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营销实战—江猛荣获中国最佳营销管理培训师清华大学特聘老师；北京知行亿合营销研究院研究员企业资深营销管理顾问；营销落地针对性训练老师中国民营企业研究会研究员；畅销书《换一种思路做销售》作者；录制多次销售光盘视频；他曾经在百度；博思人才网从事销售管理课程目标第一部分：销售人员潜能激发第二部分：塑造积极心态第三部分：赢在定位第四部分：全力付出第五部分：团队合作第六部分：高端客户的销售沟通能力提升科学研究证明：人在一般状态下：只能发挥自身能力的10%--30%；在被激励状态下：能发挥自身能力的50%--80%；在适当精神激励的状态下：能发挥自身能力80%-100%，甚至超过100%第一部分：销售人员潜能激发一：营销人员应该具备激情二：正确的信念：别对自己说不可能无论您是一个什么样的人，都要敢于面对自己，面对人生；办法总比困难多；做一个积极奋进的人；强者生存；面对真实的自己，不断自我鼓励；心有多大，舞台就有多大；人生本平凡，同时也充满奇迹；敢于突破重重困难；每天的工作你有结果了吗？三：凡事以结果为导向，不找任何借口四：高度的责任感承担责任没有会不会只是你愿不愿意责任：会让你变得越来越强大责任胜于你的能力视频：每天效率管理这事情和我没关系啊！这个不关我的事情！这不是我的错！我不知道这个事情啊！都是他们不配合！向交警杨华民致敬—责任成就不平凡别人称他为“最烦人交警”；把工作当成自己的乐趣；时刻都拿出最佳的状态和动作；严格执行交通规章制度；尽职尽责，忠于职守；服务每一个行人；有奉献精神，奉献就是最大的收获；微博：创新你的工作；讨论1：目标感明确；2：百分百的相信自己的事业；3：付出和收获的关系理解；4：行动力；付出的品质+付出的数量（时间）+付出的心态=报酬许多人在工作的时候无精打采但是下班之后却生龙活虎为什么人们不在夜间打高尔夫？如果足球场没有球门，或者没有计分方法会怎样？如果没有瓶子，谁还会对保龄球感兴趣？五：明确的目标在你决定行动路线之前，需要知道目标是什么ABC狮子该走哪条路线来抓取猎物一个员工的目标管理他刚毕业不久，在一家企业做销售，他在3月份定了自己的销售目标，完成目标给自己一个奖励：2000元手机。过了几天，他给经理反应说：“经理，我不买2000元手机了，我买一个1000元的手机”；六：相信自己的产品销售人员的信心比黄金都重要信心会激发客户对你的认同销售人员四颗心：信心，爱心，恒心，细心房地产销售中间，哪些是客户的善意谎言？如何推荐产品我听说郑汴路向东【东岸曦城】不限购，性价比高，还送礼物，很快就要开盘了，打个电话问问吧！62363666；她5.1米挑高，她是庭院，花园，露台，她2.4低密，90%得房率，她仅需xxxx元/平，她是地铁旁电梯洋房；销售人员：先生你好；客户：你好！哪位？销售人员：我是华润置地—项目的王娟，这次给你打电话我们的项目马上要开盘了，问问你有需要？客户：你们什么项目？在什么地方？销售人员：哎呦！我们这么大的公司，我们的项目你都没听说过！我们在27号就开盘了，你能过来吗？客户：我在出差！销售人员：那比较遗憾，你赶不上了！七：营销人员需要的“狼”精神目标坚定，永不服输积极主动，不计报酬环境优劣，从不抱怨眼观六路，耳听八方八：销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子1.坚守承诺：狼行千里吃肉2.光明思维：积极地解释一切事件3.归因于内：积极正确的归因模式4.结果导向：不找任何借口5.全力以赴：找对方法，不做无用功6.行动快捷：找准方向，主动出击坚守承诺坚守承诺=诚信说到做到绝不虚假狼性种子之光明思维光明思维=解压解脱让思维冲破牢笼狼性种子之案例：一个宰相的光明思维塞翁失马有一个女士长得很漂亮，经过漫长的选择终于和一个男士结婚了，没想到两年后她被男士抛弃了，更不幸的是孩子也死了。女士万念俱灭，准备自杀。她选择了跳海，就上了一个老头的船，船开到大海中，她准备跳下去。请你们告诉我，这个老头怎么和女士沟通，女士才能不跳海？美丽女士跳海的故事有些销售人员做了一段销售后，再也不愿意做销售了？有些销售人员刚进入销售岗位很快就被淘汰了？有些销售人员在销售行业做了很多年没有进步和发展？有些销售人员一直都是业绩平平？有些销售人员的业绩时好时坏？有些销售人员不知道未来的路在哪里？有些销售人员苦恼看不到方向？心态不好时如何解决1：寻找你合适的释放方式：跑步，运动等等；2：找一个知心的朋友诉苦；3：找一个比较积极阳光，成功的朋友交流或看他的传记；4：畅想更长远的美好时光；5：自我暗示：这一切都是暂时的；6：找一个偏远的安静环境散散心；7：销售人员切记：不管现在业绩如何，只要努力向前一切都是暂时的；8：不要见了客户就想成交，放下销售，和客户交朋友，找机会给客户利益和好处；归因于内归因于内=不找借口《西点军校的传统》“是，长官！”“不是，长官！”“我不知道，长官！”“没有借口，长官！”狼性种子之销售不好，最可怕的是把原因归于别人营销部经理说：“最近销售做的不好，我们有一定责任，但是最主要的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新产品，比我们的产品好，所以我们很不好做。研发部经理说：“我们现在推出的新产品是少，但是我们也有困难呀，预算太少！”财务部经理说：“是，我是削减了你的预算，但是你要知道，公司的成本在上升，我们当然没有钱。”这时，采购部经理说：“我们的采购成本是上升了１０％，为什么，你们知道吗？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了，导致不绣钢价格上升。”“哦，原来如此呀，这样说，我们大家都没有多少责任了，哈哈”总经理：“这样说来，我只好去考核俄罗斯矿山了！”结果是：销售不好是因为俄罗斯的矿山爆炸了。理由结果狼性种子之结果导向某男在某公司干了20年，他每天用同样的方法做同样的事，领着同样的薪水。某天他找到老板说：我已经有了20年的经验了，却从没加过薪水。老板：你不是有二十年的经验，你是一个经验用了二十年。一一没有学习与创新，人生必将碌碌无为。全力以赴全力以赴=永不放弃从不尽力而为、试试看狼性种子之认真努力一定能做成事情认真努力不一定能做成事情体验游戏互动行动快捷狼性种子之谁快谁就赢！快=效率、领先快=掌握主动权快=绝不拖延马上行动第二部分：塑造积极心态1．目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！2．一切的不可能只存在你心中：事实并非如此！3．一切皆有可能，前提是：凡事积极思考!4．积极的心态是：实现一切梦想的开始！5．建立积极的营销心态。1．目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！兴趣、愉快惊奇悲伤、厌恶、愤怒、恐惧、轻蔑、羞愧销售人员--好的心情使你产生向上的力量，使你喜悦、生气勃勃，使你沉着、冷静，缔造和谐，客户会因为你有好的心情而购买，销售人员--差的心情使你不思进取，甚至颓废，使你忧愁、悲观、失望、萎靡不振，如果你的心情不好，就会跟别人发脾气，不愿意配合别人的工作，人际关系就会紧张；好产品没有好心情客户一样也不会购买；2．一切的不可能只存在你心中1：济南一个售楼员，坚守多年开发一个大客户销售将近六个亿的营业额；2：一个销售人员给客户坚持发送三年的短信，最终成为他的忠实客户和朋友；3：一个销售人员，从刚毕业跟踪一个客户，直到他已经成为了一个孩子的妈妈，才成交这个客户。4：一个大药房的营业员，懂得了主动出击，创造100万的团购订单。年销售额3.8亿A:不过我这人心态比较好，我不管他是什么意思，就当他是玩笑话，一笑而过，从不反驳。我觉得做销售本身就很有压力了，心态上你再给自己那么大压力，那就太累了。所以不管别人怎么说，我依然这么做。后来做了销售冠军，我觉得挺扬眉吐气，挺自豪的；B:他的销售总监说：“晓庆工作起来很有激情，而且她在与客户交流时很容易让对方感觉到她的真诚，这也是她做销售最大的特点1：快速建立与客户的信任关系；2：方晓庆爱笑，这让她很容易拉近与客户之间的距离；3：真诚比技巧更重要；4：发现和引领客户的需求；一位女客户年龄40多岁，上身披一件毛皮披肩，话不多，表情冷淡，方晓庆展现出她的招牌笑容迎上去。出乎记者意料的是，在做完价格、周边环境等简单介绍后，方晓庆一改刚才善谈的架势，而是微笑着等待这位女客户发问。如果客户不提问，她也不会非常热情地主动介绍。看完沙盘后，方晓庆带这位女客户继续参观样板间，简单介绍了装修材料、卫浴设备的材质、价格后，她仍然采取等待提问的方式。从样板间出来以后，这位女客户一边喝咖啡一边简单询问了楼盘有无折扣等问题，随后提出再一次参观样板间。40多分钟以后，这位客户留下联系方式离开了售楼处。“那个客户是真正买房的人，很有实力，属于那种特别高端的客户。”送完客户刚一转身，方晓庆就肯定地对记者说。“刚才跟她聊天，她说家住东直门附近的一个小区，300多平方米，那小区我知道，一平方米就得五六万。这种客户的特点就是话不多，你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很难接近，近了不行远了不行。近了她特别有抵触，因为她防备心理强。可离太远了她又不适应，因为一直都被别人簇拥，突然对她冷淡她受不了。“刚才她说想在这儿给孩子买，看上我们那200多平方米的楼王了，但她不表态，我也不会去劝她。对于这种客户，最忌讳的就是话多。如何客户不想买你跟她说得太多反倒起不好的作用。但是这种高端客户一旦跟你熟了，认可你了，就是最好的客户，会对你特别好，老给你介绍别的人买房。虽然她跟你依然话不多，但感觉就不一样了。顶尖销售人员的七个小习惯1：不要说尖酸刻薄的话；2：牢记顾客的名字；养成翻看客户资料的习惯；3：尝试跟你讨厌的人交往；4：一定要尊重顾客的隐私；5：很多人在一起的时候，不要忽视客户旁边的其他人6：勇于发现自己的不足，诚信待人；7：以谦卑的心态面对身边的每一个人；一个销售人员的心态今天见了一位脾气很不好的大客户，他以非常严厉的态度、非常尖锐的语言，对我施加很重的压力，希望以此来使我精神崩溃，从而处于完全的下风和劣势！不过，他也许忽略了，他面对的是一个结婚多年的，男销售！能在多年的婚姻中幸存的男人，这点磨炼，只相当于，孙悟空在太上老君的炼丹炉里，打个滚而已！3．一切皆有可能，前提是：凡事积极思考!1：销售是在帮助别人，积极地心态是销售的核心；2：销售体现一个人的综合能力；3：销售是未来最黄金的职业；4：中国不缺少销售人员，缺乏销售高手；5：未来的高层人士，都要会销售；6：好的产品，不会销售也是没有市场的；7：销售拒绝平庸，销售是高雅和高品质生活的象征；销售创造奇迹的八句话1：销售因梦想而伟大；2：脱胎换骨，改头换面；3：不要让别人偷走你的梦想；4：彻底发挥你的天才；5：学会运用你的潜能；6：融入梦幻团队；7：表达感恩；8：销售就是为了改变命运；太好了新加坡销售冠军—陈明利她是新加坡的保险销售冠军；18年在新加坡，东南亚都是第一名；陈明利:如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。工作环境的变化--旧日风光不再过去工作的好时光工作节奏缓慢；没有挑战性；没有创新和竞争。现在工作的新环境淘汰弱者，留下强者；“剩”者为王；工资和创造的价值成正比；个人技能要不断地发展和提升。只有放下不好的，才能拿起更好的过去已成为包袱未来掌握在自己手中只要我们不放弃，任何人都拒绝不了我们女生做销售，不鸣则已，一鸣惊人第三部分：赢在定位销售人员如何定位自己会更辉煌：定位决定地位第一种：交际型第二钟：老实型第三种：专家型第四种：乞求型第五种：冷漠型第六种：问答机器人型第七种：顾问型业务员个人的职业生涯：定位决定速度1.打工仔（妹）？2.业务员；3.职业化的营销人；4.未来服务营销--管理大师的起点；5.为公司创造利润，为顾客创造价值，为自己创造成功的绅士靓妹；6.是体面而高尚的职业；7.未来公司的中高层管理人员；第四部分：全力付出全力付出1.销售成功的关键:热爱销售坚持到底不找借口；2.热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！3.越努力,运气越好；4.成功的秘诀:坚持到底！付出与回报的关系？5.业绩目标达成的关键:不找任何借口；营销人员的定力心态1：我们有很