第三讲销售组织与团队

第三讲销售组织与团队1了解销售组织设计的影响因素2理解销售组织的类型和结构3理解销售团队建设的步骤4了解如何改进销售组织建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提。销售组织的基本原理销售组织是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、金钱、信息等各种要素得到充分利用和发挥。简而言之，就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。一般来说销售队伍的组成比例是2：6：2。第一个“2”是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50％；“6”是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40％；后一个“2”是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10％。企业销售组织有四个重要概念：分工、协调、授权、团队。分工公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分工合作才能完成分工导致企业销售组织的部门化与阶层化。协调企业谋求补救之道，就是运用“协调”这一方法销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以便按照企业的销售计划统一行动。授权所谓授权，是授予发布命令与执行的权力。【案例】CMP出版公司讨论：你认为利兹夫妇该如何解决公司面临的问题团队团队可定义为在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。影响销售组织设置的因素商品特征销售策略在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是推销形式商品销售的范围渠道特性外部环境：一是市场需求变化，二是竞争状况。建立销售组织的步骤明确销售组织设立的目标(1)获取销售量；(2)获取净利润；(3)服务客户。分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作确定合适的人员上岗制定协调与控制方法改善销售业务部门的组织工作销售组织的类型区域结构型组织职能结构型组织产品结构型组织顾客结构型组织区域结构型组织销售经理A地区经理B地区经理C地区经理优点：地区经理权力相对集中，决策速度快地域集中，费用低；人员集中，容易管理；区域内有利于迎接销售竞争者的挑战。缺点销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。职能结构型组织销售经理销售部经理地区销售经理区域经理销售队伍零售商管理经理区域经理销售人员电话销售经理区域经理电话销售人员建立职能销售组织的条件企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者和管理者。销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道的关系，销售点较多。生产的商品或经营的商品品种繁多，需要突出个性、体现差别。销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。优点销售职能可以得到较好地发挥，并可进行专门而合理的销售活动，因而销售活动分工明确，有利于培养销售专家。缺点指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱；责任不明确；销售活动缺乏灵活性注意事项给各职能之间设定明确的职能范围，密切进行相互之间的联系和调整。使指令系统一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混乱。使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓和不适宜的情况出现。产品结构型组织公司总经理营销副总经理广告经理销售经理市场调查经理促销经理A产品经理B产品经理C产品经理A品牌经理B品牌经理建立产品销售组织的条件产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织公司商品的种类之间性质明显不同，如家电和食品。各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机的销售渠道和方法就不相同。各商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊的推销主体条件(推销工程师)。商品打人市场较晚或是在市场的处境不佳。优点由于各个产品项目有专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视。专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，而且还易于进行生产与销售之间的调整。产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。缺点成本支出费用较高产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强许多销售人员要应付同一位顾客，浪费人力且会使顾客感到麻烦销售人员的视野会逐渐狭窄，他们在销售活动中会缺乏灵活应用的能力由于产品经理的频繁更换，造成营销活动缺乏连续性。产品结构型销售组织的运用关键在实施销售部门和计划销售部门之间进行认真的调整。越是基层销售组织，按商品建立组织就越是不适宜，应调整与不同地区组织要素和不同顾客组织要素之间以及按商品分管制度之间的关系。设法提高销售人员灵活推销的能力。顾客结构型组织销售经理顾客经理顾客经理顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员组建条件顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象(根据客户、销售活动对象或销售途径)组建的销售组织。针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同。商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能够进行关联性销售。本公司的商品在市场上处于强有力的地位。优点更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系。可以减少销售渠道的摩擦。易于展开信息活动，为新产品开发提供思路。易于加强销售的深度和广度。缺点商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性。由于负责众多的商品，销售人员的负担加重。销售人员要熟悉所有产品，因而培训费用高。主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象之间无法进行商业活动。销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高注意事项要看清整个市场、整个行业、整个公司的潮流和动向。不要造成销售人员只专一项，其他不闻不问，而应发展多项能力。不要搞成偏向销售对象的销售活动。销售组织结构分类表产品市场品种-产品差异渠道-客户数-差异小大小大区域型组织区域型-产品型组织区域型-顾客型组织区域型组织-区域顾客型混合组织销售组织的改进销售组织并不是一成不变的，而是根据环境的变化灵活地改变现行组织。销售组织是否需要改进公司外部条件变化公司内部条件变化需要改进的表象销售业绩不振；企业的营销措施与行动无法及时推行；市场开拓和销售面临瓶颈问题；销售责任不分明；本位主义盛行；销售组织系统混乱；极端的劳逸不均；公司整日充斥低效率的会议；其他弊端。销售组织改善的原则指挥系统的统一原则管制幅度适当的原则同类职务的分配原则授权的原则销售组织改善的步骤评价销售组织的运行绩效确定销售组织改进的内容销售组织改善的检查项目销售团队的建设销售团队的构成要素目标(purpose)、定位(place)、职权(power)、计划(plan)人员(people)五要素健康销售团队的表象销售团队的方针明确；在实行这一方针方面，集中力量检查销售活动的领导者头脑是否清醒，其领导作用是否得到了发挥；团队内部能够相互沟通。销售团队领导的选择意识到领导者的责任发挥领导作用。加强管理彻底加强事前管理确立领导者的自主性和主导性。具有领导者应具备的行为标准。售团队的目标管理目标管理是指配合公司的销售策略，制定销售目标，决定方针，安排进度，切实执行，并使其有效达到目标，同时对销售成果加以严格检查执行销售团队目标管理的步骤设定销售团队的目标。执行销售团队的目标。评估与修正销售团队的目标。目标管理的奖惩。建立销售团队共同目标观念的要点每个销售业务员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。如果达成销售团队目标的话，就不要有牺牲者，即让团队所有成员分享成功：目标达成时一起庆祝，共同参与颁奖典礼，邀请每个人，包括配偶共进特别的晚餐，甚至举办公司野餐。团队内部竞争是健康的，不要造成某个销售业务员对抗另一个销售业务员。即赞美甲销售员上个月的工作很努力时，不能责问乙销售员：为什么不能像甲一样做得那么好?于是乙就会希望甲下个月业绩不好。这样做不利于建立团队精神、完成共同目标。鼓励团队中的成员一起努力，彼此帮忙，平衡优缺点。销售业务团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。也要让表现好的人知道，公司的管理阶层已经知道了他的良好表现。须让销售业务团队中的所有成员都感觉到他们得到了合理的奖赏。