销售团队

销售团队王赵华大纲•认清自己•如何做好优秀经理人认清自己规则•给我一个空杯子•抓住每一个展示你才能的机会你是什么？是什么？有什么？会什么？想要什么？能够什么？自知，人生的第一步积极的心态：我是第一名定义从表面上看，态度是你向他人表达心情的方式。当你很乐观，觉得一切会很顺利，你就会传达出一种积极的态度，人们通常也会做出友好的反应。当你很悲观，觉得一切会很糟糕，你的态度就会很消极，人们也会避开你。态度是一种心态。它是你看待事物的精神状态。态度决定一切光脚的市场机会父亲与儿子人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。态度决定一切拿破仑·希尔告诉我们，我们的心态在很大程度上决定了我们人生的成败。我们怎样对待生活，生活就怎样对待我我们怎样对待别人，别人就怎样对待我们我们在一项任务刚开始时的心态就决定了最后将有多大的成功，这比任何其他因素都重要人们在任何重要组织中地位越高，就越能收到最佳的心态。冲突对组织而言是好事还是坏事？没有冲突意味着—冷漠、迟钝、保守彻底冲突意味着—分裂、无序、不合作适当冲突意味着—解除紧张，激发创造力，培养变革的萌芽，表现在工作行为上就是自我批评与不断革新。对比研究表明，建设性的冲突及批判性的思考带来了完善的决策！承担责任•不要说：我以为……•不要给别人带来麻烦完美执行当你向别人宣泄自己负面情绪的时候，你可能得到一种轻松甚至是满足，可你的情绪一定会在别人那里引起一定的反应，而且通常会是同样负面的反应。如果你是组织里的一员，这种负面的反应将会在你所处的组织中扩散，最终通常还会以某种形式反馈给你自己甚至比当初释放的要强烈许多倍。原则性千万别动那只香蕉任何一个组织都会有自己不能动的那只香蕉，这就是组织的规则。要想生存下去，就要遵守规则，才能实现高度的执行力心态决定一切细节决定成败别对自己说：不可能适者生存不给别人带来麻烦沟通协作如何做好优秀经理人4句话第一句话：不做没有意义的事第二句话：做事就要有收获第三句话：承诺是做事的基础第四句话：愉悦是做好事的保障C8在营销管理中的定位头大腰疼脚轻营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判腰疼管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核管事管人管自己销售经理人困惑归因及C8定位•“我们这体制说什么也没用、、、”•“我们所处的行业变化太快、、、”•“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、、、”•“跨部门协作太难，大家经常扯皮、、、”•“公司的制度不合理、、、”•“下属的执行力太差、、、”•“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、、、”•“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、、、”•“部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、、、”•“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、、、”•C8-2•C8-3•C8-4经理人主要困惑表现C8-HM•C8-5•C8-6•C8-7•C8-8营造让员工按质按量完成工作的环境不利自身角色定位不清归因没有把握员工的特质激发他们追求卓越的内因•C8-1销售经理人成长路径促发员工建议的实现DMAIC标杆管理有效地培训一对一培训培训体系团队建设团队角色互补满意度测量及改进高效会议员工的职业生涯发展辅导员工如何做到卓越？在组织中的定位及职责认清公司所处行业的特性准确把握在组织3层中的特殊定位提升绩效的着力点业务把握员工敬业环境营造团队工作经理是谁？界定员工的目标结果KPI、GS制度流程必要的设备和条件工作特点与员工特质的匹配工作特色DDI21员工特质分析和定位有效的激励辅导有效的表扬和批评及时地反馈针对不同员工调整管理方式如何让员工工作？战略审视文化再造人才梯队如何引领变革？突破极限二号营认清角色大本营领袖三号营达成目标一号营企业营销三阶层的互动高阶方针预见力创造美好人情权放心人性化天中坚方法转化力改善善恶人理责称心合理化地基层行动实行力坚持真俗人法利安心标准化人优秀经理人的具体表现优秀销售经理的思维方式和传统管理习惯存在巨大的差异！用事实说话—经理的优秀是因为来自思路的正确。你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.优秀销售者和过去的行业经历密切相关4.只要努力每个销售人员都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.优秀销售人员的发展空间在管理层方向9.对销售人员的考核就是随时警示其缺点10.对销售人员的考核指标越越细越全越好11.一个销售人员的性格是很难去改变他的12.服从性特别好的员工不一定是优秀人员13.经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16.培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.经理对下属最大的影响力在于诚信方面18.销售人员的外在条件和销售业绩无关系19.新人员的淘汰不应该有固定的时间期限20.高薪酬奖金是找到优秀人员的核心方法1-你1—10题的得分汇总是？2-你11-18题的得分汇总是？（11-18题用反向记分方法进行计算）3-你19-20题的得分汇总是？4-你三个部分得到的总分是？5-你现在处于一个什么水平？销售人员最痛恨销售经理的第一条：不诚信优秀销售经理的习惯性做法：舍得原则低承诺高产出30年代的上海滩20年代经济学家詹姆斯《公正是最大的动力》全国认为直接上司领导能力的调查4.004.563.964.344.474.634.244.414.193.924.024.134.114.163.894.133.403.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃全国对直接上司信任度的调查4.154.444.074.284.584.294.213.944.294.484.324.054.084.123.944.163.603.804.004.204.404.604.80上海北京广东福建江苏黑龙江山东湖南安徽河北四川广西江西河南山西甘肃管理中的归因模型成功员工管理者个人因素情境因素失败员工管理者情境因素个人因素优秀经理人的具体表现优秀的经理总是游离于明智和坦诚之间情感型管理VS任务型管理•用事实说话—经理的优秀是因为运用适度的权谋去充当公司问题和压力的缓冲器。优秀销售经理和顶尖销售人员的差别0102030405060708090决断力自信度冒险型紧迫感谨慎型优秀经理顶尖销售者影响与指导能力的差别视角不同产生错觉•员工最看重什么？员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会9741013586245836927101在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩对比效果是：顾客的忠诚度提高56%销售效率提高38%利润率提高27%员工的流动率减少48%如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？肯定不是不是一般是肯定是12345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512项题目得分的汇总的评估45分以上工作很愉快35-45分感觉还可以25-34分不在状态中24分以下很不愉快了0.000.501.001.502.002.503.003.501我知道公司对我的工作要求我有做好我的工作所需要的材料和设备在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事在过去的七天里，我因工作出色受到表扬我觉得我的主管或同事关心我的个人情况工作单位有人鼓励我的发展在工作中，我觉得我的意见受到重视公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要我的同事们致力与高质量的工作我在工作单位有一个最要好的朋友在过去的六个月内工作单位有人和我谈及我的进步过去一年里，我在工作中有机会学习和成长敬业阶梯共同成长(总体发展)我的归属(团队工作)我的奉献(管理层支持)我的获取(基本需求)Q12有机会学习、发展Q11谈过去6个月的进步Q10在单位有好朋友Q9同事注重质量Q8公司的使命/目标Q7我的意见受到重视Q6鼓励发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求销售团队的激励菜谱特殊成就奖晋升制度职业发展单场会议销售奖/公司伯乐奖五星上将制度/首席商务代表优秀员工职业锚测试/学习计划你有员工的个人信息调查表吗？销售竞赛私下聚餐节日道贺旅游活动月度销售竞赛/单品项竞赛个人请客/出差礼品赠送员工的生日/重要的节日让员工充分地放松自己销售业绩的KPI考核办法1.最开放式的头脑风暴2.相关因素确定/回归分析3.画出分类的鱼骨图4.计算考核要素的权重如果管理的基础平台是信任，那么招聘的开始就是“怀疑”！你有什么可证明他是能干人吗？重要结论在应聘简历中，有42%的人对自己的过失说谎。越是光芒四射的履历，越需要你去验证。如果信任是管理的开始，那么怀疑就是招聘的开始。C8—销售经理人的格言确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己谢谢！