赢销团队的管理与执行

有效提升销售的12大黄金法则之11——赢销团队的管理与执行TOM户外媒体集团总裁——李践我们今天要重点分享的第十一个主题——销售团队的管理，我今天是要和大家分享一些我在销售团队管理当中具体的措施和方法。我们从两个方面，第一个是销售团队的角色定位以及我们销售团队六个秘诀。一、角色定位在销售团队当中主要有两个方面的角色，一个就是推销员，另外一个就是销售团队的管理者，他们之间的角色、他们的职责、他们的时间分配以及他们相互承担的责任和任务都是不一样的。我们先看他们之间的区别：工作推销员销售经理首要职责联系业务培养销售力量工作关系独自工作通过别人角色运动员教练在管理过程中的作用不必要必须将公司计划推销给销售代表职责范围客户访问、推销、服务培养销售力量招聘、选择、培训激励、薪资下属单位管理会见主要客户处理信件与其他部门协作1)首要职责一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢？他首要的工作是打电话，拜访陌生客户、沟通陌生客户、说服陌生客户，然后进行有效的产品和服务的表达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见，最后缔结协议。同时进行全方位全程的服务，这个是一个销售员的首要职责。但是对于团队经理而言呢？他的重点不是在于拜访消费者，他的重点是培训销售员工去服务好客户，所以他们一个是执行，一个是培养销售的团队。2)工作关系销售员主要的工作是独自的进行为客户的有效的服务，而销售经理是通过员工、通过团队合作达到最终的目标。他们的角色是什么呢？销售员的角色是运动员，他们必须自己去拜访客户，必须说服客户，必须最后缔结协议。销售员不需要管理方面的付出，但是作为团队的经理呢？他就必须将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略计划培训给我们的销售团队，让销售代表通过服务贩卖给消费者。最后一点是他们的职责范围，销售员的职责范围主要是于打电话，拜访陌生客户，最后缔结完成服务。而销售团队的经理的主要职责是通过培养销售力量、招聘、培训、激励、评估、考核以及建立一个高效的团队。3)一个销售团队的经理主要的职责有四个类别：第一个是营销的管理，在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需求，要分析目标消费者的需求变化，同时还要了解竞争对手的一些状况；第二个职责是营销战略。所谓的战略计划，就是要了解市场的变化，对产品进行定位，明确目标消费者和通路推广。销售经理需要把这个计划策略做出来，然后通过培训传递给他的销售团队；第三经理要负责战术的执行，还要跟随他的销售团队作重大客户的拜访。在跟踪服务的过程当中纠正销售团队的偏差或者是解决重大消费者的问题。最后一点是经理还要进行有效的内部的控制和协调。销售经理他必须要对整个团队进行业绩的评估、时间管理、考核，还要招募新的员工不断的循环往复。那么归纳起来销售经理主要的四大功能第一个是营销管理、第二个是战略的制定、第三个是执行力的监控、第四个是绩效的评估内部的协调，这是销售经理最大的工作职责。4)时间分配销售经理的时间分配：管理18.2%业务7.4%销售36.6%营销18.5%人事20.4%销售经理的时间也是根据他这四大职责来分配的。和一个普通的销售员的不一样，销售第一部分的时间用于制定销售战略，比如说分析目标消费群；比如说制定明确的产品服务策略；比如说通路的推广，如何建立通路；如何让我们的产品有效的传递给消费者，怎么向消费者诉求产品，因此他的36%以及40%的时间都花在营销战略的制定上。第二部分时间是花在人事的管理上，销售经理要招募新员工，要培养新员工，要建立激励机制，要进行有效的评估考核，他要解决消费者的反对意见及投诉问题，所以他20%的时间是花在了人事、团队的培训上。第三部分时间占18%至20%之间,经理还有一个执行的问题。他还要尾随我们的团队，到我们的重大客户那里去拜访，而且同时关注员工在执行的过程当中，有些什么样的偏差，了解我们重要的客户，一些在市场上的真实需求。所以他的主要时间，是花在了营销的战略、执行以及团队的培养上。作为一个销售员，他的时间是花在哪里？如果一天我们按照十个小时来计算有效工作时间，他30%的时间是花在了拜访上，和我们的客户进行有效的沟通，表述我们的产品和服务，而且探询消费者的需求，解除客户的反对意见，而且提供有效的服务体给消费者。销售员20%的时间是花在了与客户的电话沟通上，还有些时间花在交通上。我简单地总结一下，销售员的时间主要花在拜访和电话沟通领域。销售团队中的两个重要角色，一个是我们的销售员，一个是销售经理。接下来的重要任务就是，建立一个有效的销售团队。二、团队管理的六大要素和秘诀怎样才能建立一个高效的销售团队呢？我总结有六个方面：招聘培训目标绩效管理激励与处罚团队活动这六个方面，我觉得是至关重要的。1.招聘1)招聘的标准：从第一点说起，首先要招聘优秀的员工，或者是合适的员工。从哪些方面来招到这些员工呢？第一个是制定一个你需要这个员工的工作职责是什么，第二个是这个工作的岗位描述是什么，主要的目标绩效是什么，要非常清晰的表达出来。简单的说，招聘销售员的标准是又红、又专、又新。又红，就是人品要好，素质要好，诚心正直，这个红是指人品，要有符合一个团队的价值观的道德。有的团队强调诚信，有的团队强调做事认真，有的团队重视团结、效力、创新。最重要的是，每个企业有自己的价值观，决定了企业要志同道合，价值观就是判断是非的标准，判断优先顺序的标准。第二个是又专。很多大学生来应聘，我们发现有一个最大的障碍，就是他们说什么都懂一点，但是不精、不专，这就致命了。而今天从择人上来考虑，一定是要有一技之长。人才的价值怎么评断，叫做“一招鲜，吃遍天“。人的时间、资源是有限的，不可能什么都做的好。所以对未来要有个职业规划，投入的做最喜欢的事情。一定要做最专注的、最热爱的那个专业。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相当于其他四个手指的功能，也就是我们在企业中谈到的核心竞争力，作为销售团队，我们会招那些喜欢与人沟通，喜欢市场营销，性格相对开放，百折不挠，对销售事业执着的员工。我们目前在中国有14个公司，我们有统一的标准，会选择合适的，有一技之长的员工，不会找通才员工。第三个是又新。新是指要灵活多变，要有适应能力。过去学到的知识，是很长时间的知识，而今天所面临的市场竞争，是什么样的环境和状况，完全不一致了。所以要快速的学习，快速的适应，要灵活多变，能伸能屈。再次总结：一个合格的销售员应具备：符合销售团队的价值观一技之长从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划销售团队的工作是非常艰苦的，是世界上所有工作中最有挑战的！其过程之中往往会受到客户的拒绝、反对意见、无理的指责，甚至会遭到冷漠的对待。2）面试：除了招聘的标准之外呢，我们还要考察他，通过观察、提问，来判断他是否是一个合适的销售员，而且在这个领域中做出长期的职业规划。最杰出的员工都有一个共性，就是他们喜欢、专注，非常乐于做自己的工作，因为这是发自内心的热爱。对销售员来说，还有个很重要的方面，就是表达能力。语言的表达，有效的沟通。销售整个过程就是服务，贯穿始终的就是表达，因此语言表达能力很重要。在我们的团队里，我们会采取让他演讲的方式，看他是否能准确表达他的思想，是不是有条理，是不是有逻辑，是不是清晰。3）政审：有的企业为了招纳员工，不了解应聘者有没有专长，不了解他是否与企业有相似的价值观，很轻易就让应聘者上岗，这是不对的。我们的团队很重视诚信度，会对应聘者过去的表现进行调查和重新的考核，到他工作过的前三家公司去了解以往工作的表现和综合情况。这就是近职调查。一定要到他以前的工作现场，找到他以前的主管领导，了解这个人的工作表现、业绩状况、领导对他的真实评价、同事对他的反映。如果是直接应聘管理层的话，比如销售经理，会要更多的要求。4）培训：以上三个步骤完成以后，我们会组织培训，做一些示范的演习。应聘者进到公司以后，会有1——10天的时间用于接受详细的培训。我们通过培训工作和新进入者沟通，进一步了解该员工的专业能力、兴趣、爱好、志向和职业规划。同时，我们对培训设立一个严格的考核机制，培训的内容全部要考核，满分为100分，但是90分以上才算及格，90分以下是不合格，就要自动离职。案例：曾经有一个大学生到TOM集团实习三个月，毕业时正式向公司应聘做销售工作，由于实习期已经了解公司的产品、服务、流程、价值观，所以很快过了前三关，进入培训的过程。但是他在培训的过程中不是很投入，经常以谈客户为由请假，培训结束时考试成绩是78分，就是不合格。而这时这个员工告诉领导，目前他手上有一个45万的大客户，马上就要签单。而且是因为关注这45万的业务所以考试成绩不好，希望公司体谅。然而，集团的领导认为，维持公司的制度和价值观比45万的业务更重要，所以请他自动离职。公司认为：培训的目的就是让新进入者了解产品和服务，掌握公司的流程，为客户提供标准化的服务。即使员工有业务，但没有经过严格的培训，没有经过规范的标准训练，达不到规定的标准，就保证不了服务品质，不能保障客户的最终利益。如果不专注在自己的专业知识上，去开发业务，很可能是开发得到的，但那是短暂的。从长远来考虑，员工必须在团队里接受很严格的训练，才能做好后面的业务。5）实习：如果通过培训我们仍然不能判断员工是否合格，我们会要求他实习一段时间，一般是1——3个月。就我们TOM集团来讲，我们随时欢迎人才，是全方位的开放，只要是合适的人才，我们可以提供实习的机会，通过传帮带的沟通来全面了解应聘者。2.培训招到合适的员工是第一步，我认为成功的销售团队重要的是第二步——培训，一定要有非常好的培训系统、培训制度。我们给员工不是给他吃鱼，而是教他捕鱼的技术，吃鱼只是索取，必须学会捕鱼的技术才能获得最好最多的鱼。我们给团队里的员工两笔财富：一是金钱，在员工取得客户的认可，作出应有的贡献以后会获得很高的经济回报；二是知识，系统的培训，专业的技能。培训的内容包括：A.价值观、信念B.公司文化理念（以人为本）C.态度、行为准则D.流程、制度、系统E.产品+服务F.奖罚机制G.考核上岗H.学习制度首先针对信念、价值观进行系统的培训和训练，因为行动导致结果，而行为是态度导致的，态度有两种，一种是积极，一种是消极。什么决定了态度，是价值观和信念。比如说你相信世上无事不可为，你相信过去不等于未来，你相信只有百折不悔，要坚持，要充满热忱，这些信念会导致你积极乐观的态度，这种态度就会转化成积极的行动，再导致积极的结果。但有些人养成了消极的信念和价值观，可能会做事马虎，随便，投机取巧，凡事找借口，就会导致消极的作风。所以我们对新员工要从价值观和信念开始训练。比如我们的团队强调三个信念，一是要求认真；二是要求快；三是要求坚守承诺。因为认真是品质，快是效率，坚守承诺是原则。第二个我们很注意公司理念的培训，强调以人为本的企业文化。“以人为本”有几个方面，第一是尊重人，重视员工的需求和想法。在我们团队90%以上的员工都是股东，其中50%的员工是通过专业能力和突出绩效获得公司奖赠的股份。第二是重视对员工的培训，有一整套学习的制度和系统方法。第三是以绩效为导向，谁创造了最大的价值就是公司的英雄。第四是强调成果分享，互相激励，一起到达成功的彼岸。第三是对员工的态度和行为准则进行培训。服务态度是否热忱，工作态度是否积极，遭到拒绝是否百折不挠。如果不是，我们予以纠正和培养。第四要培训的内容是流程、制度和系统。流程包括工作流程、服务流程、品质控制流程。第五介绍我们的产品和服务。员工必须了解产品和服务给消费者带来的好处和利益，因为销售最终是信心的转移，首先要对自己公司产品和服务非常坚信和认可，才能把这份信心转移到消费者身上。第六是奖罚机制。人是趋利避害的，我们通过各种激励机制来调动员工的积极性。第七是考核上岗。设立一个严格的考核机制，培训的内容全部要考核，满分为100分，90分以下是不合格，就要自动离职。第八是学习制度。不断的学习不断的培训，并以制度的方式规定下来。比如，我们要求每个部门每个星期都要安排不低于两个小时的专业培训，要求