销售团队建设(经典)

销售团队建设销售团队的5大病症缺乏核心领袖核心动力源不足没有凝聚力缺乏统一的标准没有明确的责任机制6步建立无敌团队认清角色与职责选拔合适的销售人员塑造卓越的销售团队对销售人员进行考核设计薪酬制度净化队伍，优胜劣汰团队组建及招聘常见问题销售人员的人数忽多忽少区域划分不合理，业务人员满天飞一个人员管理太多的产品招聘凭第一印象招聘准备不够招聘标准过高招聘程序简单销售区域设计原则销售区域管理的难易旅行时间的长短销售人员的工作量与市场潜力管理的方便性及区域的明确性市场的相似性综合费用的节省销售人员的招聘的程序岗位分析职位描述招聘计划信息发布初选面试与笔试（多环节的测试方法）结果通知效能与效率型销售人员素质要求效能型聪明、社会化程度高有社会关系和背景人际关系能力强专业要求高较长时间的销售经历效率性吃苦耐劳、团结自律服从管理、团队归属感强爱学习、可塑性较强有一定的专业基础销售经历不用太长招聘原则与面试技巧招聘原则经历切合发展阶段切合期望切合个性切合面试问题工作经历类行业了解类个性特点类销售人员招募须知招募本身就是销售象一个成功人士做好准备，不断练习要有平等的观念坚持“宁缺毋滥”的原则建立招聘的制度查实履历表招募时多问少说避免过多的承诺人不可貌相随时招聘向推荐人了解情况避免“经验主义”误区招聘过程中容易忽视的地方现场的布置及人员公司远景的陈述避免晕轮效应多设置环节甄选销售人员适才适用招聘后的回复销售人员的测试与问话卡特尔16PF测试MBTI测试STAR问话技术S困境—当时遇到的问题T想法—我是如何想这个问题的A行动—我采取什么行动R结果—我取得什么结果销售人员入职一周观察着装的清爽程度吃饭是否吃干净，速度如何培训观察（到场的时间前后、座位的前后）报到的礼节培训谁在提问与回答聚餐时最后离开的人销售团队的目标控制世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人病人的故事，横渡海峡的故事案例调查：哈佛大学的调查销售精英团队目标设计数字类：销售额、回款额、退货额、销售费用、市场占有率、单品销售额、新品上市率等客户类：客户增长比例、大客户数等人员素质类:培训次数、读书数量、特别的活动等销售精英团队的薪酬设计销售模式类别底薪提成综合奖金考核效率型低高少固化过程求得结果效能型高低高过程创新求得结果销售精英团队的绩效考核考核原则全面完整相关有效明确具体精确可操作一致可靠公正客观民主透明考核方法排序法平行法硬性分布法尺度评价表法行为定位等级评价法销售精英团队的培训与辅导销售训练常见问题无培训体系作依托经理忙于事务被动应付不讲求必要的方式方法师傅带徒弟低水平复制忽视案例和文本化的积累无视理念和行为的差距销售培训一般情况了解企业的历史及成就企业在社会及国家经济结构中的重要性企业在所属业界中的现在地位公司对销售人员的期望及任务安排销售人员应有的工作态度和精神面貌受训的目的、课程内容和程度销售培训产品介绍产品组成产品品质、特征适合特殊需要的可变性制造的方法包装的情况产品的用途、使用等情况产品损坏的普遍原因及简单维护、修理方法销售培训销售技巧如何注意仪表和态度访问准备、初访和再访如何利用实物说明如何争取顾客的好感如何应付反对意见如何处理客户投诉如何坚定推销信心如何做好售后服务销售培训争取市场的指导如何选用市场知识、行业知识和消费者知识如何寻觅、选择及评价未来的客户如何对客户分类及确定销售政策经销商及代理商管理基本知识销售培训行政工作指导如何拟定销售计划如何撰写销售报告如何答复客户查询如何处理文书档案如何控制销售费用如何实施自我管理销售精英团队八项训练内部资源与流程销售管理制度客户需求与决策过程准客户寻找与接近心态调整标准产品及产品问答标准异议问答训练销售流程销售训练的方法讲授法会议法小组讨论法实例研究法角色扮演法业务模仿法示范法自我进修法FABE训练法—产品介绍日本住友商社训练销售人员的方法取得很好的效果F—特征A—优点B—顾客的利益E—证据销售训练的时机新人刚刚工作时新的工作或项目刚刚成立时就工作将采用新方法、新技术时老员工换新岗位时改进员工的工作状态现有员工缺乏工作效率时员工能力不足以完成工作时销售训练的时间新人训练每天半小时晨会训练每周周会训练每年开年启动训练经理述职期间训练进修训练销售精英团队经理的协访协访过程：设立目标协访前准备行为观察辅导对话项目观察式支援式示范式角色观察者观察者、协助者示范参与程度低中高使用对象所有员工信心不足员工、新新员工新员工销售精英团队经理的协访协访后谈话预约自我评估指出优缺点被辅导者提出解决方案发掘其它可行方案拟定行动计划重复一次销售人员的激励激励的方式物质激励：金钱激励，奖品激励，生活激励事业激励：晋升机会，培训机会情感激励：尊重，关怀，多赞扬少批评环境激励：工作环境，工作氛围销售人员的激励激励要因人而异类型激励要点竞争型（活泼）需要各种形式的定额，举行竞赛成就型（力量）挑战，授权，培养进入管理层自我欣赏型（完美）加入智囊团，带徒弟服务型（和平）公开宣传，大会表扬销售激励之销售竞赛提高销售业绩奖问题产品销售奖开发新客户奖新人奖训练奖单品销售奖账目完好奖淡季销售奖市场情报奖最佳服务奖销售经理如何引导下属如何引导恐惧退缩型队员帮他建立信心，消除恐惧肯定长处，找出问题陪同协访传授产品知识、训练销售技巧销售经理如何引导下属如何引导缺乏干劲型人员指出缺乏干劲的弊端陪同销售并予以辅导调换销售区域提高业务配额增加薪水、提供奖品做特别挑战给予短期休假，调养精神销售经理如何引导下属如何引导虎头蛇尾型队员带动或陪同协访参加销售演练或资料收集整理强化过程管理规定各时段各作业区域的销售目标销售经理如何引导下属如何引导浪费时间型队员晓之以理帮助制订具体的拜访计划分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间制订工作时间表和时间分配计划书销售经理如何引导下属如何引导强迫推销型队员指出强迫推销的害处和渐进式方法的好处教授更多的销售技巧改变只计佣金的计酬方式，开展多层次的销售竞赛销售经理如何引导下属如何引导惹是生非队员指出谣言对个体及团队的危害追查谣言的起源及用意，孤立造谣者适时警示，严肃对待销售经理如何引导下属如何引导怨愤不平队员给予安抚，将心比心引导参与团队活动并发表意见拿事实说话，使其心服口服检查制度不合理性，有则改之如是无理取闹，必须予以制止销售经理如何引导下属如何引导狂妄自大队员告知天外有天，山外有山以事例说明骄兵必败提高销售配额肯定成绩，鼓励分享调换更有挑战性的工作销售经理如何引导下属驾驭优秀销售人员的诀窍树立其形象给予尊重赋予成就感提出新挑战健全制度完善产品销售精英团队的控制要点销售例会随访辅导工作述职管理表单销售精英团队的控制要点常见例会形式会议形式目的晨会激发员工工作热情，宣布临时任务夕会总结当天工作情况，安排第二天工作计划周会周工作计划，周内大事安排月度会月度计划及上月总结，月内大事安排年度会年度目标及计划，上年总结表彰等主题会议促销方式、团队活动等专题讨论销售精英团队的控制要点销售会议的控制点设定会议主题提前做好准备教育、激励、参与、鼓励（限定发言时间；案例讨论；采用录像、照片、现场模拟等方式；竞争性演讲；脑力风暴等）主持人对会议结果负责销售精英团队的控制要点管理表单的内容表单名称内容日工作日志当日按时间工作内容记录周工作计划上周总结及本周计划；本周大事月度工作计划上月总结及本月计划；本月大事销售分析表客户别、产品别、销售额、回款、退货、产品上样率等竞争对手分析市场策略、新产品等市场调查新产品上市、促销活动效果等销售精英团队的控制要点管理表单的控制要点按时上交、列入考核范畴上级要对计划及日志签字及时沟通并修正行动方案给予批示销售精英团队的控制要点业务代表工作述职与沟通先看工作日志、周计划及月计划随访过程中的问题重点谈的问题提前通知做好记录销售精英团队经理的基本技能时间管理沟通技巧授权技巧压力管理销售精英团队经理的基本技能时间管理的4项原则按照计划工作事事有量化的目标目标要分阶段先做重要事，分清轻重缓急销售精英团队经理的基本技能授权技巧员工类型授权形式即有意愿又有能力尽量授权，把权力下放给他们又意愿没能力教育培训提高能力有能力没意愿激励他们，增加工作意愿没意愿没能力放弃授权，至少不能重用他们谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！谢谢河南礼品界的家人们，祝大家心想事成，万事如意！