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销售团队建设SalesTeamBuilding销售人员的培训2工作职责及其职位要求4工作实践及问题5日常销售跟进6销售人员的招聘1销售团队建设完善团队建设，构成良性循环7合理薪酬方案及制度3销售人员的招聘销售人员的招聘基本人员配置CD中心校长SalesManager销售经理CC教育顾问CC教育顾问CC教育顾问CC教育顾问销售人员的招聘•人员招募：招聘是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：人才市场招聘网络招聘校园招聘猎头推荐同行挖角员工推荐刊登平面广告招聘内部提拔获取人才信息以后，需要对招聘的人员进行筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。销售人员的招聘•销售员基本类型：NCC,CCSalesManager。•NCC招聘基本条件：基本英语会话能力，形象气质佳，谈吐得体，学习能力强，吃苦耐劳，凭借个人能力挑战高薪的。•CC招聘基本条件：基本英语会话能力，有一定销售经验，如电话销售，房地产销售，保险业，教育业最佳，并挑战高薪。•SalesManager(销售经理)招聘基本条件：英语会话能力，有团队销售经验并业绩良好，有个人魅力，感染力，培训能力，并有良好的沟通技能对职业有一定规划。销售人员的招聘•招聘途径：•NCC可以通过人才市场招聘，网络筛选，平面广告刊登，校园招聘来获取。•CC除了通过市场招聘，网络筛选，外可以从市场推广人员当中选取优秀的员工。•SalesManager招聘的方式除了网络的筛选还可以通过猎头推荐的方式还有一些优秀人员的推荐，因为此职位在团队中位置重要起到承上启下与衔接沟通的重要角色。销售人员的特点自制力诚实同理心自我激励组织技能时间管理技能沟通技能分析技能产业知识竞争知识产品知识客户知识公司知识品质技能知识团队架构培训工作绩效评价人力资源需求计划招募初选实践/考核针对性再培训销售员招聘过程步骤活动成果工作分析工作描述人力资源需求计划人力资源需求说明招募计划、实施、控制合格的工作申请人员初选推荐、背景调查、申请表、面谈工作申请人缩小的挑选范围录用智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试新销售员职前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排员工与公司需要的最佳匹配培训胜任目前或将来的工作工作绩效评价有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划销售员招聘过程招聘的方法•对人员筛选：-简历审查及工作态度的考验-工作经历及相应销售技能的考验-团队沟通协作能力的考验-个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验销售人员的培训销售人员的培训•首先要进行一段时期的集中培训，主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输。•培训之后要跟进销售人员的实践。实践是磨练、检验与培训团队的真正场所，在实践中注意观察团队成员的优点和存在的问题。例如：压力承受能力、执行力、市场控制力等等。•制定合理的销售目标，考察销售人员的个人能力和团队协作能力，进一步提升销售员对客户需求的观察力、反应力、适应力。•在此期间，必须加强和销售员的日常沟通，跟进销售目标的达成情况，在进一步帮助销售员提升销售技巧的同时探讨并解决销售过程中遇到的问题。销售人员的培训•对销售人员的训练是非常重要的工作。要建设一个高效团结的销售部门，必须重视并能够训练好销售员。培训有两个作用，一是教会销售员怎么去做，二是让销售员做得更好。1．为什么要对销售员进行培训销售业绩能够决定成败。销售员在推销产品时同时在推销自己。磨练应付市场变化的能力。克服孤独。摆脱恐怖感和自卑感。培养客户开发能力。要有营销专家的洞察力。销售工作科学化的需要。通常在下列情况下，对销售员进行训练比较合适。新人刚刚工作时；新的工作或项目刚刚成立时；旧工作将采用新方法执行时；改进员工的工作状况时；员工在接触不同的工作时，不能保持原有的工作水准时；现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；员工现有的能力不足以完成工作时。2．销售员培训的时机销售人员的培训人格的培养。知识的学习。销售技巧。心态。3．销售员培训的内容销售人员的培训合理薪酬方案及制度合理薪酬方案及制度•试用期：新销售员（NCC）两个月试用期，保障底薪1，100元。•培训期：新销售员必职前一周为培训期，於培训期间无故旷职，违纪者一律开除或培训后正式上线工作未满五天即离职，符合上述情况者不支付薪资。•转正期：凡於试用期或入职一个月内个人业绩达成公司基础业绩指标者，即时转为正式员工。•淘汰：新销售员於上线后第一个月工作量指标未达90%，不予录用，3个月未达到基础业绩不予录用。末位淘汰制度，顾问在未达到基础业绩的情况下末位淘汰。新销售员制度合理薪酬方案及制度代号职位基本薪饭贴职务津贴工作加级房帖NCC新顾问1100200无200无CC教育顾问1500AUM主任2200300SalesManager经理2500无500500CD中心校长40001000无2500基本工资合理薪酬方案及制度业绩范围CCAUMSalesManager0-10万无10万-15万2%15万-25万3%25万以上4%佣金制度合理薪酬方案及制度惩罚性的措施和奖励制度•个人工作加级：各职级人员应恪守工作职责，服从并完成每月公司所交付任务，获工作加级。工作量达成100%（各项工作比率合的平均值）或者业绩达成100%，则可领取工作加级。业绩未能达成但工作量达60%-99%依达成比率领取，每单一考核项有一个未能达50%，不得领取工作加级。若业绩达以下标准各级个人每月基本工作量表，如下：NCC,CC工作量总分每超出10%，加工作奖金20%，以此类推。约访组-NCC/CC谈P组-AUM/Salesmanager工作量工作量开发约访SHOWUP开发客户介绍约访SHOWUP10050135044010工作职责及其职位要求工作职责及其职位要求•通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。并且可以在团队中挑选出更为优秀的人才培养并作为榜样，采取的制度内容例如日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，也可以使用末尾淘汰制实现团队中的优胜劣汰。•销售团队中表现突出的成员可以树立一个榜样，利用榜样和你一道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售。工作实践及问题工作实践及问题•在工作中碰到的问题进行解决，（做有针对性的培训）在分析当前市场形势和客户现状的基础上，制定明确的销售目标、和其他定性、定量目标。•客户系统性管理，每位销售人员妥善管理跟进客户尤为重要。•销售员对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，认真倾听他们的建议，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神，心态，积极性是一种推动。日常销售跟进日常销售跟进（方法）团队日常销售跟进：•销售报表的分析和实施；•定期工作汇报制度的建立（销售主管会议）；•定期工作例会的开展；•合理销售目标的设定与管理。根据跟进的情况，找出销售员仍然存在的问题，并对症下药，把与销售有关的知识、心态和个性素质考虑进去，有效帮助销售员提升业绩。完善团队建设构成良性循环完善团队建设构成良性循环•业绩稳定稳步增长•控制人员流动率•晋升比例上升•不断提高LEAD管理能力•提升销售人员素质能力以及个人魅力•增强团队凝聚力和协作能力完善团队建设构成良性循环成功建设销售团队的九个步骤销售员招聘培训，实践找到明星销售队员不容许平庸的销售表现确定工作标准剔除不能达标的业务人员培训销售队员，栽培干部在销售小组内部培养合作竞争扩建团队完善团队建设构成良性循环•成立一支团队的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。团队的任务和目标建立共识分析目标目标激励完成目标销售团队建立后，管理层应该对销售团队及其成员给与充分的支持，保持充分、顺畅的沟通。完善团队建设构成良性循环团队的的环境支持提供基本支援与管理层建立联系,沟通完善团队建设构成良性循环发挥最佳表现团队成员能合作无间以达到最佳表现是极其重要的。交付给成员全部的工作责任，授予他们执行及改良其工作的权力，诱发他们对整个团队作出最大的贡献。分担责任保持弹性维持最佳表现ThankYou