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神州数码管理系统（中国）有限公司销售信息收集的方法和途径北方事业部王欣目录一．普访寻找法二．目标寻找法三．关系寻找法四．老客户挖掘法五．市场活动寻找法六．案例营销法一、普访寻找法——扫楼法接触所有企业，期望某个企业有需要，这是一种非常艰苦的方式，如果不经过精心的准备而冒失上阵，很容易被客户直接回绝或敷衍了事，无法获得有价值的信息。使信息收集人员灰心丧气，但普访是信息收集最常规的手法，也是必须做好的工作。因此要做好充足的准备工作，并了解一些技巧以更好的提高成功率！普访具体准备工作20_40秒内左右的自我介绍以及公司介绍1～2分钟左右产品特点和利益点介绍针对不同的联系角色，应采取不同的说辞。相关技巧想尽一切办法找到负责人姓名和职务；拜访多条线进展（包括企业的财务、信息中心、综合办公室、管理部等）争取上门拜访的关键彬彬有礼：一点点不敬或过火的玩笑都可能引起潜在客户的反感坚持：不要因为客户的拒绝以及官僚关卡而放弃。确认细节：当客户同意约见后，一定要确认细节，比如具体时间，地点和拜访内容等普访方法黄页有目标地分行业，分区域扫．上门拜访通过直接上门拜访，了解信息情况。此种方法适用于一些无法直接联系上的有较大影响力的客户，或一些目标客户集中区域（如经济开发区）可以采取直接上门拜访的方式进行。目录一．普访寻找法二．目标寻找法三．关系寻找法四．老客户挖掘法五．市场活动寻找法六．案例营销法二、目标寻找法①重点目标客户名单②新增目标客户名单③行业目标客户名单④媒体信息⑤招标信息⑥招聘信息通过最新的年鉴，政府公告，互联网，地区纳税100强企业名单，当地xx行业100强名单；每日当地新闻，当地公共事务报道、所关注重点行业的新闻报道事件（包括电视、报纸、广播），当地的名人采风，重点企业内部刊物等。适合由总经理或销售经理规划，电话销售专员主要负责。重点目标客户名单收集的途径新增目标客户通过报纸和杂志上的开业公告，招聘信息，了解新建企业信息行业目标客户名单从行业协会取得行业协会名单，对于一些外资企业密集的地方，还可以取得如台资企业商会通讯录等资料。这些资料往往记录的都有企业的法人，总经理等高层的联系方式，较适合高端产品的推广。媒体信息一般优秀的企业都会通过不同的媒体（报纸、期刊，地区性网站）自我宣传。招标信息查看报纸或网站的招标信息。如支点网上就有专门的招标信息的发布。招聘信息区域管理者应该非常注意当地的招聘信息，此类企业应该在扩充期或成熟期，正常情况下企业经营效果较好。目录一．普访寻找法二．目标寻找法三．关系寻找法四．老客户挖掘法五．市场活动寻找法六．案例营销法三、关系寻找法利用各种政府及私人关系，进行信息收集。此类方法的好处是信息相对比较及时，效率较高；缺点是收集信息的面比较窄，信息收集周期一般不规律。1、政府关系联系各地经贸委（经委）、外经委、科委、信息化领导办公室、重点项目办公室等政府部门，获取当地企业及信息化示范企业名单；联系工商局等政府部门，获取新注册企业信息。2、私人关系亲戚、朋友、同学3、合作伙伴关系通过合作伙伴的关系，获取项目信息。合作伙伴包括：咨询公司、会计师事务所、第三方监理、当地专家、系统集成商、硬件供应商等目录一．普访寻找法二．目标寻找法三．关系寻找法四．老客户挖掘法五．市场活动寻找法六．案例营销法四、老客户挖掘法主要利用老客户的关系，进一步挖掘客户新的需求，以及通过老客户了解其他企业的相关销售信息。老客户回访了解是否加套件或升级需求，对于一些已购产品2~3年以上的客户，尤其要注重回访。连环销售介绍其相关业务单位（包括其总公司，下属公司，兄弟单位，以及其他关系单位）的信息。竞争对手老客户对于竞争对手老客户，我们同样要加以关怀，因为他们同样存在对现有软件不满，有升级或替换的可能。目录一．普访寻找法二．目标寻找法三．关系寻找法四．老客户挖掘法五．市场活动寻找法六．案例营销法五、市场活动寻找法组织或参加展会或研讨会，收集客户及联系信息。市场活动通常包括：公司自己举办的用户大会、专题研讨会政府或其他机构举办的信息化论坛、研讨会、展会、以及信息化培训班。参加这一类的活动，关键是要获取其参会人员名单。目录一．普访寻找法二．目标寻找法三．关系寻找法四．老客户挖掘法五．市场活动寻找法六．案例营销法六、案例营销法以典型个案用户做同行业，辐射相关行业。例：物业-房地产-建材（门窗、水泥、钢等）-装饰装潢安防-消防-工控-设备-电子-仪器仪表以典型个案用户，在同一片区（开发区、同座写字楼、等）推行。销售漏斗潜在客户A状态客户信息收集W1工作W2工作W3工作目标客户市场区隔市场区隔销售过程工作售后服务签约B状态客户C状态客户D状态客户谢谢大家！