营销创新与团队建设

营销创新与团队建设薛维舟讲师介绍工商管理博士、注册高级管理咨询师中国银监会专职营销顾问上海交大、上海财经大学、上海经济干部管理学院兼职教授PDP体系高级性格测评专家北京大学民营经济研究院研究员华为大学特聘讲师2019/9/4薛维舟2“In2002humankindgenerated5exabytesofdata.Nowweproduce5exabytesevery2days”——2002年人类生成500万兆字节的数据需要一年时间，现在我们每2天产生500万兆字节-EricSchmidt,Google谷歌数量数据规模速度改变的速度多样化数据来源的不同形式真实性数据的不确定性2019/9/4薛维舟3BigDatareferstoourabilitytomakeuseofever-increasingvolumes,variety,velocityandveracityofdata.大数据是指我们利用数据增长的数量、种类、速度、和真实性的能力Everythingwedoisincreasinglyleavingadigitaltrace,generatingdata:我们做的每件事正越来越留下数字化痕迹，生成数据Dataficationandthedigitalsociety.数据化和数字化社会SIMPLY:WHATISBIGDATA?简单的说：什么是大数据？使用大数据是最难的大数据2019/9/4薛维舟4企业在“大数据经济”中的转变战略大规模经济到适当规模经济边际成本定价到“零边际”成本定价线性增长到几何增长对信息和知识的有限访问到充分访问供应/供应商主导到需求/客户主导竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统7S组织维度到多面商业模式2019/9/4薛维舟5企业竞争的优势来自于客户导向——无形的市场之手客户购买产品的时间、地点、方式客户信息接受的能力、方式市场竞争环境、因素营销及推广方法2019/9/4薛维舟6顾客权力转移互联网革命前今天顾客销售商顾客销售商2019/9/4薛维舟7高低时间“地盘”为导向圈地速度与范围客户忠诚与承诺品牌为导向竞争的烈度市场发展与变化降价幅度与时机价格为导向增值业务客户关注服务为导向营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争交叉复现全息可见（无隐私时代重新回来）信息为导向2019/9/4薛维舟8营销的创新思维传统新思维不妨慢一些，谨慎点速度就是一切选择喜欢的游戏，树立起一个单点优势，并坚持到底先试图主动改变现有规则，发挥自己优势，然后进行多点竞争准备、瞄准、开火事先开发多个前景，做好多种方案，然后处于等待状态，等待“触发点事件”发生计划时限3-5年计划由总部下达转为由事业部完成，一般18-24个月2019/9/4薛维舟9营销的创新思维传统新思维自上而下，控制命令结构，总部权力较大权力下放到第一线的事业部，总部以风险投资管理者面貌出现打击对手才能获胜先协作，再竞争大而全外包，专心企业的专业能力保持稳定的组织结构经营组织经常改变、重塑、重组2019/9/4薛维舟10营销的创新思维传统新思维重视产品开发能力，以产品为导向正确的技术用到正确的产品上，正确的时机推入市场，客户关系管理和大数据营销成为重点企业导向，重视制造管理客户导向，重视客户管理2019/9/4薛维舟11营销创新的战略思考转变包括重新思考数字化真正意味着什么2019/9/4薛维舟12营销创新战略突破口的选择万物互联人物数据处理家企业移动设备人对人机器对机器人对机器2019/9/4薛维舟13企业营销在新时期竞争中的几个不足原有的营销管理模式跟不上客户需求（人对人、人对机器、机器对机器要素的重新整合）企业的产品与服务跟不上时代步伐（大数据库建设、分析模型提炼、风险及机会预知能力缺失）营销人员的意识与能力无法满足企业发展的要求（大数据营销观念、落后的人员培养途径）2019/9/4薛维舟14企业营销的转型战略思考与实践大（全）数据库建设——基础及后方数据库营销，对企业新产品及服务的创新引导营销团队（特种兵）的训练——执行能力提升营销管理流程的梳理及再造——方法及策略2019/9/4薛维舟15高绩效团队建设2019/9/4薛维舟16成功企业的发展途径观察（爱迪思）短期业绩（5-10以内）中期业绩（10-30年）长期业绩（30年以上）优秀领导人领导人+好团队企业文化好机遇清晰的发展战略健全的经营机制好产品、好技术组织、研发、营销等的创新组织学习、创新能力实虚2019/9/4薛维舟17什么是管理风格？经理在对所管辖的任务和人员进行计划、组织、激励、掌控时所展现出来的行为特征。管理风格能够概括一个管理人员在面对繁复的管理情景时的典型行为表现管理风格指令式权威式和睦式民主式先锋式教练式2019/9/4薛维舟18管理风格——指令式经理的主要目标立即服从适用的情景处于危机情形下必须严格遵守并执行的规章制度，稍有偏差，后果严重（如：安全措施）和“问题员工”沟通，且其他风格已不适用时具体表现向员工传达很多指令要求员工的绝对服从通过对员工的近距离观察对业务和人员都高度控制较多采用负面反馈消极激励——用拒绝服从而导致的消极后果来规范员工的行为不适用的情景管理积极主动，自我激励，自我管理的员工管理有才华的知识型员工或某个领域的专家、专业人士时，他们更加渴望主动驾驭工作，不断创新面对纷繁复杂的任务2019/9/4薛维舟19管理风格——权威式经理的主要目标指引团队长期的发展方向和远景适用的情景当团队有新的远景和方向要与团队成员沟通时员工经验不足并有赖于经理指导当你是公认的专家或权威人士具体表现为团队指明清晰的远景与方向关注员工对该远景的反应与建议影响员工关注个人\企业的长期发展结合远景目标，设定业绩考核标准与监控机制平衡地使用积极\消极的激励手段不适用的情景与资深员工沟通中，尤其是当他的专业知识与你相当或更胜于你时当你领导的是一个能够自我管理的团队时，或者需要达成团队参与的共识决策时2019/9/4薛维舟20管理风格——和睦式经理的主要目标创造团队中的和谐适用的情景面对常规任务或团队业绩比较理想时员工因为个人原因或者组织的变革需要个人情感的支持时人员多样且暗藏矛盾的团队需要集体协作时具体表现关注提升团队内部的友好互动不太强调团队发展方向、目标与业绩标准，而是更加关注员工的情感需要更加关注团队中的“人”而非“任务”，努力让团队中的每个人都快乐极力避免矛盾与冲突不适用的情景业绩不佳/业绩急需提升时员工都是任务导向型的，且对团队关系的培养不感兴趣遇到危机或复杂情况，急需清晰明确方向或强有力的控制时2019/9/4薛维舟21管理风格——民主式经理的主要目标达成团队共识的承诺，激发团队创新的思路适用的情景员工专业知识与你相当，或更胜于你员工普遍希望参与决策，并认同团队的共识决策致力于运用团队协作来提升团队绩效、改善相关流程具体表现信任员工有能力明确自己及组织的发展方向激发员工自主工作召开会议或建立沟通平台，积极倾听员工意见与建议奖励主要根据绩效表现，较少给予负面的反馈不适用的情景员工的想法与你并不一致员工并不认同建立共识的团队氛围，和民主的团队决策形式，或者没有接受过相关培训2019/9/4薛维舟22管理风格——先锋式经理的主要目标完成任务，追求卓越适用的情景带领的员工都是冲锋陷阵型的你有必要参与协助员工的工作团队面临业绩不佳的窘境具体表现以身作则高标准、严要求对授权的可行性与结果有所顾虑若团队既定的绩效考核标准未能达成，会主动承担责任当员工在工作中遇到难题，会及时前来救场，并详细地给予指导不适用的情景员工更需要你的反馈和指导以帮助他们成长团队的发展方向尚未明确你的工作量超负荷2019/9/4薛维舟23管理风格——教练式经理的主要目标致力于培养一支职业化团队适用的情景你希望员工自己能够担起更多的责任，能够自主自觉地完成工作员工普遍关注自身的职业发展员工需要创新地工作时具体表现持续不断的给予员工指导并及时提出反馈帮助员工明确自身的优势和可发展空间鼓励员工树立更加远大的发展目标将员工长期发展作为评定业绩的主要标准，而不盲目追求短期业绩不适用的情景面对缺乏经验的新员工时团队需要明确发展方向时危机/紧急时刻2019/9/4薛维舟24如何选择合适的管理风格？应考虑以下因素员工的技能与经验员工的绩效（优势及有待于改进的地方）员工对组织目标的理解与认同工作任务的性质与负责程度时间压力风险评估可利用的资源（例如：时间资源、人力资源、财务资源）2019/9/4薛维舟25如何选择合适的管理风格？六种管理风格无好坏之分分别适用不同的时机要因时、因地、因人而异2019/9/4薛维舟26高绩效团队的建设策略基本原则能否实现企业的战略目标考虑因素人员的数量人员的素质个人的风格2019/9/4薛维舟27课堂小测试你大概是什么风格？2019/9/4薛维舟28请统计你的选项选项序号小计代表型格（1）（2）（3）（4）2019/9/4薛维舟29典型的合作方式老虎型孔雀型考拉型猫头鹰型就事论事、且速度快会主动热烈愉快的回应表达你对他的支持提供完整详细的资料直接了当的要求给与『目标/答案』喜提供『可能』的思想明确的步骤、角色、期待明确的架构、步骤、角色、标准真心钦佩能力强的人才使之有机会表达『感受』强调为何如此做很安全不要批评他的工作让他觉得其才华受到重视、且有主导权引导他进入『行动方案』与期限留心其肢体语言对质疑要有心理预备，且耐心回答勇于面对冲突不仅能只谈『正事』；也要关怀其感觉主动引导、慢慢推进谈正事不要给过多的细节、与目标无关的限制平实地回应2019/9/4薛维舟30老虎型孔雀型考拉型猫头鹰型暧昧的批评主义者压力被挑剔平庸的技术挑战差劲的计划大话犹豫不决的悲观者一时冲动拍马逢迎懒惰的消极者生意应酬话浮躁的耳语闲话被孤立不可预测的不可预期墙头草规则改变典型的厌恶2019/9/4薛维舟31团队形成过程混沌期冲撞期创造期成熟期停滞期衰退期2019/9/4薛维舟32团队建设成功团队=3+1关系方法目标领导者2019/9/4薛维舟33团队建设的四条铁规事项允许不允许差异个性、脾气核心价值观不同冲突建设性冲突百事和谐、老好人做事失误、失败不做事、找借口关系少数人关系亲密拉帮结派2019/9/4薛维舟34团队建设中的干预式管理经理指导成熟期创造期冲撞期组建期团队授权2019/9/4薛维舟35销售团队的激励2019/9/4薛维舟36我们在激励方面的主要错误花不到10%的时间用于激励没有激励计划，任其随意发生要么恐吓，要么关爱，缺乏平衡技巧员工没有明确目标，不知做得好或不好的结果没有授权和征求、采纳员工意见没有规划员工职业生涯和培养继任者忽略差异，一视同仁的激励方式2019/9/4薛维舟37有效激励的前提按需激励——了解员工的需求层次适时激励——把握激励的最佳时机公正激励——建立科学的评价体系2019/9/4薛维舟38主要作用激励销售人员创造更多的利润或销售额使销售人员满意，吸引新的优秀人才避免销售人员对奖金的各种争议和误解体现公司的公平、公正、公开从销售人员角度对奖金的期望希望及时得到相应的报酬希望奖金决定的依据是透明、公开的希望业绩指标贴近实际希望薪酬制度相对保持稳定激励销售人员的方法—奖金制度2019/9/4薛维舟39激励销售人员的方法—竞争激励业务竞赛的原则持续时间短规则尽量简单对所有参赛者都应有一定的奖励奖励的方式是大家真正想要的有疑问争议时以销售人员的利益为先方式不要每年都重复竞赛要保证公正，经常公布结果2019/9/4薛维舟40应注意如果该销售人员能够带来很大的销售额，但存在其他问题怎么办？如果两个销售人员都符合条件怎么办？如果近期管理位置没有空缺怎么办？如果该销售人员提升希望破灭怎么办？激励销售人员的方法—提升激励2019/9/4薛维舟41正规非正规激励较好规划的较即兴的遵守公司制度体现主管的风格有限无限多少与钱有关未必与钱有关员工未必感觉与众不同员工感觉与众不同正规与非正规激励2019/9/4薛维舟42五种最受欢迎的认可方式经理以个人名义认可员工经理给员工写便条