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平台生态圈的成长网络效应的引爆点当一群企鹅站在冰崖边，虽然它们都急于下海捕食，却没有任何一只企鹅愿意首当其冲先跳下海。原因是，企鹅们害怕海中可能有更强大的捕食者。如果自己先跳下去，被鲸鱼或海豹吃掉的概率非常大，因此它们宁可一起挤在崖边，伫立不动。然而，只要有一小撮企鹅跳下，越来越多的企鹅会跟着往下跳。因为这样一来跟随者承受的风险将大幅降低，而后方的企鹅因为怕捕捉不到食物而急于跟进。网络效应的重要性平台生态圈的成长为何必须引爆网络效应？根据“创新散播理论”（DiffusionofInnovation）源于人们面对新技术或新点子时反应所呈现的钟形曲线。该钟形曲线与平台生态圈的用户市场发展性质相似。初创时期愿意采纳的用户比例相对较低，成长较缓慢，但进入成长期时，用户数量会出现激烈的攀升的状态，进入成熟期以后又回到缓慢成长的趋势。只有当平台上的用户达到一个“临界数量”，平台才能运转和维持。创新者（2.5%）初期采纳者（13.5%）早期多数（34%）后期多数（34%）落后者（16%）实际用户数量实际用户数量XYZ直虚线是对用户增长率的预期S形的曲线是实际的用户增长率X/Y/Z是三个市场份额均衡的状态。分别代表市场的初期/中期/后期创始之初的三大难题平台生态圈创始之初面临的三大难题。如何引发网络效应（引爆点）如何确保网络效应的持久性发展哪一边的市场群体平台连接了双边市场以后（例如：商户和消费者），又该先发展哪一边的群体？“先有鸡还是先有蛋”的问题。激发网络效应，尽快吸引用户达到“临界数量”，平台才能自行运转与维持。初创时期的平台，网络效应甚微，如何触发是难题，如何保持其持久性则更无从说起。那就需要使用“非网络效应的价值”。创造网络效应如何创造网络效应的引爆点？1.消除创新者的疑虑，明确向其传达生态圈的发展前景（让企鹅们知道海里有多少鱼，同时有多少猎杀者），优秀的商业模式会让创新者对平台生态圈产生正面预期，吸引越多创新者，平台发生自我应验的可能性就越大。2.“企鹅行为”是平台生态圈发展必经的困境。也代表着，（如果你设计的商业模式对市场真的有效的话）一旦突破这道初始困境，后续的网络效应将非常可观。（或者说海里本没有鱼，因为触发了网络效应而真的出现了很多鱼，有没有听过“怎样给世界首富介绍女婿”的故事？虽然这样做类比不恰当，但我觉得差不多）创造网络效应“非网络效应”的外力——补贴初创时期，平台企业必须先突破缺乏网络效应的真空地带，这样才能切实挖掘出用户之间关系的增值潜能。由于平台初期网络效应甚微，这个时期的发展必须侧重在给潜在用户提供其他“非网络效应的价值”才有可能吸引早期使用者的进入。（这就是现在各种APP都在烧钱补贴用户的原因）发哥应该见识一下互联网大佬们是怎么烧钱的，点烟算什么，就算烧钱煮火锅对他们来说也会被无视的。追求质的提升筑起“用户过滤机制”并非所有平台企业都单纯视规模增长为发展主轴。对于某些平台而言，用户群的质量比规模更加重要，盲目追求数量的增长，很可能对生态圈的商业定位产生负面影响。以意见领袖巩固发展基础，案例：新浪微博初期1.人们通常会选择与自己的喜好有所关联的微博主，比如信息专家、经济学家或是科技业的信息达人（好吧，他们都被各类唱歌跳舞拍戏的明星打败了！！！），每一个名人周围都会聚集大量的粉丝。因此新浪微博在发展初期邀请了大量的名人入驻。2.具有一定声望的个体或组织，向新浪微博提出“身份认证”申请后，只要被其通过审核就会在用户的名字后面加注特殊的标识。同时微博提供“名人堂”、“风云榜”等虚拟广场，让用户可以搜索到他们想要关注的知名用户，将用户牢牢绑定在新浪的平台上。3.新浪的用户过滤机制不仅引发了强大的网络效应，同时也提升了整个微博生态圈的质量。Weibo.com成立不到2年就达到了Twitter花了4年才积累的4亿用户量。细分市场精耕细作满足每一方市场的需求平台模式的精髓在于连接多方不同的市场，让他们通过彼此来满足需求。随着生态圈的演进打造适合其发展的细分架构，这样才能有效引导多边市场里的用户找到他们的真正所需。奇幻武侠玄幻科幻都市灵异作者群体奇幻武侠玄幻科幻都市灵异读者群体网络文学平台传统出版业，由编辑判断决定什么样的题材可以为市场所接受，并将所有出版资源投入少量“精英”作品。由少数人主观判断的结果不一定能反应市场真正的需求，同时引起两个问题：1.未被出版社选中的作者得不到支持2.市场上的读者没有选择的权力当今的消费者更重视个性化，因此市场细分机制格外重要。跨边网络效应得到完善的体现——不仅大众喜欢的能得到重视，其他小众需求凝集起来的受众数量也不小。同类型的供给方会吸引同类型的需求方，促进双方共同发展。如果网络文学平台是以题材来区分不同的市场，那维基百科更是以全世界网民的语言甚至每一个词汇来区分市场。平台企业第一边第三边第二边积累双边话语权刺激成长平台模式的话语权关系•各边市场彼此之间的交涉关系•市场之间因规模或行为相互影响（买卖双方因价格/购买频率/选择多样性等互相影响）•平台负责建立中立的沟通机制、交易机制•各边市场与平台企业的交涉关系•平台与各方谈判利润分成规则、促销责任归属等•平台的话语权•能否促使各方互相吸引，是否能满足各方所需•平台中任何一边市场话语权的增长，同时会带动平台话语权的增长•但当一边市场群体的规模足够大，可能“反扑”平台的话语权（例如，全国房产中介共同抵制搜房网，促使其降低费用或变动某些机制）•维护好各方话语权的天平，利用一边话语权的增长来刺激另一方的增长，通过推升各方势力的同时提升平台的价值。实施定价策略1.对每一边的定价都会影响全局•为不同的客户群体制定不同的价格等级。•从利润率大的一级中分出部分让利给其他群体，让多边群体不断受到鼓励。•考虑对一边市场的定价方式对各边市场造成的连环反应。2.平台生态圈的发展阶段•平台初期补贴政策格外重要，主要目标是推动用户规模增长跨过临界点。•达到成熟期后定价策略要有所转变，目标是打造多样化的利润来源。•若用户未达到一定规模，多样化、分众化的定价方式很难推行。3.产业竞争格局•平台的竞争对手会影响一家平台的定价策略。•考虑某边市场是否有“多地栖息”的可能性。4.朝多元定价发展•将产品/服务进行切割、打包。•提供一系列多元价格选择给多边群体市场。制定定价策略时需要考虑的因素收单银行商家发卡银行消费者信用卡￥￥￥90%5%5%信用卡体系中，商家是“付费方”，消费者是“被补贴方”。让手持信用卡的消费者群体先壮大是整个生态圈成长的关键，将9成的利润让给发卡银行，他们才会不遗余力地推销信用卡。用户转化策略察觉→关注→尝试→行动•让用户知道：提高曝光度，刷存在感•让用户感兴趣：直接明了表达核心价值察觉•提供关注的“入口”•持续满足客户的需求关注•让客户拥有无门槛尝试的机会•提供差异化的服务，引导客户付费•培养用户消费习惯尝试•支付方式的便捷与可靠行动用户绑定策略用户黏性：“转换成本”与“归属感”时间心力金钱商机商誉客源心力：在人人网的农场种的菜金钱：玩微软游戏买的Xbox商誉：淘宝商家的皇冠信誉……人际关系：玩家不仅可以在游戏中交友甚至可以恋爱团队协作：游戏中的任务需要玩家共同协作完成身份荣誉：虚拟体系中所获得的权利与荣誉财富积累：游戏中宝物/货币/装备等……玩家多人在线游戏依时间付费玩家多人在线游戏依额外购买道具等付费