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第十讲创业计划一、创业计划概要二、创业计划的信息需求三、创业计划的制定四、创业计划的运用与实施五、创业计划失败的原因创业活动与寻宝有许多共同之处,寻找宝藏是一件很艰苦的工作，需要大量的调查寻访活动，从成百上千的可能中判断保藏的内容和埋藏点。所以寻宝首先需要的是一张寻宝图，以这张图为资本，筹集资金、雇用人员、租赁船只、购买特殊的设备等等。对于创业者来说，创业计划就是寻宝者的寻宝图。一、创业计划概要计划可以是短期的，也可以是长期的，可以是战略性的，也可以是操作性的。尽管不同的计划服务于不同的职能，但所有的计划都有一个重要目的，即在快速变化的市场环境下，为管理层提供指导准则和管理架构。创业计划（BusinessPlan）又称商业计划、创业经营计划，是由创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素。创业计划有时也叫行路图（roadmap）。他回答这样三个问题：我们现在在哪里？我们将去哪里？我们如何到达那里？1、什么是创业计划？假设我们试图驱车从济南到深圳，旅行者必须做出一些重要的决策，并在准备计划之前收集足够的信息。这个旅行计划必须考虑一些外部因素，如紧急情况下的汽车修理、气候条件等等，就像创业者必须考虑外部因素一样。另一方面，旅行者还要考虑手头有多少钱，有多少时间，以及对高速公路、道路、营地、风景等的选择。我们这个例子中的旅行者，和创业者要面对的问题道理是相通的。创业计划应该由创业者准备，然而在准备过程中，他可能向其他人员咨询。律师、会计师、营销顾问、工程师、在计划的准备过程中都将起到非常重要的作用。为了确定是聘用一个顾问还是利用其他资源，创业者需要对自己的技能做一个客观的评价。表7.1说明如何来评价各项技能，以确定缺乏什么技能以及缺乏的程度如何。通过这个评价，创业者就可以确定什么技能是他所需要的以及从何处获得帮助。2、谁来撰写计划表7.1技能评价技能出色好一般较差会计与税收计划预测营销研究销售人事管理产品设计法律事务组织制定一个正式的创业计划需要时间、精力和资源。这种投资是为了获得回报，即发挥它的作用。3、创业计划的作用创业计划的制定是基于有效的信息收集和分析的基础之上的。这些信息有利于确定商业机会的价值，有利于确定创业的宗旨、目标和方法。制定创业计划的过程也是指导创业者收集什么信息和如何去收集信息，从而确定创业是否可行和达到什么目标的过程。明确创业的可行性即分析商业机会的价值，而明确创业的战略即确定如何实现商业机会的价值。作用之一：明确创业的可行性和创业战略A、分析商业机会的价值。信息用于管理不确定性。拥有必要的信息意味着可以减少创业的风险和提高成功的可能性。同时，在实现这个商业机会的过程中也存在风险。创业者在收集信息、分析信息以确定商业机会的价值时也要考虑存在的风险，并将价值与风险进行比较，以确定去实现这个商业机会的可能性，即明确机会的价值高于风险从而值得去追求。B、制定创业战略。商业计划的制定，有利于明确创业的战略，包括战略的内容和执行的过程。因为商业计划的制定过程回答了制定战略所需要的有关问题。商业计划对制定企业战略的作用体现在它对市场、顾客和竞争对手的信息收集和分析有助于回答以上问题。它提供了进行战略决策的基础。而商业计划对信息的整合则进一步有利于形成一个战略，而战略确定了企业的模式和方向。创业计划提供了一种工具，将新创企业的发展潜力、它所面临的机会，以及以一种明确的、有效的方式开发这个机会的方案与有关方面进行沟通。沟通的对象包括内部和外部的利益相关者。作用之二：沟通的工具沟通是进行信息的传递，旨在信息的接受者做出反应。即不仅要使信息接受者收到并理解信息，而且还要据此采取相应的行动。创业计划作为沟通的工具，其目的是为了获得各种必要的支持。因此，创业者特别有动力利用创业计划与下列人员进行沟通。A、投资者。在创业起步阶段或是成长阶段，外部融资都将是创业者所面临的一个艰巨任务。创业计划不仅要告知潜在的投资者新创的企业所具有的成长潜力和收益回报，而且还要表明所包含的风险。由于创业者要与其他人和项目为争取有限的资金而竞争，因而创业者必须重视创业计划的制定，不能只走走形式或存在侥幸心理，因为投资者都是这一领域的行家，有着丰富的经验。B、员工。员工是创业者所需要的重要人力资源，员工将其人力资本投资于新创企业，目的是获取投资回报及个人的发展。因此，创业计划要描绘新创企业的发展前景和成长潜力，使员工对企业和个人的未来充满信心，并为了这个未来去努力工作。C、重要的客户。创业计划的沟通作用就是给客户以充分的信息，使其对新创企业和所提供的新产品充满信心，从而购买所提供的新产品并承诺建立长期稳定的合作关系。当提供同类产品的竞争者越多，这种承诺就越有价值。这时，创业计划的质量及它的吸引力和可信性起着决定性的作用。D、重要的供应商。供应商是否愿意向新创企业提供资源，以及以什么方式提供，将取决于其对新创企业及其前景的信任和信心。因此，创业者要通过商业计划使供应商对新创企业充满信心，这不仅会给企业带来所需要的资源，而且还可以获取较好的供货条件。创业者应该对企业经营概念作一个快速的可行性研究，在可行性研究开始之前，创业者应该清楚地定义企业的目标。这些目标可以帮助确定什么是需要做的以及如何实现。目标如果定得太一般化或不可行，创业计划就难以控制和实施。二、创业计划的信息需求1、准确定义企业的目标吉姆．麦克瑞（ＪｉｍＭａＣｕｒｒｙ）和盖瑞．库辛（ＧａｒｙＫｕｓｉｎ）有一个极好的想法：经营一个零售店，向家庭销售计算机和游戏软件。在头脑风暴过程中，他们发现还没有这样的零售商来满足这个目标市场的需求。盖瑞有一个老朋友罗斯．佩罗特（ＲｏｓｓＰｅｒｏｔ），向他们提供关于创业计划的建议。罗斯在他们薄弱的书面计划中找出一些漏洞，并教授给他们一些新的知识，告知他们什么是好的计划。例如，他们计划在第一个月内就开１２家店，而且年内还准备开更多的店，但他们并不知道如何开业和在什么地方开店。这样的计划显然难以实现，因为起步阶段的规模过于庞大。案例分析但罗斯．佩罗特也很喜欢这个经营设想，并在一家银行为他们做了３００万美元的信用担保，同时拥有三分之一的权益。在他的帮助下，这两个创业者重新完善了计划，开始追求更加合理的目标。他们的第一家店于１９８３年在达拉斯开业。他们把公司命名为巴比奇（Ｂａｂｂａｇｅｓ），即以１９世纪的数学家、第一台计算机的设计者查尔斯．巴比奇的名字命名。今天，这家公司已经拥有２５９家连锁店，销售额达到２．０９亿美元，在消费者软件销售商中排名领先。在上述例子中，两位创业者开始时缺少可行的经营目标以及对实现这些目标的理解。这两个创业者是幸运的，得到了朋友的指点，但不是所有的创业者都这么幸运。重要的教训是，创业计划不能随心所欲地制定，它必须有一个合理的目标。对创业者来说，首要的信息就是其产品或服务的潜在市场信息。目标市场的明确定义将会使新创企业的市场规模及市场目标的确定较为容易。例如，有个创业者开发了一个独特的高尔夫球训练辅助器，该产品可以使用户在淡季时在地下室或在车库里进行训练。该产品可以确定击球的距离、右曲球或左曲球。该产品所定义的市场为：立志提高得分的狂热的高尔夫球手。２、市场信息为了对市场的潜力做出评价，创业者应该考虑从贸易协会、政府报告以及已经发表的有关研究成果中收集信息。在我们这个高尔夫的例子中，创业者应该能够从第二手资料中估计出市场规模。另外，关于这个市场的人口统计学方面的信息也可以获得，而来自高尔夫商店的有关训练辅助器的信息也会有所帮助。通过与这些商店进行接触并与之讨论这种产品，可以为商业计划提供一些有价值的看法。由此，创业者就可以确定该市场的大概的规模。创业者可能需要的信息包括以下几个方面：（１）地点（２）制造运营（３）原材料（４）设备（５）劳动力技能（６）空间（７）间接费用３、运营信息在准备创业计划之前，创业者必须对企业的盈利能力有一个完整的评价。判断创立一个新企业的可能性，一般需要三个方面的信息：（1）在起步阶段至少三年中的预计销售额及支出费用；（2）起步阶段三年中的现金流数据；（3）现在的资产负债表数据和起步头三年的资产负债预估表。4、财务信息因特网是准备创业计划的一个重要的信息源，除了可以提供信息以外，因特网还可以通过制作主页和设定网址为企业营销其产品和服务提供机会。许多新企业正在运用因特网来增加销售联系，以提高接触潜在顾客的机会。5、利用因特网获取信息在现代社会中，我们已经拥有各种先进的通信工具，除了因特网，还有广域和局域网络、电话会议、电视会议、语音信箱、传真等，但是我们对这些通信工具的运用并不充分。特别是，我们最应重视的是与实际的和潜在的顾客沟通。尽管我们不必与顾客直接沟通也可能了解市场，各种类型的专家也都愿意提供建议，但第三方的商务情报可能会产生错误的信息，而错误的信息会导致错误的决策。有专家认为，第三方的信息往往可能增加失败的可能性，特别是当它用来创办新的企业时。相对于其他的信息来源，创业者只需要以较少的钱投资于软件和硬件，就可以使用这些在线服务。随着因特网的不断改进和完善，它将为创业者的创业及企业的发展提供无可估价的机会。制定一个创业计划所花费的时间根据创业者的经验和知识及目的的不同而有所不同。无论花费多少时间，创业计划都应尽可能地充实，以便为潜在的投资者描绘一个完整的企业蓝图，使他们对新的风险企业能有所了解，并帮助创业者深化对经营的思考。三、创业计划的制定这是一个主题页或封面页，导言部分一般包括以下内容：——公司的名称和地址——创业者的姓名及电话号码——公司及其经营特点的描述——所需筹措资金的数量——有关报告的保密性的陈述1、导言创业计划包括的内容这个主题页是对创业者试图开发的基本概念的陈述。投资者往往认为这一部分很重要，因为他们不必通读整个计划就可以确定所需要的投资数量。天使清洁服务公司济南市历下区花园路５８８号０５３１－8１２３４５６７合伙者：张扬、李丽经营范围描述：公司将在合同的基础上，向中小企业提供清洁服务。具体的服务内容包括：清洁楼梯、地毯、帷幕、门窗，以及一般的清扫、除尘、清洗。合同期将为一年，并指明特别的服务及完成服务的日程安排。资金筹集：初始资金来源于20万元的贷款，分６年偿还。这笔贷款将支付办公场所、办公设备和供应商的费用，另外还包括两辆货运车的租赁费用、广告费用和销售成本。这个报告是保密的，属于上述合伙者的财产。该报告仅供被传阅者使用，未经公司同意，报告中任何内容的复制和泄露都是不允许的。例：计划执行概述部分应在整个具体的经营计划制定之后再来撰写。这部分内容一般应有3—4页的长度，其目的在于激起潜在投资者的兴趣。这部分内容应该是以简洁的和可信的方式强调创业计划的要点，即该风险企业的特点、所需要筹集的资金、市场潜力以及该风险企业将会成功的理由。2、计划执行概述计划执行概述主要应说明的问题1、企业及提供的产品、技术、概念产品或服务概况2、行业与市场概况3、主要财务数据（含投资规模与资金来源）4、企业优势5、未来展望行业分析应包括对该行业的展望，即该行业的历史成就和将来的发展趋势。创业者也应该提供关于该行业新产品开发的看法。竞争分析也是这一节的重要内容，创业者应该识别每一个主要的竞争对手，分析他们的优势与劣势，特别是分析竞争对手将如何影响本企业在市场上潜在的成功。3、行业分析一些值得创业者考虑的关键问题1、在过去的五年中，该行业的销售总额是多少？2、该行业预计的增长率如何？3、在过去的三年中，该行业有多少新进入的公司?4、该行业最近有什么新产品上市？5、最接近的竞争者是谁？6、你的企业如何经营才能超过该竞争者？7、你的每个竞争者的优势和劣势是什么？8、你的每个竞争者的销售额是在增长、减少还是保持稳定？9、你的客户的特点是什么？10、你的客户与你的竞争者的客户有什么区别？对新企业进行的描述将使得投资者明确企业经营的范围和规模。关键要素应包括产品和服务、企业的地点和规模、所需人员和办公设备、创业者的背景以及该企业的历史。4、新企业的描述1、你的产品或服务是什么？2、产品或服务