革：随时更新工作方法和流程团队领导形如团队成员而非领袖通过承诺而非管制追求更佳结果培养队员自信、勇于挑战自我给团队成员具有挑战性的目标监控工作的进展，承认个人贡献，庆祝成就了解并关注团队成员个人发展需求并提供帮助和机会打造成功的销售团队团队成功要素：信任、沟通、承诺、流程、结果调整团队1.调整区域2.调整指标3.如何与代表有效的沟通调整团队调整区域如何设定销售区域1.医院规模2.市场大小3.客户数量为何调整销售区域1.大坑小才2.大材小用3.占山为王4.增长为先5.降低风险调整团队调整指标设定指标的原则1.目前销量2.市场潜力3.市场份额4.增长趋势5.市场变化6.代表有效性7.公司政策8.销售资源9.竞争对手10.客户情况如何让代表接受调整晓之以理1.准备调整的理由2.用数据说话动之以情1.换位思考，思考调整带给对方的利益2.运用领导力基本原则，动之以情如何代表接受调整领导力的5项基本原则1.Kp1：维护自尊、加强自信2.Kp2：仔细聆听、善意回应3.Kp3：寻求帮助、促进参与4.Kp4：分享观点、传情达理5.Kp5：给予支持、鼓励承担知人善用灵活的管理团队准备度作为领导者的准备度作为被领导者的准备度领导风格领导行为领导行为关系行为即领导者在进行双向沟通时，所给予的倾听、引导和社交支持行为的程度具体表现支持沟通鼓励互动有效倾听给予反馈工作行为即领导者确定工作角色时所给予指导的程度具体表现确立目标组织安排确定时间进度指导控制S1：告知—进行具体指示和严格监督S2：推销—解释决策缘由并允许讨论S3：参与—共同讨论并协助其自行决策S4：授权—下放决策和实施权力释放潜能1.辅导代表2.激励代表3.授权代表辅导代表销售辅导的类型1.成功型辅导2.改进型辅导3.管理绩效问题销售辅导的流程辅导中的互动讨论持续的跟进、反馈和支持激励代表什么是激励?激励的模型领导能做什么来激励员工团队和个人的激励计划授权代表授权的效益可以和不可以授权的事授权对象的选择授权前的准备授权时的六项行动授权的程度授权后的跟进