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项目三推销接近一、单选题1．产品接近法的最大特点是（）A让推销品作自我介绍，用推销品的魅力吸引顾客B对接近陌生顾客十分有效C对难以接近的顾客十分有效D利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣2．推销员说：“王经理，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”其采用的是（）A馈赠接近法B利益接近法C产品接近法D问题接近法3．潜在目标顾客对推销人员第一印象的好坏主要有两大因素，分别是（）A外表和服饰B外表和礼仪C谈吐和举止D服饰和礼仪4．最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）A当面约见B电话约见C广告约见D托人约见5．最能引起顾客注意力的接近顾客的方法是（）A推销品接近法B好奇接近法C介绍接近法D表演接近法6．约见潜在顾客最好的缘由是（）A慕名求见B受人之托C当面请教D从关注顾客出发7．推销人员利用向潜在顾客请教问题的机会接近顾客，这属于（）A问题接近法B求教接近法C好奇接近法D聊天与搭讪接近法8．卖高级领带的推销员在顾客面前把领带揉成一团再轻易的拉平，这种方法是（）A推销品接近法B利益接近法C好奇接近法D表演接近法9．以下不属于约见的主要内容的是（）A对象B时间和地点C缘由D谈话内容10．对个人潜在目标顾客，推销接近的最佳地点是（）A顾客家中B工作单位C社交场所D公共场合11．推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，叫做（）A寻找顾客B推销准备C约见顾客D推销接近12．推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客，说明其没有做好（）A了解顾客情况B心理准备C意外情况准备D知识准备13．既简便易行又可加深双方情感联系的约见方式是（）A当面约见B信函约见C电话约见D托人约见14．推销洽谈的第一步是（）A寻找顾客B推销准备C约见顾客D接近顾客15．介绍接近法包括（）A直截了当法与一见如故法B一见如故法与自我介绍法C自我介绍法与他人引荐法D他人引荐法与直截了当法16．对个人潜在目标顾客需要了解的情况有（）A需求情况B购买行为情况C组织情况D生产经营情况17．托人约见的优点有（）A针对性强B有利于消除人际障碍C推销人员处于被动D不容易引起误会18．托人约见的缺点有（）A针对性强B有利于消除人际障碍C推销人员处于被动D不容易引起误会19．广告约见的优点有（）A针对性差B费用低廉C覆盖面广，效率高D针对性强20．广告约见的缺点有（）A针对性差B费用低廉C覆盖面广，效率高D针对性强21．运用问题接近法的关键是（）A实事求是的介绍商品对顾客益处B刺激顾客的感觉器官C情真意切，切忌虚伪、造作D发现并提出有针对性的问题22．下列说法错误的是（）A直截了当的约见最简单、最常用且最易遭到拒绝B适宜在公共场所进行约见拜访的是一见如故法C针对性强、能迅速快捷的反馈潜在目标顾客的意见和要求的是信函约见D当面约见简便易行，适宜所有潜在顾客，但成功率较低23．信函外观最基本的要求是（）A封面美观B纸质良好C符合邮寄标准D精心设计封面文字24．推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏的是（）A寻找顾客B推销接近C异议处理D顾客选择25．最简单、最常用，但也最易遭到拒绝的约见方式是（）A托人约见B网络约见C直截了当约见D一见如故约见二、多选题1．约见的内容包括（）A时间和地点B对象C方式D缘由2．对团体潜在目标顾客，推销接近的合适地点是（）A顾客家中B工作单位C社交场所D公共场合3．通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）A赞美接近法B求教接近法C利益接近法D馈赠接近法4．对团体目标顾客需要了解的主要情况有（）A基本情况B组织情况C生产经营情况D购买行为情况5．采用信函约见顾客时，要注意（）A写清收信人姓名、称呼要准确B强调顾客的收益性C文句生动、简明扼要D提出面谈的必要性6．推销接近方案的内容包括（）A对象B时间、地点C缘由D具体的工作目标7．属于电话约见优点的是（）A针对性强B节省许多费用C省时省力D有利于情感联络8．属于使用馈赠接近法应注意的问题的是（）A投其所好B只作为媒介物C不追求礼品价值D手段要合情合理9．利用好奇接近法应注意的问题是（）A出奇制胜B与推销活动有关C找准顾客D注意时机和场合10．以下针对使用求教接近法的说法正确的是（）A少说多听、态度诚恳B手段要合情合理C先赞美、寒暄，再求教、推销D适合于独断型的顾客三、简答题1．如何做好约见顾客前的准备工作？2．什么是约见？约见的主要方式有哪些？3．如何进行成功的电话约见?4.什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？5．什么是问题接近法，使用这种方法需要注意的问题是什么？6．接近顾客的方法有哪几种？四、综合题1．假设你是某化妆品公司的区域经理，在你所管辖的区域有一家全国连锁零售巨头即将开店，你想成为其稳定的供应商，并借助其名声提高本企业产品的知名度，于是你约见这家零售企业的采购经理。请你写一份约见信函或电话约见手稿。2．设计接近顾客方案你是一家大型形象设计公司的销售员，22岁，刚大学毕业一年。最近经理安排你到一个城市去开发三家潜在客户，让你用3天的时间设计出接近这三家客户的方法，接近方法要有针对性、有效率。背景资料客户A．是一位分管城建、环境保护的市长，性格开朗，50多岁。他的联络电话不公开；所收到的信函先由秘书过目，无关紧要的就放在一边了；他不接见类似推销员的人物。他近期在城市形象设计、规划、推广建设方面时有举动，非常重视。客户B．是一位大型钢铁集团的副总经理，40多岁，分管宣传工作，比较保守。他经常出差，办公电话由秘书接转，随身电话号码少有人知道；他对企业形象建设认识不足；但是他最近学习了日本钢铁企业形象的建设经验，大有触动。客户C．是一家大学的校长，46岁，化学教授，性格内向。他的女儿正在这所大学读大二。这位校长在工作时间从不接待校外人员（上级领导除外），且周六、周日家里从不接生人的电话。但是，这位校长经常收看电子邮件。据调查，这所大学因形象建设较差，本年度招生数量有所下降。3．推销员：“王经理，我刚才仔细地观察了您这间办公室，我本人长期从事室内木工装修，但从未见过装修的这么精致的办公室。”王经理：“是吗！这间办公室是我亲自设计的，当初建好的时候，我喜欢极了。”推销员：“您的设计真是太棒了！我看您的桌子用的是英国橡木吧，质量一定不错。我们公司销售的木制座椅也是使用的英国橡木。王经理，您看能不能耽误您一点时间给我讲讲橡木家具在装修中的使用，在颜色和手艺方面如何能够达到理想的效果。”王经理：“好啊。……我们公司正要建设一个工程，需要进够大批量的座椅，你们公司的座椅质量可靠吗？”推销员：“质量绝对没问题，下周我拿样品来给您看看？”王经理：“好的，就这么定了。”问题：①推销人员使用的哪种方法接近顾客？②使用这种方法需要注意的问题是什么？4．推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？”家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。”推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？”家庭主妇：“可以考虑。”推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式你会满意吗？”家庭主妇：“非常好。那我就先订一个月的试试吧。”问题：①推销人员接近顾客的方法是什么？②运用此方法的关键是什么？