第十三章销售团队精神的培养

团队精神真正的核心竞争力小故事在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？蚂蚁军团！从这个古老的寓言中人们可以得到的启示：•启示一：一只蚂蚁很渺小微弱，但它的团队，就连兽中之王，也要退避；•启示二：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变成巨人；•启示三：蚂蚁是最有团队精神的动物。势如卷席，勇不可挡，团结奋进，无坚不摧---弱小生命构成的团队力量！这正是团队的价值所在以一当十并不难，难的是以十当一•以一当十并不难，我们的社会太强调英雄，总在强调“以一当十”，但是，难的是以十当一。•“以一当十”只要最大程度地发挥一个人的潜力就行了。而以十当一则不同，它需要最大程度地发挥十个人的潜力，而且要使这些潜力朝着一个方向使劲。企业之间的竞争最终是对人才的竞争。对企业而言，一个个人才就像一颗颗晶莹圆润的珍珠，企业不但要把最大最好的珍珠买回来，而且要有自己的“一条线”，能够把这一颗颗零散的珍珠串起来，共同串成一条精美的项链。如果没有这条线，珍珠再大、再多还是一盘散沙，它们起的作用不过是以一当十的匹夫之勇。那么，这条线是什么呢？就是能把众多珍珠凝聚在一起，步调一致，为了共同目标而努力的团队精神。21世纪是一个知识经济的时代，也越来越要求团队合作能力。作为一个员工，要想取得成绩，只发挥以一当十的干劲还不够，还必须提高自己的团队合作能力，使整个团队发挥以十当一的功效。团队协作模式对个人的素质有较高的要求，成员除了应具备优秀的专业知识以外，还要有优秀的团队合作能力，这种合作能力，有时甚至比成员的专业知识更加重要。一个人靠一种精神力量生存和发展，因他的理念决定他的生存状态。一家企业也是如此；无数人的个人精神，融会成一种共同的团队精神：这是一家企业兴旺的开始。时代需要英雄，更需要伟大的团队•一个人活着是要有一点精神的，一家企业的生存和发展也是需要精神力量的。无数的个人精神，凝聚成一种团队精神，这家企业才能兴旺发达，基业长青。•伟大的篮球之神迈克尔·乔丹曾说过一句名言：“一名伟大的球星最突出的能力就是让周围的队友变得更好。”•如今，提起篮球，提起NBA，人们自然会想到乔丹，想到芝加哥公牛队，想到由乔丹率领的梦之队。•从古到今，任何时代，人们都需要英雄，需要英雄崇拜。但是，任何时代，英雄的业绩都不是一个人创造的，包括乔丹。那时的芝加哥公牛队还有皮蓬、罗德曼、科尔、朗利、库科奇、格兰特等杰出的运动员，他们组成了一支优秀的团队，才成就了芝加哥公牛队二个三连冠的霸业。可以说没有乔丹，就没有芝加哥公牛队上个世纪90年代的辉煌；没有乔丹那帮伙伴，也同样不会有那个辉煌的时代。没有完美的个人，只有完美的团队•“一滴水怎样才能不干涸？”释迦牟尼说：“把它放到大海里去。”•个人再完美，也就是一滴水；一个团队、一个优秀的团队就是大海。•一个有高度竞争力的组织，包括企业，不但要求有完美的个人，更要有完美的团队。张瑞敏领导的海尔团队同样优秀：1994年4月5日下午两点，一个德国的经销商打来电话，要求海尔必须在两天内发货，否则订单自动失效。而两天内发货意味着当天下午所有的货物就必须装船，而此刻正是星期五下午两点，如果按海关、商检等有关部门下午五点下班来计算的话，时间只有三个小时，而按照一般程序，做到这一切几乎是不可能的。如何将不可能变为可能，此时海尔人优良的团队精神显示了巨大的能量，他们采取齐头并进的方式，调货的调货、报关的报关、联系船期的联系船期，全身心地投入到工作中，抓紧每一分钟，使每一个环节都顺利通过。当天下午五点半，这位经销商接到了来自海尔货物发出的消息，他非常吃惊，吃惊再转为感激，还破了十几年的惯例向海尔写了感谢信。海尔公司神奇般的崛起和茁壮成长，决不仅得益于它的统军人物张瑞敏，还得益于张瑞敏麾下的整个团队中的每位员工的努力。海尔把自己的价值观定义为“人的价值高于物的价值，共同价值高于个体价值，共同协作的价值高于独立单干的价值，社会价值高于利润的价值。”而这种文化牵引力确保了海尔最大限度地调动员工的积极性，使员工满意度达到最大化，从而奉献出最好的产品。如何使1+1＞2：打造协作型团队•现代企业的竞争就是团队间的竞争，就是团队协作能力的竞争。精诚合作的团队精神是企业成功的保证。•送人玫瑰，手留余香。帮助别人不会使自己损失什么，反而能让自己收获友情、关爱和愉悦的心情。在远古的时候，上帝创造了人类。随着人的增多，上帝开始担忧，他怕人类不团结，会造成世界大乱，从而影响他们稳定的生活。为了检验人们之间是否具备团结协作、互帮互助的意识，上帝做了一个试验：他把人类分为两批，在每批人的面前都放了一大堆可口美味的食物，但是，却给每个人发了一双细长的筷子，要求他们在规定的时间内，把桌上的食物全部吃完，并不许有任何的浪费。试验开始了，第一批人各自为政，只顾拼命地用筷子夹取食物往自己的嘴里送，但因筷子太长，总是无法够到自己的嘴，而且因为你争我抢，造成了食物极大的浪费。上帝看到此，摇了摇头，感到失望。轮到第二批人类开始了，他们一上来并没有急着要用筷子往自己的嘴里送食物，而是大家一起围坐成了一个圆圈，先用自己的筷子夹取食物送到坐在自己对面人的嘴里，然后，由坐在自己对面的人用筷子夹取食物送到自己的嘴里，就这样，人们在规定时间内吃掉了整桌的食物，并丝毫没有造成浪费。第二批人不仅仅享受了美味，从此，还获得了更多彼此的信任和好感。上帝看了，点了点头，为此感到希望。最后上帝在第一批人类的背后贴上五个字，叫“利己不利人”；而在第二批人的背后贴上另外五个字，叫“利人又利己”！没有创新就没有发展：打造创新型团队创新最重要的是观念的创新，也就是所说的解放思想。落后就要挨打。要想不挨打，就要不落后；要想不落后，就要与时俱进；要想与时俱进，就要不断创新。在一次酒会上，有7个人，美国人、俄国人、英国人、法国人、德国人、意大利人、中国人，每个人都要宣传自己国家有什么好酒。中国人把茅台拿出来了，酒盖一启，香气扑鼻，在座的各位说了茅台了不起。俄国人拿出了伏特加，英国拿出了威士忌，法国拿出了XO，德国拿出了黑啤酒，意大利拿出了红葡萄酒，都很了不起。到了美国人这里，美国人找了个空杯子，把茅台等几种酒都倒了一点，晃了晃，什么酒？鸡尾酒。综合就是创造。他哪有东西，只不过把别人的东西拿来，把好的东西综合起来就是创新。物竞天择，适者生存：打造竞争型团队从外部来讲，这支团队必须具有竞争意识，敢于正视自己，敢于面对强手；从内部来讲，团队的成员也要有竞争意识。提倡竞争型团队有两个目的：一个是自身提高水平和技能的需要；一方面是完成团队目标的需要。国外一家森林公园曾养殖了几百只梅花鹿，尽管环境幽静，水草丰美，又没有天敌，而几年以后，鹿群非但没有发展，反而病的病，死的死，竟然出现了负增长。这大大违背了养殖者的初衷，他们百思不得其解。后来他们接受建议，买回几只狼放置在公园里。在狼的追赶捕食下，鹿群只得紧张地奔跑以逃命。这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其它鹿的体质日益增强，数量也迅速地增长着。这个故事真实地揭示了优胜劣汰的自然进化法则。人类社会也一样是遵循着这样的法则——在竞争中求生存。这种竞争激烈程度，在当今市场经济条件下表现得尤为明显，因为市场经济就是一种竞争型经济。就中国而言，由于中国加入了世界贸易组织，使中国的企业在市场经济发展得还不太充分的情况下，不得不与外国的大公司同台竞技，就如同鹿之面对狼一样，所以一时间有“狼来了”不绝于耳的惊呼。建立竞争型团队的注意事项1、在建立内部竞争机制的时候，要注意成员相互之间是竞争，而不是斗争，这种竞争是在理性的基础上。我们说，团队建设中，协作是团队的核心，但这并不意味着是一潭死水，没有争论。而应该有争论，用争论来激活团队的气氛，激发成员的竞争意识。2、在内部设立竞争机制一定要以业绩作为考核标准。3、努力营造“合作性冲突或建设性冲突”的工作环境氛围。如何使1+1＞2：打造学习型团队•一个团队学习的过程，就是团队成员思想不断交流、智慧之火花不断碰撞的过程。•作为团队领导，不但要自己会钓鱼，还要教会员工钓鱼。•给人以鱼只能使他“做对了事情”，授人以渔则可以使他“以正确的方法做事情。”不仅要做正确的事，还要正确地做事，这是活到老也要学到老的事。做一名优秀的员工•一位心理学家在研究过程中，为了实地了解人们对于同一件事情在心理上所反应出来的个体差异，他来到一所正在建筑中的大教堂，对现场忙碌的敲石工人进行访问。•第一个人：这个工人很烦躁：“在做什么?你没看到吗?我正在用这个重得要命的铁锤，来敲碎这些该死的石头。而这些石头又特别的硬，害得我的手酸麻不已，这真不是人干的工作。”•第二位工人无奈地答道：“为了每月1500元的工资，我才会做这件工作，若不是为了一家人的温饱，谁愿意干这份敲石头的粗活?”做一名优秀的员工•第三位工人眼中闪烁着喜悦的神采：“我正参与兴建这座雄伟华丽的大楼。落成之后，这里可以容纳许多人来工作。虽然敲石头的工作并不轻松，但当我想到，将来会有无数的人来到这儿，快乐工作，心中就感到特别有意义。”同样的工作，同样的环境，却有如此截然不同的态度。优秀员工的特征1．不忘初衷，虚心学习。2．有责任意识。3．自动自发，懂得服从。4．爱护企业，和企业融为一体。5．能为团体着想。6．随时随地都具备热忱。7．不墨守成规，锐意创新。8．能作正确价值判断。9．有自主经营能力。10．有气概担当企业经营重任。不单为薪水工作为薪水而工作与为事业而工作，其效果是截然不同的。如果只为薪水而工作，就意味着把薪水看成是工作目的，当成是工作的全部。避谈金钱是一种虚伪，只谈金钱是一种浅薄。第十三章销售团队精神的培养•一、增强团队凝聚力•二、营造互信氛围•三、提高团队士气•四、培养协作精神从雁行理论看团队运作秋天，当你见到雁群为过冬而朝南方，沿途以Ｖ字队形飞行时，您也许已想到某种科学的论点已经可以说明它们为什么如此飞。野雁每年要飞行好几万英里，光是一天内就可以飞越好几百英里的距离，真是人世间的一大奇观，而它们就靠随时不断的互相鼓舞来达到目的地。野雁的叫声不但热情十足，而且足以给人精神鼓舞…..。雁行理论----没有一只野雁会升得太高，如果它只用自己的翅膀飞行启示与拥有相同目标的人同行，能更快速，更容易地到达目的地，因为彼此之间能互相推动。当每一只雁鸟展翅拍打时，造成其它的雁鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着Ｖ字队形，整个雁群比每只雁鸟单飞时，至少增加了百分之七十一的飞行距离。目标一致是团队运作成功的首要条件和基础以合作取代独力竞争,一起创造整体的工作价值12飞行在后的野雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度,继续前进…。当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息?启示如果我们拥有野雁的感觉，我们将像它们一样互相鼓励，永远传递正面的声音。我们必须确定我们在背后传递的是鼓励的声音，而不是嘘声团队的成员们一定要彼此鼓励加油3当有一只雁生病或受伤时，其它两只会由队伍飞下来协助保护它,直到它康复或死亡为止，然后它们自己组成队伍开始飞行，努力去追赶上原来的雁群…。启示如果我们与雁鸟一样的话，我们必定也知道相互扶持，不论在困难的时刻或在平顺的时候。当有人工作有问题时,大家帮助他愿意协助他人,也愿意接受他人的协助是团队成功的必要条件广布善缘,广植善因,必可广结善果团队是指有共同目标，自觉努力工作，产生的绩效大于个体绩效总和的一群人。了解团队没有敬业就没有卓越•敬业是把使命感注入到自己的工作当中，敬重自己的职业，并从努力工作中找到人生的意义。•从世俗的角度来说，敬业就是敬重自己的职业，将工作当成自己的事，专心致力于事业，千方百计将事情办好。•具体表现为忠于职守、尽职尽责、认真负责、一丝不苟、善始善终等职业道德等。没有敬业就没有卓越•敬业是积极向上的人生态度，而兢兢业业做好本职工作是敬业精神最基本的一条。•要做到敬业，就要求我们有“三心”，即耐心、恒心和决心。世界上想做大事的人极多，愿把小事做细的人极少——而敬业的人工作之中