搜索
成功销售的关键－－说服发布时间:2011-11-3011:09:06访问统计:点击238次评论:0次作者:王大鹏摘自:提到“说服”自然联想到“说客”，说客在我国古代战争中起着非常特殊的角色，一个说客的一番言语可以改变一个局面，可以避免一场战争；甚至可以改变一个国家的历史。春秋战国时期多诸如此类案例，如烛之武退秦师；亦如我们熟知的三国时期吴蜀结盟；我们不禁对那些出色案例的说客们油然而敬畏，从而有了“三寸不烂之舌可退百万雄师”之谚语，然而能言善辩并非是改变格局的本质，他们都遵循这一个道理，一个说服对方的道理，这就是说服的核心——“特征”和“利益”。今天，我们作为销售，应该懂得说服的道理，应该了解决定是否成功说服客户的核心是什么？只有懂得了这个道理，我们才会知道如何去销售，如何去说服，如何让客户接受你的建议。然而，在我接触到很多的销售人员都不会“说服”，有一部分人只做到了“说”，而没有做到“服”。一次成功的销售，绝不是客户已经决定购买你的产品，然后你给客户提供产品的过程。相反，在客户犹豫不觉的时候，或者有潜在需求的时候经过你的言辞，让客户果断的选择你，才是一次成功的销售。什么是说服？简单说，说服就是成人达己的过程，而往往很多销售人员在说服的过程中之注重如何的达己而忽略或者不会成人，当然，我们销售的目的本意是为了满足自己的愿望，但是如果不能先达到客户的利益点，甚至客户看不到益出何在，那么即使你口若悬河，也不可能成功说服客户。那么说服的目的是什么？无非就是帮助客户了解你的产品、公司和建议可以用那些具体的方式来满足客户的需要；这里面又提到前面所说的说服两个重点，“特征”和“利益”，特征是既定的事实，即你的产品和公司特点；利益是特征对客户的价值，你的产品或公司特征如何能够满足客户利益。当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要，回想一下是不是我们在进行推销的时候只注重阐述特征，而忽略利益呢？有人要说了，我只要明确的阐述了我的产品和公司特征，那么客户就能联想到利益点，因为客户不是傻子。然而事实并非如此，首先肯定您的客户非常睿智，但是他每天要处理很多的事情，或者是因为其他原因而不愿意去“多想”，甚至是排斥，毕竟客户不会比你更了解你的产品和公司。而好的销售却能利用一个利益点让客户更认真的去了解你的产品或公司。为了更好的理解这两个说服重点，我们拿个实例进行分析：《烛之武退秦师》，简意如下：晋文公和秦穆公联合围攻郑国，郑国大夫对郑文公说：“郑国处于危险之中，如果能派烛之武去见秦穆公，一定能说服他们撤军。”郑文公同意了。烛之武推辞说：“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”郑文公说：“我早先没有重用您，现在危急之中求您，这是我的过错。然而郑国灭亡了，对您也不利啊!”烛之武就答应了。夜晚有人用绳子将烛之武从城上放下去，去见秦穆公，烛之武说：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已经知道要灭亡了。如果灭掉郑国对您有好处，怎敢拿这件事情来麻烦您。越过别的国家把远地作为秦国的边邑，您知道这是困难的，您为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢？邻国的国力雄厚了，您的国力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当做东方道路上接待过客的主人，出使的人来来往往，郑国可以随时供给他们缺少的东西，对您秦国来说，也没有什么害处。而且您曾经给予晋惠公恩惠，晋惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。然而，他早上渡过黄河回国，晚上就修筑防御工事，这是您知道的。晋国，何时才能满足呢？现在它已经在东边使郑国成为它的边境，又想往西扩大边界。如果不侵损秦国，将从哪里得到它所贪求的土地呢？削弱秦国对晋国有利，希望您考虑这件事!”秦伯很高兴，就与郑国签订了盟约。此文非常的有意思。有两段说服，一是郑文公说服烛之武；二是烛之武说服秦穆公；一段是郑文公说服烛之武，烛之武是郑国的一个养马的小官，一直有怀才不遇愤怨，在郑国遭到秦国和晋国的围攻时，郑文公受荐，要烛之武说服秦国，而烛之武的一番话“我年轻时，尚且不如别人；现在老了，不能干什么了。”表现出他对郑文公的怨愤，而郑文公的说词只有两句话，第一句意思是“我错了，以前我没重用你”第二句意思是“郑国灭亡了你也好不了”第一句是陈述事实，也就是特征，第二句是讲利益，郑国灭亡了对你没好处。言词简略，但是把说服的重点阐述明确，所以成功的说服的烛之武。第二段是烛之武说服秦穆公，这里简单介绍一下秦国、晋国、郑国的地理位置，秦国在西，晋国在中，郑国在东，秦国攻打郑国要越过晋国；烛之武首先是阐述特征，1、首先说明了三国的地理位置，你秦国要攻打郑国是要越过晋国的，郑国灭亡之后土地是靠近晋国的；2、说明了晋国与秦国的失信事件，说明晋国是不守信用的；并且逐一的说明了郑国存在对秦国的益处，也就是利益，郑国一直都是尊敬的，可以作为秦国的东道主，并且可以给秦国提供所需要的东西。如果郑国灭亡了了晋国的土地就增加了，对秦国是危险的。这段文字就对特征和利益进行了清晰明了的阐述，攻打郑国是秦穆公此次的目的，然而郑国的灭亡并不是秦国真正的目的，秦国的领土强大才是最大的利益。他只字不提郑国利益,而是站在秦国的立场上,分析亡郑对晋有利,而存郑对秦有利.晓之以理,动之以利,最终化解了郑国的危难。文不赘述，举一反三，希望这短短一段文字能够给作为销售的你一点启发，不要陷入乞怜式、混混式的销售。成功销售第一步“开场白”发布时间:2011-9-1410:33:33访问统计:点击253次评论:0次作者:王大鹏摘自:做销售工作，我们除了老客户的日常维护，还要不断的去开发新的客户，无论面对老客户及新客户，每一次电话拜访或者面访都离不开“开场白”，好的开场白不仅会使对方对你有个好的印象，或者对你的拜访更加感兴趣，更是成功销售的开始，反之，没有一个好的开始，客户很难对你形成积极的印象，对你的拜访也就会漠不关心。“开场白”我们每天都要用，一切对话的开始都是开场白，不同的开场白会给人带来不同的感受，“早上好”、“您今天的衣服真漂亮”等等，这是我们平时见到人经常说的话，不同的话，不同的说法都会产生不同的效果。如同很多公司会写出标语“你今天微笑了吗？”，正是我们所提到的沟通的前提，如我们在商场买东西，同样两个营业员，我相信你更愿意与对您微笑的营业员咨询购物，试想一下，这小小的动作会为您带来什么？上面提到的只不过是沟通前的一个“动作”，只不过是开场白的前奏而已，在销售过程中真正的开场白我们应该注意的有哪些？有人会说：一个开场白有什么好说的？无非是客套话，问候等词语。其实不然，如果这样，对方也许会礼貌的拒绝你拜访。在销售过程中，一个开场白，或者说一次拜访都需要“理由”，一个对方见你的理由。而你的理由是取决于客户是否会愿意接受你的拜访。也就是说你所要的这次拜访有什么目的？这次拜访是否会给客户带来“利益”，如果没有，客户不会在你的身上浪费时间。这里提到两个词，一个是“理由”，一个是“利益”，我们可以称之为“议程”和“价值”，这两个词是相应的，你的议程对客户一定要有价值，否则客户对你没有见面的必要。开场白中提出这次拜访的议程，可以是对方对你的拜访有清晰的思路，之后你要对你的议程陈述其对客户的价值，因为价值是客户决定是否接受拜访的核心。在销售过程中，你的拜访无非是想“成交”，如果你去拜访客户，开场白可能是直接介绍你的产品，或者是了解客户的“信息”，在介绍你的产品或者来意之后，要简明的对客户说明我这次拜访的重要性，也就是对客户的价值，如：**经理您好，非常荣幸今天能够见到您，我是**公司的销售，今天为您带来一款产品，我们的这个产品是多么多么的好……，这个开场白只强调了自己的产品，但是对于客户来说，你的产品无论多么的优秀，但是对我毫无价值。因为客户不会花更多的时间去思考你的产品到底能给我带来什么？这时你需要说的是：在我们服务过的类似您这样规模的公司是发现，在**方面都感到不足，我们的这个产品能够有效的解决这个不足。这样会让客户对你的产品有了解的欲望。有了议程及价值，这样能算是一个成功的开场白吗？当然不是，或许你的议程及价值对客户是有帮助的，但是还是未必能够争取客户的时间，因为他也许马上会有会议，或者有更重要的事情处理，所以开场白在提出议程及陈述完价值之后，我们必须要争取对方的意见，也就是询问是否接受？“我可以占用您10分钟的时间吗？”如果客户有时间我相信他会接受的，如果真的有紧急的事情处理，他会告诉你一个约见的时间，无论是马上接受你的拜访，还是给你一个肯定的答复，都是一此成功的开场白或者说是拜访，因为你们对此次的见面达成了“协议”。现在我们理一个清晰的开场白步骤：在我们销售过程中需要拜访某个客户，之前我们需要做好准备，试想一下客户和我见面，他想达成什么目的？我和客户见面，想达成什么目的？这样会使你的议程具有价值；然后见到客户我们需要营造一个和谐愉快的氛围，用一些词语引出开场白，简洁扼要的提出你这次拜访的议程，以及议程对客户的价值，让客户有理由相信这次与你见面不会浪费时间，之后无论是出于礼貌或者素质，更是因为为了一个成功的开场白做一个是否接受的询问，以达成此次拜访.销售人员需练“四功”发布时间:2011-8-2514:05:47访问统计:点击193次评论:0次作者:黄贤华摘自:销售是一门实践性很强的学问，体现和检验着销售人员的综合素质。其中，做人、说话、有效工作、问问题，是销售人员的四项基本功。“做事先做人”。那么，销售人员应做怎样的人呢？首要的一点，就是做一个能与客户平等相待、善于和客户打成一片的“普通人”。这是一个基本要求，但从实际情况看，有的销售人员做得并不够好。客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了-----值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。说话是销售人员的日常活动，看似很平常。但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听且乐于接受，却不是一件容易之事。当你作为销售人员说话时，要意识到自己的责任不只是把心中的想法表达清楚就行了，而应考虑到怎样谈话才能使对方感兴趣。对方乐于和你交谈，才会对你产生好感。对于销售人员来说，谈吐的内容能引起对方的兴趣，就成功了一半。另外一半则是谈吐的风格。有效工作比勤奋工作更重要。聪明的销售人员每天这样问自己：我今天的工作对销量的增长有贡献吗？如果勤奋工作不能对销量的持续增长做出贡献，又有何用？人的工作可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。“问”是一门艺术，需要掌握恰当的方式方法。一般来说，有四个“点”需要抓住：一是重点二是热点三是难点，即制约经济社会发展的瓶颈与症结；四是盲点，即一般人容易忽略、忽视的问题，也叫“独家信息”。发掘客户需求的最有效的方式就是询问。你可以在与客户的对话中，提出问题，刺激客户的心理状态，让他们说出心中的潜在需求。问要简单易懂，不会造成客户的混淆。不要问挑战性或是攻击性的问题。不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实。不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。不要过于直接，让客户感觉到“强卖强卖”的意味。销售技巧提升之用数字说话发布时间:2011-5-2011:18:47访问统计:点击204次评论:0次作者:王德强摘自:案例：一业务去超市送货，到超市查看完店面产品销售的情况后，同店老板沟通进货的事情，具体沟通内容如下：业务：大姐，你瓶装的酱油没货了，给你来一箱，另外我们袋装的酱油卖的也很好，你看前段时间给你上了一箱，货架上也没货了，不行袋装酱油也给你再上一箱吧。店老板：光来一箱瓶装酱油就好了，你的袋装的也没人指名要，这次就不进了，等把货架上袋装的卖完后再进你的袋装酱油。业务：大姐，袋装酱油你就进一箱吧，你本来卖的也挺好的，前段时间进的那一箱这不货架上也没货了吗。店老板：卖的好什么，等以后再说吧。业务：大家，袋装的你卖的真的挺好。店老板：好了，别叨叨了。点评：现在各企业（包括有