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为什么自进入行业以来，团队的规模与品质始终稳健、快速发展？哪些经营方法帮助团队又好又大的持续发展？经营目标是什么？有什么“法宝”帮助她实现这些目标？营业部又好又大发展的两大经营法宝陕西分公司苏娉2013.05.10课程纲要一、团队经营思路二、两大经营法宝三、年度经营目标把握人性是实现又好又大发展的重要基础！一、团队经营思路-基本原则1、业绩成长是生存的根本-有榜样引领才有成长的方向与信心-明确收入标准才能评价个体的价值2、组织扩张是发展的核心－发展意愿是团队活力的源泉－组织裂变是团队强大的前提一、团队经营思路课程纲要一、团队经营思路二、两大经营法宝三、年度经营目标①绩优发展“3+2”②主任培育“3+2”二、两大经营法宝锁定绩优推上舞台全程辅导二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤：2个工具：《主任台帐本》《登峰追踪本》二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［1.锁定绩优]-人因重视而成长第一次锁定：观察性格观察重点：易于沟通有责任感二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［1.锁定绩优]-人因重视而成长第二次锁定：当面沟通，获得承诺沟通重点：“我会重视你、培养你”“希望你每月收入过5千，当然我会帮助你”“但是你要有两个良好的习惯：准时参加早会，每天拜访客户并做好客户登记”“你能做到吗？如果能，我每天会督促你，帮你获得理想的收入！”二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［1.锁定绩优]-人因重视而成长第三次锁定：观察行为选择标准：识大体，乐于合作、分享出勤勤奋，每天拜访，填写工作日志及财富卡主任推荐二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［1.锁定绩优]-人因重视而成长案例实证：贺小艳的成长历程二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［2.推上舞台]例：早会推动双峰会－【8次追问】①6万10件，谁愿意去大连？请举手！②谁愿意去总部看一看总公司的发展？请举手！③有机会与董事长合影，未来与董事长的合影挂在办公室中！谁愿意去？请举手！④第一次坐飞机去看海，谁愿意？请举手!二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［2.推上舞台]例：早会推动双峰会－【8次追问】⑤身穿美丽吊带儿，漫步沙滩，天海一色，谁愿意？请举手！⑥陈总在大连请吃鲍鱼，谁愿意？请举手！⑦我专程服务，为你留下美丽的明星照，身材修长，由胖变瘦，谁愿意？请举手！⑧做到12万以上，成为白金会员，入住海景房，我们激情相约大连酒吧，谁愿意？请举手！二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［2.推上舞台]-成功要诀事先有目标行动规划好内心要坚定特别提醒：部经理一定要去双峰会！二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［3.全程辅导]要领一：主任协助员工进行客户分析工具：主任台账本《主任台账本》使用介绍(标签)姓名填写内容：设计产品、讲解进度、客户疑问、近期是否可以促成便于查找时间、改进措施确认帮助二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”3个步骤之［3.全程辅导]要领二：部经理直接发短信追踪方法：［每月15日]追踪性短信助理电话追踪鼓励性短信［每月20日]二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”微信、短信展示《登峰追踪本》使用介绍每月月初就索定重点追踪人员，在启动会上公布名单后，配合电话短信追踪，15号主任追一次，20号我本人亲自一对一追。《登峰追踪本》使用介绍时间姓名APE是否达标连峰1月艾百年34563谢百年6789√4本表关注的重点【因重视而用心】二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”［小结：数据实证]项目数值营业部全国排名月度6杰入围人数3第一名双峰会入围人数4第一名贺小艳2月6杰第四名入围双峰会严压妹2月6杰第五名入围双峰会刘燕菊2月6杰第六名入围双峰会毛玉玲入围双峰会①绩优发展“3+2”②主任培育“3+2”二、两大经营法宝二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个重点：1.推荐选拔2.深度面谈3.全程辅导2个工具：增员台帐本日常交流本+二、两大经营法宝-主任培育“3+2”很多经理的疑虑：“现在团队还小，等大了再说”我的想法：“因为小，所以更加急迫！”“人生不进则退！”“欲求稳，则不稳！”“做就有机会，不做一点机会都没有!”二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个重点之［1.推荐选拔]-选拔标准家庭和睦乐于奉献友善阳光，爱笑我和主任都喜欢二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个重点之［2.深度面谈]-案例（一）以终为始，厘清目标与举措①确认目标：为什么要当主任？想要什么？……②确认举措：目标市场、方法、工具……③定期检视：一定每月检视一次二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个重点之［2.深度面谈]-基本原则因人而异二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个重点之［2.深度面谈]-案例（二）目标生活化：量腰围的故事《日常交流本》使用介绍二、两大经营法宝-主任培育“3+2”经常听到的声音：-“有的公司无责底薪，没有压力多好，好增！”我的回答：-“没压力就是没标准，这种地方招的都是过路财神、收银员！”－“有压力才有动力，有动力才能激发你的潜能”-“在松松垮垮的团队，一流的人才连二流的业绩都做不出来，只能是三、四流的业绩，最终就是脱落！”二、两大经营法宝-主任培育“3+2”二、两大经营法宝-主任培育“3+2”用1年的时间认真、扎实的增1个人，把他辅导成绩优人员。然后，让他按照你的方法销售、增员、发展组织，把你经营组织的“DNA”传承下去。这样坚持10年，你的团队会有多少人？［1024]寿险事业是复利性的人才事业！-“最近的路不一定是最快的路，最快的路有可能会远一些，重要的是坚持！”二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个重点之［3.全程辅导]要领一：持续追踪1－主任每天了解增员拜访情况2－创说会参加情况3－新人培训参训情况4－上岗情况《增员台账本》使用介绍每个主任一页，贴上每个主任的名字，记录所有增员人的详细信息，方便查找《增员台账本》使用介绍是否符合我的标准－25－45周岁－已婚已育－本地人－非本地人须有2年销售经验便于及时使用若动摇，便于家访1、了解家属支持情况2、便于及时沟通、问候3、是否可以成为影响力中心未来交流、沟通的话题二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个时点之［3.全程辅导]1-人力低于5人时，与母组共同经营，并服从母组主任的领导；2-3个月后必须独立经营；3-参与营业组经营，如制定月计划、参与“三会（早早会、主管午会、夕会）经营”等。要领二：升任不等于胜任，要“扶上马，送一程”二、两大经营法宝-主任培育“3+2”3个重点之［3.全程辅导]问题：不想出去的怎么办？做法：1.大会上公布独立经营的时间；2.一对一面谈，强调早晚要“独挡一面”，要给自己组员工归属感、责任感；3.给他学习、快速成长的压力。特别介绍：（1）新人辅导工具《小组专家指南》目的：1、帮助新人快速融入团队2、及时给新人提供帮助姓名电话特长刘秀文产品讲解严亚妹赞美沟通侯敏保全张选交叉销售张娟做饭好王革联医院有熟人特别介绍：（2）《员工及家属生日明细》二、两大经营法宝-主任培育“3+2”［小结：数据实证]课程纲要一、团队经营思路二、两大经营法宝三、年度经营目标三、年度经营目标近期目标：营业部15人入围双峰会年底目标：100人，月平台60万【达成目标的方法】苏娉营业部组织架构发展图(1/2)苏娉蒋西玲刘燕菊张选吴小林曹贤云柳兰高文萍伊珺时间：2013.4总人力：53人营业组：1+8时间：2013.12总人力：100人营业组：1+15苏娉营业部组织架构发展图(2/2)1月2月3月4月5月6月组织架构1+61+71+81+81+81+8人力发展业绩平台(万元)准主任名单苏娉营业部组织发展规划(1/2)时间内容见习OA合计131246525964王革联、程叶、刘秀文吕慧娟、加文瑞、胡东亚严亚妹、周雅、张娟32王龙、任波、杨英贺海莹、李丰国、周靖欣徐法帮、贺小艳、罗敏吴蔚、霍明65157(月均人力)35.438.4各层级业绩标准：个人月销售业绩合格：APE6000元/人7月8月9月10月11月12月组织架构人力发展业绩平台准主任名单苏娉营业部组织发展规划(2/2)时间内容见习OA合计1+111+111+161+161+201+2015101112132560657073757570768286901004245.649.251.65460各层级业绩标准：个人月销售业绩合格：APE6000元/人苏娉营业部严亚妹未来发展规划(1/2)1月2月3月4月5月6月组织架构人力发展业绩平台(万元)准增员名单时间内容直接增员潜力增员见习OA合计11111232243252.43白小会余淑伶12周雅12233.92.71.311苏娉营业部严亚妹未来发展规划(2/2)7月8月9月10月11月12月组织架构人力发展业绩平台准增员名单时间内容直接增员潜力增员见习OA合计65.44.84.23.63111107896511232333374457功崇惟志业广惟勤踏石留印抓铁有痕善始善终善做善成【共享百年梦，共创新辉煌！】谢谢！