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商务谈判与实务答题卡一答：1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的B公司进行探询可以加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。调整内容：让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。3．天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。答：1．Y公司与X公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。2．Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。若有，则依约而谈。若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。3．X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。答：谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：（1）客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。（2）统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。（3）自我性。谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。（4）兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。（5）预审性。谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。二答：1．C公司通过主管人员与领导共同讨论的形式完成谈判前的准备。2．C公司准备较好。知己知彼反映在对两家事务所的各种条件的分析上，以及己方在该案的事实与法律上的利弊和压力、追求的分析上。知头知尾反映在做法及委托设定上。通过预审反映在让公司领导参加讨论，既汇报了想法，又听取了领导意见，并通过了审查。3．C公司准备很充分。在后面谈判时，思路明确、条件把握得当、谈判中效率很高就是证明。答：（1）通过查阅法和调研法搜集公开信息。（2）经过再识别(多渠道证实、逐条评估)，然后加工（综合分析）。（3）在谈判中将信息明确传递给对方，让对方无从反驳，从而更加确认信息的真实性。通过证明对方的无理要价，从而支持己方的主张。答：谈判的背景系指谈判进行时所处的客观环境条件，一般有以下一些背景：（1）政治背景。政治背景主要指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状态。（2）经济背景。经济背景主要是指谈判标的在国际市场的市场状态及交易双方所处的宏观及微观经济环境。（3）人际关系。谈判中的人际关系是谈判手之间，谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。三答：（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。答：(1)意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班的时间，至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通碟”，可以把包合上，丢下一句:“等贵方的回话”，这样效果会更好。或仍用原话，但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国”的话。(2)中方破戏破的较好。(3)双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。答：做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。四答：在国际货物买卖交易中，双方的利益要取得一致，必然要经过反复的讨论和争辩，才能达成一致意见，这个过程一般称为价格斗争。为了在价格斗争中取得有利地位；谈判人员必须做好以下几方面工作：（1）熟悉商品情况。谈判人员要对买卖商品的生产过程、性能特点。花色品种、以及在市场上的适应情况等有所了解。才能在商务谈判中应付自如，能够主动地、实事求是地回答和处理有关的问题。（2）熟悉市场情况。谈判人员应了解商品在市场上的市场容量、价格、评价和竞争情况，以及同类商品的市场动态。（3）熟悉客户情况。了解客户的资信、经营范围、经营能力，经营作风等方面的情况，使交易能够建立在可靠的基础之上，以防止受骗上当。（4）谈判过程中要善于运用策略。恰当地运用策略，能使谈判造成融洽的气氛、使谈判达到好的效果。详细题目第一次一、案例分析题（共2道试题，共90分。）1.天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。请分析：1．A公司的探询是否成功？为什么？2．天津工厂应作何种调整？为什么？3．天津A公司的探询要作何种调整？为什么？答：1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的B公司进行探询可以加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。调整内容：让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。3．天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。2.日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。请分析：1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？2．Y公司应如何谈判？3．X公司应如何谈判？答：1．Y公司与X公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。2．Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。若有，则依约而谈。若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。3．X公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担分量可以设计为一定的比例，让Y公司多承担汇率差。二、简答题（共1道试题，共10分。）1.谈判的准备阶段应遵循的原则。答：谈判的准备阶段，应遵循以下一些原则：（1）客观性。即信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。（2）统一性。所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识。（3）自我性。谈判的准备是立足于己方利益，使谈判过程突出“以我为中心”。（4）兼容性。谈判的兼容性是指拟订谈判方案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度，包括各种可能的方案在内，也应考虑到双方的希望与可能。（5）预审性。谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。第二次一、案例分析题（共2道试题，共90分。）1.北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院，一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至某市所在省的高院，由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事务所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。请分析：1．C公司的谈判准备是如何做的？2．如何看C公司在准备中的“十二个字”？3．如何评价C公司的准备？答：1．C公司通过主管人员与领导共同讨论的形式完成谈判前的准备。2．C公司准备较好。知己知彼反映在对两家事务所的各种条件的分析上，以及己方在该案的事实与法律上的利弊和压力、追求的分析上。知头知尾反映在做法及委托设定上。通过预审反映在让公司领导参加讨论，既汇报了想法，又听取了领导意见，并通过了审查。3．C公司准备很充分。在后面谈判时，思路明确、条件把握得当、谈判中效率很高就是证明。2.中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现：（1）该公司每年有5种新产品推上市场。（2）该公司资产负债率很低，举债不高。（3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。结论是法国公