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销售团队建设培训宣言•培训首先是员工自己的事，其次是上司的事，最后才是人力资源管理部门的事，没有任何培训能够代替员工的自我提升，每个员工都要养成一套有利于自身提高的“职场学习”的方式。培训宣言•职场学习的基本方式：读书、读人、读事•读书：建议每个人养成定期阅读（浏览、观看）三份专业报纸，三份专业期刊、三个专业网站、三个专业电视频道的习惯，只有这样才能获得系统的知识•读人：就是读成功者，读失败者，读竞争对手、读专家，把别人的经验变成自己的经验，不犯别人犯过的错误，如善于向专家们、优秀的同事学习。•读事：就是“做一件事，悟透一个道理”。我认为，不知道自己为什么挫败是最悲惨的失败，知道自己为什么失败也是成功，不知道自己为什么成功也是失败，知道自己为什么成功才是最伟大的成功。启示•思想是行为与态度的根本，我们的一言一行均脱离不了思想的影响。•观念的变化无论是瞬间完成或是长期酝酿形成，都是改变行为与态度的原动力参与培训学习的指导法则•学习•学习一种新的观念•培养一种新的态度•掌握一种新的技能•行动•知道了解后立即行动•通过行动实践你所学参与培训学习的指导法则•感受•通过感受见证行动价值•激起潜意识的反应•分享•让共同信念更集中•让我们感觉彼此更靠近•让我们彼此学习更多课程提纲－－团队建设与管理•团队的定义、特性、构成要素•团队领导者的技能•领导与管理的不同之处•团队建设与管理的五大方面•－－团队的建设•－－工作计划•－－领导力•－－员工培育•－－绩效考核团队的定义•所谓团队，是指在心理上相互认知，在行为上相互作用、相互影响，在利益上相互联系、相互依存，为了达成共同目标而结合在一起的人群集合体。团队的特性•－－心理上的认知性•－－行为上的联系性•－－利益的依存性•－－目标的共同性•－－结合的组织性团队的构成要素1．目标•团队应该有一个既定的目标，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。2．人•人是构成团队最核心的力量。3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。•目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。在一个团队中可能需要有人出主意，有人定计划，有人实施，有人协调不同的人一起去工作，还有人去监督团队工作的进展，评价团队最终的贡献。不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。3．团队的定位•团队的定位包含两层意思：－－团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采取什么方式激励下属?－－个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色?团队的构成要素•4．权限•团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。•5.计划•计划的两层面含义：•(1)目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。•(2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。团队领导与管理的原则•尊重人性•理解人性•提升人性人性的特点－－马斯洛的需要层次论自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要成长的需要相互关系和谐的需要生存的需要奥尔德弗需要论思考与练习•作为一个团队的成员，你希望你的领导者在人性化管理方面有那些体现？•作一下换位思考，作为管理层的你该如何重视下属的人性需求？团队领导者的技能•四大方面：•－－思维技能•－－组织技能•－－绩效管理•－－专业风采团队领导者的技能拟订计划制定决策解决问题思维技能团队领导者的技能团队建设领导力培育部属组织技能团队领导者的技能制定标准成果管制绩效考核绩效管理团队领导者的技能主持会议沟通表达个人管理专业风采领导者的职业化能力KAS•K——专业知识（商业、法律、产品、科技、管理等）•A——敬业的态度（积极热情、负责守法、保守机密、不从事与公司利益相违背的工作、与他人合作、栽培部属）•S——纯熟的技能（思维能力、组织能力、绩效管理能力以及专业风采）企业愿景与文化战略与组织团队、管理、领导产销人发财个人态度与技能何去何从？高层主管攻、守、规模？初级主管中层主管所有职员企业架构员工素质平台员工管理平台IT平台所有主管的心理动机需求生活质量自我实现事业成就部属支持上司认同所有主管应有的工作态度主动负责忠诚肯干以身作则追求卓越乐观积极所有主管应有的习惯善用时间掌握信息保持健康自我反省终生学习成功的七个习惯3、要事第一个人管理的习惯6、统合综效创意合作的习惯1、积极主动个人愿景的习惯4、双赢思维人际关系领导的习惯5、知彼解己同理心沟通的习惯2、以终为始个人领导的习惯7、不断更新持续更新的习惯管理的定义•通过别人使活动完成得更有效的过程。•运用各项技术；•使用各种资源；•达成组织目标。•人、时、物、钱、•客户、信息、技术管理者的工作要素设定目标组织资源激励与沟通评估绩效培养人才（含自己）管理者的工作管理与领导的区别项目管理领导对象人、财、物、信息人变动低高控制机能预算、规章、规划、管制、职权愿景、价值、企业文化进行方式指示、督促、驱策期望、承诺、经常用语效率、系统、流程、标准激励、荣耀、勇气、贡献团队建设与管理•团队建设•工作计划•领导力•员工培育•绩效考核团队建设三要素寻找、传达愿景建立共识正面思考建立规范整合新人创新方法建立关系促进团结调和差异团队领导力关系建立方法统一团队建设的技能•建立共同远景与目标的能力•调和与应用成员差异的能力•制定共同规范•整合新进人员•从经验学习、引导团队找寻正面方向•促进建设性的冲突团队建设的工具•经常性保持深度沟通•与团队成员就问题进行探询与辩护•团队内动力的建设•员工问卷调查•内部营销（公关）有效团队的特征•团队成员相互认同；•团队成员具有共同的目标；•团队成员接受共同的领导；•团队成员荣辱与共；•团队成员通力合作；•团队成员各司其责；•团队进行有效的决策；•团队由多种类型的人员组成。团队形成过程形成期凝聚期成熟期强调控制、不宜过度授权远见、能力、清晰的目标、支持、共享、信赖、感情、尊重个人清楚的规范、严谨的纪律形成期形成期注意要素领导力关系方法凝聚期注意要素凝聚期领导力关系方法增加自由、坦诚、弹性按构想行事鼓励、支持、建设性意见鼓励创新、容许失败成熟期注意要素成熟期领导力关系方法激发活力、承担风险定期评估、用人之长协作、认同目标、追求绩效肯定、接受赞许、自动自发、寻求新目标工作计划的定义及特性•工作计划是设定目标，以及决定如何达成目标的过程，它指明我们的工作方向，合理进行资源预算。计划的三个特性前瞻性决策性目标导向性计划的内容要素•清晰的目标•明确的方法与步骤•必要的资源•可能的问题与成功关键不同层级主管负责计划的内容层次计划范围时间幅度主要内容高级主管全体组织长期愿景、政策、目标、策略、资源投入优先顺序中级主管部门年度行动方案、预算、部门工作计划、项目计划初级主管工作岗位短期日程计划、费用计划举例计划要能实现自己部门的任务计划要能配合实现上级主管的目标、策略计划要能成为部属行动的依据及评价部属工作成果的重要基准中阶主管制定计划的目的制定计划的起点•上级的需求（战略、策略、目标、要求）•部门的需求（职责、工作重点、我该贡献什么？）•例行工作的需求（需要改进的工作、需要加强的工作）•应对未来的需要（人才培养、技术开发）。团队整体计划的制定•计划的制定与执行循环－－－计划－－－执行－－－检查与评估－－－修正与改进循环过程是周而复始，不断提升的过程制定计划时需要考虑的方面•WHY——为什么要制定这个措施？•WHAT——达到什么目标？•WHERE——在何处执行？•WHO——由谁负责完成？•WHEN——什么时间完成？•HOW——怎样执行？计划与执行的八个步骤1、分析现状，发现问题2、分析问题中各种可能影响因素3、分析影响问题的主要原因4、针对主要原因，拟定解决的计划5、执行，按计划的要求去做6、检查，把执行结果与要求达到的目标进行对比7、标准化，把成功的经验总结出来，制定相应的标准8、把没有解决或新出现的问题转入下一个计划制定与执行循环中去解决目标型计划的步骤描绘结果任务展开统计资源排列进度重点管理确立目标目标计划举例•步骤：•－－背景分析•－－业务检讨•－－明年环境展望•－－业务目标•－－战略•－－需要多少资源•－－完成时间表何谓领导力领导力影响一个群体实现目标的能力管理主要处理复杂问题领导主要处理变化的问题要达到最佳效果，管理和领导同等重要大部分组织领导不足管理过度领导力=尊重X信任领导力的表现•能够不断自我超越、严以律己、顾全大局、能使大众信服且能够产生正面结果的人才•——如何促使部属从表面服从到真心奉献•——如何使士气低落的人重振士气•——如何使成功的人不得意忘形而停滞不前•——如何使粗心的人不致酿成大祸•——如何使利益不同的人相互支持领导技能体现•能够分辨下属的技能与现状•针对不同的人选择适当的领导风格•自身与下属成员的情绪的认知、控制与调节，压力缓解•关心下属的行为•指导下属的行为•帮助进行信念塑造领导者的行为•关心下属的行为关心、支持赞美、鼓励倾听、接触•指导下属的行为告知、命令明确的指示新型团队领导的角色(1)协调•①协调团队的工作，明确团队及其成员。•②协调与其它正进行计划的团队管理者的关系。•③协调投入和产出部门的关系。•④确保团队会议的召开，确保团队的活动和单位其它工作的活动能一致，保持解决问题的一致性。•⑤熟悉不同等级的员工。•⑥调整相关的加班时间，保证团队的工作内容能按时完成。•⑦参加团队的会议，并评价成员的参与情况和会议的整体主持。新型团队领导的角色•(2)问题的解决•①布置任务、制定工作计划、提供相关的重要的商业信息。•②在初步讨论分析问题阶段与团队相互交流。•③收集和讨论关键客户的数据和相关的信息。•④提示注意存在的事关公司目标的问题。•⑤当选定的问题没有能够得到恰当处理时，提出正确的建议。•⑥当问题涉及到许多不同职能部门时，做好跟其他团队的协调工作。•⑦提醒团队成员注意某些团队自身尚未察觉的问题。•⑧明确传达关于质量、产品、可靠性等方面的指标和要求。•⑨为团队会议列计划表，确保团队按计划运作。新型团队领导的角色•(3)提供资源•过去团队都是一种正三角的方式，像金字塔一样。领导者高高在上，意见安排下去，由下面的人执行，下面的人碰到问题要一步一步往上反馈。金字塔的模式只有在制定目标的时候比较合理，一旦目标制定下来，以后新的团队管理模式就应该是个倒三角：领导者在下，员工在上。因为员工最清楚客户的需求、应该做出什么样的反映。•①领导者的责任要从一个指挥者变成一个支持者，看团队成员缺什么，缺资源补资源、缺人补人、缺时间给时间，只要要求合理，就要提供。•②计划好工作量和人员的安排。•③给团队的会议和培训活动留出时间。•④均衡团队的动力和工作负担，保持两者间的相对平衡。•⑤预算并取得会议室、会议时间等具体资源，提供所需的人力资源。•⑥说服团队为远期的需要投资，以便满足工作中不断变化和长远要求。•⑦讨论团队可以获得的资源有哪些，训练团队成员以确保能确实得到可获取的资源。•⑧提前制订计划，以确保即使领导者不在，团队也不会因为缺乏重要的资源而不能有效运转新型团队领导的角色•(4)指导问题的处理•①熟悉问题处理程序的各个环节，以及每个环节所需要的技能和工具。•②在每个环节中都准备一些问题，以帮助团队不断提高处理问题的能力。•③帮助团队设立相应的指标以评价问题处理过程和结果。•④安排额外的训练活动以帮助新成员尽快熟悉工作，保证团队能适应新的发展。•(5)帮助计划的实施•①确保团队以外的人支持团队的工作计划，包括团队的上司、兄弟团队等。•②帮助团队成员了解如何提出经营方面的申请。•③指导团队在大机构中如何避免可能的陷阱。•④帮助团队改进运作程序，并且和其它部门分享改进成果。•⑤确保团队的时间、耗费水平不超过预算。•⑥培训团队如何解决由于计划变动而产生的问题。•⑦给予足够、适当的资源。新型团