第八讲如何准备商业计划书

1如何准备商业计划书讲授：封伟Mob:13439426018Mail:[e-mail]2蒂蒙斯模型商机资源团队沟通领导力创造力商业计划书适合与差距外生因素资本市场环境模糊性不确定性3创意新企业商业计划书商机商业模式4本讲主要内容1、什么是商业计划书？2、为什么要做商业计划？3、如何写商业计划书？51.什么是商业计划书？《牛津商务字典》的定义：“一个详细的计划，它设定了企业在一段时期内的目标，通常是3年、5年或10年。许多企业都会制定商业计划，尤其是在企业经历了一番挫折或企业政策进行了一次重大调整之后。对于新兴企业来说，商业计划也是企业筹措资本或贷款的必要文件。商业计划应该尽可能量化目标，提供至少头两年的月现金流和生产数据，其后几年的相应细节可逐渐减少。商业计划还必须简要阐明企业实现其目标的战略和策略，应该提供至少两年的预计季度损益表，以及其后的年损益表。集团公司的商业计划经常称为公司计划。”6商业计划书定义P139商业计划书是，创业者或企业为了实现未来增长战略所制订的详细计划，主要用于向投资方和创业投资者说明公司未来发展战略与实施计划，展示自己实现战略的能力和为投资人带来回报的能力，从而取得投资方或创业投资人的支持。7谁用商业计划书？Firm'sManagementEmployeesInsidersCustomersSupliersInvestorsOutsidersNewVentureBP8商业计划书分类吸引风险投资商的商业计划书吸引合伙人/关键员工的商业计划书获取政府或公共部门支持的商业计划书商业计划书写作存在规范，但不存在统一的“模板”！92.为什么要做商业计划书？研究表明：1.美国快速成长的企业中68%是从商业计划书开始的；CiscoSystems,Genentech,Microsoft.2.有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。3.考夫曼创业领导中心调查获年度奖的创业家的结果表明：制定了商业计划书的企业与没有计划的企业相比，有50%企业销售额更高，有12%获得更高的利润。4.《INC.》评出的500家成长最快的公司中、绝大多数在成立初期就制定了商业计划。102.为什么要写商业计划书？（1）创业融资（2）认识自己（3）战略思考（4）创建和凝聚团队（5）取得政府和相关机构的支持具有“营销”和“计划”两大功能！创业：就是在不掌握和控制资源的条件下对商业机遇的追求。11StageI---Concept:Thefoundersdevelopanideaandcreateaplanforacompanythatwillimplementedthatidea.Theyeitherseekfundingforaseedstagetofurthertestandrefinetheidea,ortheygodirectlytotheproductdevelopmentstage.StageII---Seed:Theideaisrefined,andadetailedplanforthecompanyiscreated.StageIII---ProductConcept:Theproductisdevelopedandtestedbyusers.StageIV---MarketConcept:Theproductissold,andthecompanybecomesprofitable,therebyprovingitsviability.StageV---SteadyState:Investorsandfounders什么时候需要写商业计划书？12什么时候需要写商业计划书阶段类型概念期种子期产品期营销期稳定期零售√√√√批发√√√√服务√√√√√制造√√√√√项目√√√√√133.如何写商业计划书？1、制定商业计划书的步骤2、商业计划书内容3、商业计划书写作应注意的问题143.1商业计划书制定步骤Step1:将商业计划构想细化；Step2:市场调研；Step3:计划书写作；Step4:计划书检查和调整；Step5:计划书“答辩”。153.2创业计划书封面页把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：A.公司名称B.注册年月C.公司性质D.公司地址E.邮编F.融资负责人姓名G.职务H.电话I.传真J.E-mailK.公司主页（）L.商业计划书编号公司名称：签字：日期：16目录初步商业计划书后，确认目录页码同内容的一致性执行摘要经营理念公司概述业务分析市场和销售战略分析竞争分析风险与机遇管理团队与股权结构资金需求财务计划附录17第一部分：执行摘要有的书把此部分称为“经理人”摘要，都是源于英文“ExecutiveSummary”的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会招人看。因此，这部分一定要认真写，切忌马虎大意。把这一部分作为这个商业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。18执行摘要（1）经营理念XX公司的理念是……。写上公司的名称，不要用指示代词。（2）公司概述XX公司成立于…年…月…日；XX公司主要从事于……。例如婴儿产品制造商,美容连锁店,医药服务的供应商。公司的合法成立的组织形式是……例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙人制、个人独资等。出资的所有权构成是……我们的主要办公地点在……19执行摘要（3）业务描述产品或提供的服务。XX公司处于经营……例如“种子/启动/成长期”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。在近期…年…月…日,XX公司完成了……的销售额，并且显示出……“赢利/亏损/盈亏平衡”。如果融到……万元的资金，我们期望能够完成……的销售额，在……年完成……万元的税前利润。在……年（下一年）完成……万元税前利润。我们能够完成上述目标，因为融到的资金主要用于（描述你利用资金做的事情）…例如：1.新产品的营销；2.或补充制造设备满足增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道,4.增强新产品的研发或改进现有产品。20执行摘要（4）产品与服务描述清楚别人能够明白你的产品或服务是什么，用你奶奶都能听懂的语言来描述。XX公司生产下列产品（或是提供下列服务）……这里要简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量。当前我们的产品或服务处于概念/种子/产品/营销成熟期/稳步发展阶段。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的产品或服务，包括……等。我们产品的生产或服务过程中的关键特征有……。我们的产品或服务有独特性是因为……，……，或……。我们有市场定位优势是因为我们…专利,销售速度,商标名字…等。21执行摘要（5）营销概述我们的市场是……，到…年…月时，根据……预测/报道，其市场达到……万元。根据……的预测到…年时，市场将达到……万元。我们的客户是……。他们在哪里？通过什么方式接近他们？你如何教育或引导客户从你公司购买？客户为什么关心你的产品？（6）竞争环境分析XX与……公司直接竞争，或XX公司没有直接的竞争对手，但在市场上有我们产品或服务的替代品或相关产品。我们产品独特性是因为……。我们有竞争优势，因为我们的……比方说销售的速度/已建立商标品牌/低成本制造。22执行摘要（7）风险与机会我们经营的最大的风险是……比如市场风险,定价风险,产品风险,管理风险。我们坚信能克服这些风险，因为我们能……我们面前的商业机会对我们非常有意义；如果我们能做到……我们就有机会将……比如市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势。（8）管理团队我们的团队由下列成员组成：…，他们有……年的合作经验；有……年的销售经验。有……年的产品开发经验，并且有在…方面有……的经验。23执行摘要（9）资金需求XX公司寻求……万元作为权益性或债务性追加投资，用于……它将使我们能……描述你为什么需要资金,这机会为什麽鼓舞人心。（10）融资计划描述出当前的财务状况，无论好坏。此时此刻作为投资人必须知道你当前的经营处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。24执行摘要（11）资产负债表总结与退出方式资产：负债：帐面值：到…年时，我们会提供融资退出方案，以把公司卖给竞争者/上市/利润分成，或是其他投资退出方式。我们希望到…年…月实现这一目标。25第二部分：经营理念一定要提出你的经营理念！经营理念：……远景目标：a.XX公司的目标是成为……描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌。b.XX公司要在市场中享有盛誉，并且为市场提供……比如节省的时间,更好的生产方法，合理的价格。我们能实现这些是因为采用了……优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装。在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。26第三部分：XX公司概述一般性描述：XX公司（列出具体公司字号，在通篇商业计划书中不要用“我们公司”这样的词组，原因是不要增加读者任何一个多余的思考过程）成立于…年…月，并且……描述你的产品或服务。例如,铅笔的分销商,医药服务的供应商。符合法律规定公司全称是……。XX公司的合法形式是……例如：有限责任公司、股份有限公司。我们主要的办公地点在……。其他的生产设施地点在……。办公面积有……平方米，生产厂房面积有……平方米，库房有……平方米。目前每月我们的生产能力是每月……件，如果每月……件时，就需要增加用房。融资后，我们估计这样规模的设施能够满足公司……年的发展需求。27XX公司概述特殊性描述：XX公司是否从事政府特殊授权或法律法规有特殊要求的、或是法律法规迄今尚未禁止的业务。比如污染物处理、军备武器、遗传工程、爆破工程等。XX公司符合一切运营规定，拥有最新的检测纪录。这些记录包括……。这些管理机构从以下几个方面规范我们经营业务。我们对“三废”的处理在管理上有专门的文件和执行办法，对所有员工都有要求。28XX公司概述合作伙伴描述：如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起合作并提高你的经营业绩。在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的发展前景。描述每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明合作最大的风险是什麽？另一种对公司有利的战略关系是同……公司共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出……比如员工工资、设备购买，我们愿意为此支付一笔……万元的提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。29XX公司概述我们与供应商有着紧密的合作关系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个优惠的价格。我们还有一些OEM战略合作伙伴。假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他们很少提到我们的或没有我们的商标。30第四部分：业务分析XX公司是一个……产品/服务的制造商/分销商/服务供应商。XX公司正处于经营发展的……例如“概念/种子/产品/营销成熟期/稳步发展阶段”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。产品或服务介绍解释你的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用途和一些重要和辅助用途。用户对你产品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的？注意说清楚价值链。31业务分析XX公司生产下列产品：……，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附上产品照片、图标、专利证书、或其他描述性材料。强调产品或服务独具的特性，它们是如何制造或附加的。同时，重点说明你的产品与当前市场上产品的不同，