销售团队感冒分析(上部)

吕谏电子邮箱:[e-mail]1销售团队感冒分析(上部)吕谏江苏百胜电子有限公司AV部业务管理建设系列讲座吕谏电子邮箱:[e-mail]2感冒是什么?•感冒，是由多种病毒引起的上呼吸道感染，俗称“伤风”，是四季均可发生的常见呼吸道疾病。感冒临床上又分为普通感冒与流行性感冒。•症状分析秘密层层拨开，往事娓娓道来吕谏电子邮箱:[e-mail]3（一）普通感冒•全身症状轻，轻度畏寒，发热，头痛。•鼻塞，流涕（清水样），继发细菌感染时，可出现黄稠脓性分泌物。•咽痛，咽干，轻度咳嗽，少量白痰。•病程一般5～7日。•化验室检查，白细胞可正常或增高。吕谏电子邮箱:[e-mail]4（二）流行性感冒起病急，高热乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒症状重。根据感染病毒的不同类型，呼吸道症状轻重不同，大多有喷嚏，鼻塞，流涕，咽痛，轻咳，少量白粘痰。根据其临床表现不同，病情轻重也不同，又分为单纯型、肺炎型、中毒型、胃肠型四种。病轻者可2～3日恢复，重者1～2周，或一月余。化验检查：血沉可增快，白细胞减少，淋巴细胞增多，有继发性感染时，血中白细胞增高。吕谏电子邮箱:[e-mail]5预防及预后•本病有一定的传染性，在流行季节须积极预防。在集体单位，可单煎一味贯众或板蓝根等水煎，每人喝一碗，可预防感冒发生。•经常患感冒的人，应坚持按摩迎香穴，并坚持体育锻炼增强体质。•尽量少去公共场所，减少传染流感的机会。•室内用食醋熏蒸，每立方米空间，用醋10毫升，加水2倍，加热熏两小时。•本病预后良好。吕谏电子邮箱:[e-mail]6销售感冒是什么?销售部门往往面临这样的问题与困惑：1、团队工作情绪十分低落2、人人埋头、忙碌兴奋的工作局面看不到了，取而代之的是工作时间闲聊、发呆，要不就是一出门就不知道哪里去了，也没带回来客户名单……3、是不是我们的业绩指标太重呢？4、但是也没有什么成果啊？4、开会讨论一下这个问题，发现大家的手指都是往外指的：公司产品不好、售后服务不配套、没有配合的宣传推广工作……吕谏电子邮箱:[e-mail]7销售感冒是什么?这种情形就像流行性感冒一样在团队中弥漫开来，影响到整个团队的工作士气与业绩成果，怎么办？怎么才能达成月底的指标？怎样才让让团队与个人通过工作的平台得到成长和自我提升？业务主管和团队中的每个人都面临着如何管理整个销售团队的情绪，让我们的销售团队迅速进入士气高涨，互相推动的良性循环中，同时将我们的销售人员推进到自我管理与学习的快车道。吕谏电子邮箱:[e-mail]8吕谏电子邮箱:[e-mail]9业务主管的通病•毛病一：拒绝承担个人的责任•毛病二：没有能启发工作人员•毛病三：只重结果，忽视思想•毛病四：公司的内部形成对立•毛病五：管理一视同仁•毛病六：忘了公司的命脉：利润•毛病七：只见问题不看目标•毛病八：不当主管，只作哥们•毛病九：没有设定标准•毛病十：纵容能力不足的人吕谏电子邮箱:[e-mail]10主管怎么管？•做主管要有德•做主管更要有威•要会捧你的下属•不要事必躬亲•快到市场中去•无论何时都要充满信心•多说任务少说目标•向下属做好推销•业绩代表一切•学会聆听，再做决断吕谏电子邮箱:[e-mail]11做主管要有德•不要总是背后说员工的闲话或坏话，因为你不能保证别人也会在背后说你坏话！所以不要总说这个不行或说那个不行，这种说话的结果就是你不行！做人要有德！吕谏电子邮箱:[e-mail]12做主管更要有威•威信相当重要！对下面人不要过于讲究兄弟之情，否则你很难开展工作。•俗语说得的好：“没有规距不成方圆，有距离才有吸引”。•所以在工作中要先立规距，这样工作执行起来才会有效果，才会做到赏罚分明，才会让人折服，才会竖起主管的威信。吕谏电子邮箱:[e-mail]13要会捧你的下属•人与人之间就是要捧的。你的业绩是来自下面的所以如果没有人捧你，你会死得很难看！所以要学会体恤下属，不要占用员工过多的个人时间（如晚上加班太多），有事情尽量控制在八小时之内处理完毕。•不要盲目责备下属的失职，想一想，下属失职与你没有关系吗？要学会给下属信心！你能你就一定行！要培养自己的属下，才会有业绩！吕谏电子邮箱:[e-mail]14不要事必躬亲•要学会因人实教，主管是要教会下属做事的，而不是事必躬亲的！•这样才会有时间处理该处理的事情！•砍菜的刀不要用来砍骨头，否则刀会锉的；同样明明是砍骨头的刀不要用来砍菜，会“大才小用”的！吕谏电子邮箱:[e-mail]15快到市场中去•不要天天呆着在办公室里，要尽快投入到市场中去熟悉市场。•这样才能让员工心悦诚服，才能了解市场，而不被员工所蒙蔽。才会知道客户真正需要什么？吕谏电子邮箱:[e-mail]16无论何时都要充满信心•不要总是报怨或总是说一些泄气的话语•主管只有站着死，不能跑着降！•在员工面前，你就是一面旗帜，决不能倒！•你要有一个信心同时也要让你的员工看到这样一个信心：“只要你能，你就一定行！”吕谏电子邮箱:[e-mail]17多说任务少说目标•你要清楚的告诉你的员工，这是任务而不是目标！•要培训员工的使命感和责任感。•在大多数人的理解中任务是必须要完成的，而目标是我们期望能够达到的！•所以当你下达销售量的时候请您尽量说任务而不是目标。吕谏电子邮箱:[e-mail]18向下属做好推销•下达命令实质上也是推销的开始。一项任务你要学会清清楚楚地推销给你的下属，直到下属有认同感他才会有方向感，才会努力达成。•如果达不到，是下属的责任，你也有连带责任，因为你有没有监控下属执行的过程！如果成功了，是下属的成功，是你们整个团队的成功。•但是如果你没有把它很好地推销给你的下属。导致下属违心执行，没有达到公司要求，你要负全部的责任，因为你没有做到主管应该做到的职责（扮演好教练的角色）。•请记住，推销从自我开始！你有信心让你的下属心甘情愿地执行你交办的任何事情并且做好吗？如果你没有，请你先思考如何说服你的下属，因为只有他们认同才会说服客户！吕谏电子邮箱:[e-mail]19业绩代表一切•任何时候都要遵循一个道理，只有搞经济建设，才能走富国强民之路，同样，企业也是这样。扩大再生产需要资金，人员培训需要资金，一切行销活动需要资金。•作为主管，我们的神圣职责与使命就是要将企业如何做强做大，所以作为主管我们要“关注结果，期待过程”。吕谏电子邮箱:[e-mail]20学会聆听，再做决断•第一公司的业绩达成情况；•第二、客户的收益高低；•第三员工的个人收入上的高低；•第四你个人利益的高低；吕谏电子邮箱:[e-mail]21业务员的通病•1．手中拥有的潜在客户数量不多。•2．抱怨、借口特别多。•3．依赖心十分强烈。•4．对业务工作没有自豪感。•5．不遵守诺言。•6．容易与顾客产生问题•7．半途而废。•8．对顾客关心不够。•9、不能合理安排自己的时间，缺乏进攻心。吕谏电子邮箱:[e-mail]221、手中拥有的潜在客户数量不多常犯的错误是：不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户。潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老业务员告诉新业务员：“XX经销商是竞争厂家的最佳客户，去了也没有用。”“XX经销商非常顽固。”吕谏电子邮箱:[e-mail]232、抱怨、借口特别多。常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨，借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”“XX厂家的价格比我们的更低。”“这个经销商不识货。”等等。吕谏电子邮箱:[e-mail]243、依赖心理十分强烈。业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX公司底薪有多高”，“XX公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。吕谏电子邮箱:[e-mail]254、对业务工作没有自豪感。优秀业务员对自己的工作感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员却有一种自卑感，他们认为业务是求人办事，因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去做业务。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?想要向顾客销出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情!吕谏电子邮箱:[e-mail]265．不遵守诺言•一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”，昨天答应顾客的事，今天就忘记了。•“明天上午10点钟，我去拜访您。”但到了10点钟，业务员却毫无踪影。这种业务员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离业务员而去。•业务员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些业务员当顾客要求看样品时，通常都是满口答应下来，但是，到时候却忘得一干二净。如果顾客当时只是随口提出来的要求，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常地高兴，相反地，也许就会因为疏忽了这个小节，而失去了交易机会。吕谏电子邮箱:[e-mail]276．容易与顾客产生问题•无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生问题。—些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。例如，业务员告诉顾客，我们随时提供售后服务，但当顾客要求提供服务时，业务员却应付、搪塞。结果，顾客不满意，到处宣传“x公司服务不好，业务员不可靠”，这样一来，不但业务员失去了信用，连带公司也失去了信用。•优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是，当顾客发生误会，或者商品有问题而引起顾客不满时，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样，反而容易获得顾客的信赖。•记住，当与顾客谈生意的时候。最重要的是让对方感觉出自己的诚意。吕谏电子邮箱:[e-mail]287．半途而废。•业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。如，业务员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，相信一定能够突破困境，但一些业务员很愚昧，虽然已挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃曾经作过的努力，徒劳无功。一些业务员往往是在最后的关头，沉不住气，放弃了，从而功亏一匮。业务成功最需要的是坚持到底的信念。•业务开拓是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。吕谏电子邮箱:[e-mail]298．对顾客关心不够。一些业务员也是一样的，在顾客忙碌时，他们再三打扰顾客，而当顾客需要服务时，他们则杳如黄鹤。业务成功的关键在于业务员能否抓住顾客心。顾客爱好、性格不同，有忙碌也有闲暇的时候，也有开心也有沮丧的时候。因此，如果不善于察颜观色的话，生意一定无能成交。业务员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的业务员，是无法把握和创造机会的。吕谏电子邮箱:[e-mail]30第九、不能合理安排自己的时间，缺乏进攻心。我的时间去哪里了？