胜者营销团队绝对成交内训

中国社科院时税政策评价实脸室首席专家张斌博士中国社会科学院经济学博士后.中国社会科学院财经战略研究院税收研究室主任，研究员;中国社会科学院财税政策模拟与评价实验室首席专家齐鲁财经战略研究院院长:企业理财顾问师(CFC)国际职业资格认证讲师;中国国际税收研究会理事、学术研究委员会委员;国家税务总局特邀税收评论员。主要研究领域:宏观经济与财税政策.撰写的研究报告多次获得中国社会科学院优秀决策倍息一等奖;撰写的论文曾获财政部、中国财政学会全国优秀财政理论研究成果一等奖.中国税务学会优秀科研成果一等奖.邓子基财经学术论文奖等多个奖项。胜者营销团队绝对成交内训一、销售是各行各业成功人士的基本功生命中最重要的两件事•要先把你自己推销给你自己•把“推销”推销给你自己一般人不愿意做销售的五大误区•很多人认为销售没有保障•感觉收入不稳定•认为做销售求人没有面子•害怕被拒绝•认为自己不适合做销售二、销售最重要的五项能力•开发新顾客•做好产品介绍•解除顾客的抗拒点•成交•售后服务三、完美成交十大步骤•做充分准备•调整情绪到达巅峰状态•建立信赖感•找出顾客的问题、需求与渴望•塑造产品的价值•分析竞争对手•解除顾客抗拒点•成交•售后服务•要求顾客转介绍做充分准备—对整个想要的结果做准备•我要的结果是什么•对方要的结果是什么•我的底线是什么•你要问你自己：顾客可能会有什么抗拒•你要问你自己：我该如何解除这些抗拒•你要问你自己：我该如何成交•对产品的知识做准备•你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备调整情绪到巅峰状态•销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制•想象力×逼真＝事实•改变肢体动作最关键建立信赖感•要做一个善于倾听的人•要赞美•不断认同他•模仿顾客•对产品的专业知识的了解•穿着或声音•彻底地准备了解顾客的背景•使用顾客见证如何使用顾客见证•请消费者替你现身说法•照片•统计数字•列出顾客名单•自己的从业资历•获得的声誉及资格•列出你在财务上的成就•你所拜访过的城市及客户•你所服务过的顾客总数找出顾客的问题、需求与渴望•问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求•顾客是基于问题而不是基于需求才做决定•人不解决小问题，人只解决大问题塑造产品的价值今天买的不只是一堂课程，而是一生的财富分析竞争对手•了解竞争对手•取得对方所有的资料文案手册•取得对方的价目表•了解对方在哪方面比自己弱•绝对不要批评你的竞争对手•表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点说过他们•强调你的优点•提醒顾客竞争对手的产品的缺点•拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你成交的顾客见证解除顾客抗拒点•先知道顾客有哪些抗拒点•要在顾客没有提出时解除（难道你不需要问你太太吗？）成交•直接成交•二选一成交•回马枪成交售后服务•成交后要立刻感谢•做好承诺的完善•超过顾客期望要求顾客转介绍•买时立刻要求•买后要求•不买要求四、销售流程让你能将任何产品卖给任何人的系统顾客永远不需要你的产品，而是因为他心中有一个很大的问题要解决，他要的是解决方案找出问题，扩大问题的两种演练模式•让他说出不可抗拒的事实•把这个事实演变成问题•提出这个问题与他有关的思考例：我们要让他上成功论坛（说出不可抗拒的事实）•××总裁，好像今年上半年生意竞争很厉害对吗？（是啊）•（把事情演变成问题）很多老板都在怪市场不好，用人不好，没有人才，老板好累是吗？•（要让他思考）××老总，如何才能让你的企业真正的做好呢？就是老总的思想，您认为对吗？•如何才能有一个正确的思想呢？就是向第一名学习。正好这次有一个能让您下半年公司提升最少20﹪以上的机会，您要不要了解一下？另一种方法（论坛）•提出问题（现在市场是不是很难做）•煽动问题（是啊，今年市场太难了，很多企业下降20﹪以上的利润，您公司怎么样呢？如果下半年再不改变会更麻烦）•解决方法（××总裁，假如有一次可以让您公司未来最少提升30﹪业绩的机会，您要不要了解一下呢？）•张斌老师特别联合目前中国发展最快，最实战的古摄影总裁赵东联合打造了胜者成功论坛。两人从外到内彻底解决您的问题。例如下半年公司发展方向，用人，如何制造做武器；如何用最生前的方法占领市场做到第一名。五十多种策略和实战方法让你立竿见影如何问出顾客的需求•你要问他现在公司情况如何•你要问他公司内哪几点运作还不错•为什么？•他希望公司哪几方面可以更好•这几方面为什么对他很问题如何找出购买的心动按钮•问：家庭，事业，兴趣，梦想目标•听：听他的第一反应听他讲了半天的故事或解释听他不断重复讲的事情•看：看他的表情语言看所带物品看他的立即反应塑造产品价值的方法•USP（独特卖点），唯一“最”•利益，对他的好处•快乐，得到的快乐•痛苦，没有学习的坏处。想想看，老板不变再好的团队如没有凝聚力，人力一定会流失，业绩下降•理由，给客户一个理由•价值，这次的课程是张斌老师和赵东总裁各自十几年的经验总结（他们每年的学习费用各自最少五十万以上，而我们之需要1280元）•顾客不来上课的七大原因•没有找到准顾客•既没有找到需求•没有建立信赖感•没有针对价值观•塑造产品价值的力道不足•没有准备好解答事先提出的问题的方法•没有遵照销售的程序对待顾客问题—如何做好预料中抗拒处理•主动提出•夸奖顾客•把抗拒当成一个有利的条件判断真假，套出真相以下顾客抗拒点经常是假的：•我考虑考虑•我要和某某人商量商量•我需要时再给你打电话•我从来不一时冲动下决心•还没准备好要订，过两天再说真正原因•没钱•有钱舍不得花•别家便宜•不想向你定针对此原因如何做到成交•假的不行，你要套出真相•你要确认他的真正抗拒点•再确认一次•测试成交•以完全有效的解释回答他胜者公司销售常出现的问题•我要考虑考虑：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？（是啊）•这么重要的事情您需不需要和别人商量商量？（不用了）•您非常有主见，我非常欣赏您（你客气客气）•您这么说该不会是想不听我电话吧？（你别这么说，不会不会）•那就放心了，表示您会很认真地考虑我们的课程（是是是，我会很认真的）•既然这件事情这么重要，您又很会认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？您一想到什么问题，我就马上回答您，这样比较公平，您说是不是？坦白讲，您最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？（是）•那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个课程价格那么高•除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价钱高您就买了吗？别家的课程更便宜•顾客第三个常常拿出来的武器就是别家更便宜。你怎么跟他解释我的品质好我的价值好，你怎么根他强调我的产品分解下来很便宜，他还是喜欢跟你讲说，一样的东西别家更便宜。怎么办？没关系，我们还是见招拆招，兵来将挡水来土掩。××总裁，您说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的课程，在现在的社会中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗？他说是，于是你怎么说？同时，我也常常听到一个事实，每次都先肯定对方，然后再说同时我也听到一个事实，你先认同他然后再把观念转换到你的观念上面去。用“同时”两个字而不是要用“但是”不要说但是，要讲同时。•同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品的时候通常会以三件事做评估，一是最好的品质，二是最佳服务，三是最低的价格，对吧，到目前为止我还没有发现任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事，所以我很好奇，为了能让您真正收益，这三件事对××总裁而言，哪一个像是你愿意放弃的？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格？最后一句话要放低音调—还是最低价格呢，因为你要引导他去想那个最低的价格才是愿意放弃的，所以你需要放低音调听他回应，然后让他被你引导，之后，你就说我们宁可投资最好的产品也不要买次级品，特别是上课，错误理念更可怕，您说是不是？于是他说是。下次再上（对这个借口有七步骤）•问：××总，您下次一定会来吗？（如果他说会，那就往第二步引）•那您现在上和下次上有什么差别呢？（没时间）•您到底真正原因是什么呢？您知道这次来的好处吗？（让他知道他这次上的好处，如他说不知道，你就告诉他）•您知道你不来的坏处吗？下半年市场同时学到张斌老师，赵东总裁等•计算现在上可以多赚多少钱•假如还无动于衷，说明下次也不可能上•当然就此套出真相不想上•为什么？我能问问为什么吗？你一定要知道客人不定的真正原因，你才能根据那个原因去解决抗拒•我什么地方做错了。是什么让您说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思，您能告诉我我做错什么了吗？当你无辜和担心，去征求对方的意见和态度，恳求他告诉你你做错了什么，也许别人会告诉你真正不买的原因•不再关心。这一句话实际上是提醒对方，应该去注意那些值得注意的事情，而不要再去注意那些不值得注意的事情。试试看这一句：您对提高业绩已经不再关心了吗？您对提高利润已经不再关心了吗？您对提高士气已经不再关心了吗？提高利润提高士气都是他想要的，然而你反问他，就刺痛了他的痛处，所以刺到痛处以后也许他会重新考虑，他是不是应该重新来做一个抉择，而不是一味地拒绝你•今天还是永远？今天我虽然不开心，但是我愿意接受事实，如果是永远那我就非常不安了，我的使命就是帮助贵公司完成您的目标，我一定要全力以赴地达成使命，是什么让我无法帮助您呢？•他们为什么改变决定。在我们今天的最佳客户中，有几家以前也是坚决不肯购买，那我跟您说一说他们后来为什么改变了决定。（在我们今天几个最棒的学员中，他们以前也坚决不上我们的课程，让我跟您讲一讲后来他们为什么改变了决定。）•他们向我说。他说我不需要，你要说，这是我第一次打给客户的时候每一个人都曾对我说的话，后来他们都变成我最棒的客户了，您知道为什么吗？你要骄傲地说•给我们一次机会。你的语气要变得比较谦虚地说，从你的话中我听出了意思，您是说以前我们没有打过交道，所以您不用听我们的课程是吗？您为什么不给我一次机会来证明我们的课程是值得的呢？很谦虚很缓和地，让他愿意给你一次机会•优秀的公司。他说条件不允许如何如何，你说优秀的公司总会想方设法来解决困境，以求力争第一的，您说是不是？有远见的公司绝对不会坐以待毙您说是不是？让我向您讲一讲我们的课程，是怎样一步一步改善您目前的市场地位的•向您表明。比方对方不订，他提出种种原因之后你说，我明白，为了让您改变主意我还需要向您表明什么呢？