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2020年房地产营销拓客5宝•讲师：李豪关于李豪老师近二十年房地产行业从业经验历任房地产企业集团运营总监、投资部经理、项目营销副总、上市房地产集团营销总监等职务；现任中国房地产营销协会专家委员，住房和城乡建设部政策研究中心房地产特聘讲师；清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、重庆大学房地产总裁班、EMBA和MBA班特聘讲师；国内知名房企营销顾问。海峡之声《房地产》节目特约评论员曾经给万科地产、凯德中国、碧桂园、恒大地产、绿地集团、绿城集团、招商地产、富力地产、华润·新鸿基、瑞安地产、金科地产、华夏幸福基业、佳兆业、海航地产、旭辉地产等国内百余家地产企业培训过。2目录3一、派单、展点拓客与截客拓客之派单技巧4可以从6个方面提升：1、派单的方式；2、派单的组织；3、派单的技巧；4、派单的时间段选择；5、派单的次数；6、派单的客户带访方式。拓客之派单技巧5派单的方式通常可以分为海派和定向派。所谓的海派就是在人流量比较大的地方进行派单，比如地铁站、公交车站、街口、商超门口。在这些地方派单的目的是为了获得更广泛的客户了解项目，但是效果相对并不是那么不理想。定向派单是针对商场、专业市场、居民区、写字楼门口的派单，为的是获得有效的客户。拓客之派单技巧6项目前期的推广阶段当中或者在客户上下班、晚上这些时间点当然应采用海派方式，因为在这个阶段当中为的是获得更多的客户对项目的了解，在项目平销期和在客户正常的工作当中一般采用定向派方式。派单的组织方式：一般派单2-3人一组，2人负责派单，1人负责观察客户的反应和表现。在一个比较大片区里，通常建议2-3组一起派单，大家都穿上同样的项目外拓服，非常显眼，更能引起客户的关观。拓客之派单技巧7而且一个片区2-3组一起派单，可以快速地用1-2天时间把客户都拓展到，然后留下1组持续地派单和维护前期有意向客户。其他的团队可以开发其他片区、商圈或居民区，如此操作不出一周一个大区域的客户基本上可以扫完，接下来就是精耕细作了。拓客之派单技巧8通常楼盘派单时客户会有四种表现情况：第一种情况：不接单页直接无视地走掉；第二种情况：接过单页看一眼丢了或还给拓客人员；第三种情况：接过单页看了看，询问拓客人员一些楼盘的基本信息，然后继续向前走；第四种情况：接过单页，询问楼盘详细信息，有兴趣留电话或随拓客人员到访售楼中心。拓客之派单技巧9针对第一种情况，我想大多数拓客人员应该也没有什么好的办法，因为这个客户基本上没有兴趣或者没有能力购买，特别注意的是针对第二、三种情况拓客人员我们要留意，客户如果继续向前走，我们继续和客户沟通，设法通过赠送小礼品获得客户联系方式，如果客户的确不肯留电话继续向前走，那就不要再追了。一旦有客户在看单页或询问楼盘信息时，在一旁负责观察客户反应的拓客人员马上上前和客户进行沟通，其余拓客人员继续派单。拓客之派单技巧10如果有客户想到访售楼中心，这时拓客人员马上带客户到访售楼中心，这时如果发现没有拓客人员了，马上呼叫其他拓客人员前来支持。这样确保在这个时间段里面，在这个片区一直是有人在派单和拓客的，不至于一组客户带访售楼中心，没有人继续派单拓客了。另一方面派单技巧也很重要：1、应该把单页派给谁，也有讲究，原则不要派给中老年男性、不要派给小孩、包括年纪过大的人，所以一般我们会选择派给女性为主，尤其是家庭主妇型的，通过我们实际操作的研究，女性接收单页的概率比较高，尤其是连同优惠券或小礼品一起派发时他们的接受度更高；拓客之派单技巧112、不要从客户正面或背面去派单，拓客人员拿着单页从客户正面走向客户时一般都会躲开的，从背面派单一般也不好派，客户也看不到。应该从客户侧面45度角，递送单页比较合适；3、拓客人员一边派单一边向客户说:“你好，某某楼盘最近在打折”、“你好，某某楼盘最近搞活动，特价房多少平方起。”、“你好，某某楼盘周年庆，买房子送全套家电。”等这类的广告促销的语言以吸引客户。这时客户停下来询问项目详细信息时，拓客人员把楼盘位置、特点、卖点这些有价值的信息向客户介绍。拓客之派单技巧12但是当客户询问到户型大小、价格之类比较敏感话题时，不要在现场把详细户型、价格告诉客户，这时要设法把客户带访售楼中心，然后告诉客户房源很多，看客户喜欢什么样的房子，我们的房子是一房一价的，你看了之后喜欢就给你推荐那套，自然价格你就清楚了。如果说当客户在询问楼盘详细信息时，托客人员在外场把楼盘所有详细信息都告诉客户，客户了解之后极有可能不会到售楼中心，拓客人员也可能会失去这个客户。拓客之派单技巧13那么选在在什么时间段进行拓客呢，销售人员派单拓客，可以分为晨拓、早拓、午拓、下午拓和晚拓五个时间段；每天每个外拓人员可以派送多少份单页呢？一般一个拓客人员一天可以派送300份单页，如果一组3人，可以派1000份单页，按正常发一千分单页可拓展客户3-5组计算，一天一组拓客人员可以带访客户3-5组。所以给渠道拓客人员设定的拓客目标是每人每天到访一组，每个拓客小组每天2-3组的到访量指标。展点拓客14展点拓客一般是结合派单拓客的，项目在蓄客期可以设展展点量多一些，以达到移动广告的效果。项目开盘后，根据拓客效果可以减少一些展点，保留那些带访量高客户质量高的展点。展点可以分为固定展点和移动展点，固定展点一般设置在人流大的商超内、商业广场、车站、宾馆；移动展点根据需要可以设置在住宅小区门口、拆迁点附近、各种展会的内外场、大型企事业单位门口。展点拓客15展点一般安排3-5人，1名专职销售在展点负责接待来访客户，其余人员负责在周边派单、截客。展点附近最好设置一辆看房车，方便接送客户到访售楼中心，大城市建议用网约车接送客户。客户到访售楼中心要有拓客人员同时在车上陪同，拓客人员可以在车上跟一步了解客户基本信息、需求、预算和购房动机，同时与售楼中心置业顾问做好信息交换工作，以方便置业顾问在接待中做有针对性的介绍和客户引导。竞品截客16截客是拓客工作中也是非常有效的工作之一，截客分为客户动线拦截和竞品拦截，在这里我重点要分享的是竞品拦截。关于竞品拦截，我们怎么来选择竞品，原则上选择竞品是以产品接近为好，价格上有差异不重要，尤其是那些价格比我们楼盘要高的项目，如果户型上比较接近，我们是有相当大的优势的。同时在拦截竞品时，最好选择竞品上访高峰时。更重要一点要观察竞品客户进出线路，以及在什么范围和地点拦截比较有效。竞品截客17一般来说选择拦截客户，最好是在客户出竞品售楼中心时，不要去拦截进竞品售楼中心客户，因为客户没有进去看过，他是不会选择其他家楼盘，多数客户直接到达竞品楼盘看房，都是带着目的性来的，没进去看过拦截可能比较低。但当客户看过竞品的产品之后，走出来，如果客户没有买说明我们的机会就在这里，这就说明客户对竞品有不满意的地方。这时拓客人员上去和出来的客户进行沟通，基本的话术就是我们楼盘价格便宜、产品好、今天看房还有礼品送等等，通过这些话语去打动客户，同时让客户多看看，多比较，想办法把客户拉到自己的售楼中心。竞品截客18如果客户进出的是车辆，而且速度比较快，不方便拦截时，在条件允许的情况下可以让一人举一块项目的案名牌，牌子上写着项目的促销信息来吸引客户，如客户还是不下车，另一人记下客户的车牌号和车辆品牌，如果下次拓展时看到该车辆可以把单页插到车上或者在车旁等客户，争取和他沟通。所以每次竞品拦截时，需要派几组人把竞品几个路口都守住，2-3人1组方便大家分工协作，同时建议在竞品拦截时不要穿工作服，以免引来竞品的保安人员或拓客人员。同时注意，离竞品售楼中心不宜过近，保持300-500米的距离，以免引起不必要的麻烦。目录19二、电话营销与网络拓客电话营销技巧20电话营销主要问题：1、客户电话号码不好找；2、总是被运营商封号；3、客户通过手机app屏蔽电话，4、电话一接通，没说两句客户就挂电话。公开的电话号码还是有很多的。比如说我们在拓客过程中，看到那些汽车上留的挪车电话、各商家门口留的那些联系电话，是不是可以把它记下来。我们会用微信、脉脉、领英等社交平台APP，在上面我们会结识很多的网友，留下联系方式、电话号码，这也是一类客户。在百度地图、高德导航寻找周边商家，周边商家的信息马上就出来了，上面有商家的联系电话和联系方式；电话营销技巧21美团外卖，饿了么这些平台上面也会留有许多商家的电话号码和信息。经常参加一些聚会、展会或者交流会，会发名片和收集名片，这也是一种客户信息。还有一些报纸杂志会刊登一些广告，这些广告上面都会留有商家的信息。一些网络电商平台上面也会留有商家、厂家电话号码。包括我们到网上百度一下，去搜索一些目标客户群体的联系方式和信息。电话营销技巧22如果以上七种方法你用起来还是那么不顺，还有一种最简单的方法，直接按号段进行拨打，这也是常用的一种方法，虽然会有很多空号或者联系不上的号。或者我们可以先选取一些尾号带8的、带6的这些号码，比如说168、158等等，以及尾号是123456、三个8、三个6的，一些连号或者是几重号的号码。第二个问题一个电话每天拨打多个号码，可能会被人举报或者被运营商查到有电话营销的嫌疑就会被封号。所以针对这个问题怎么来解决呢？其实这个问题的解决方案很简单，用网络电话，网络电话的运营商现在有很多，可以到网上去查一查。电话营销技巧23客户电话有了，打电话的问题也解决了。接下来重点就是怎么让客户接听电话，并且愿意听你讲你的楼盘信息。其实我每天也接到无数的电话营销，50%以上的电话我都选择不接听，还有50%是接通之后5秒之内挂断。主要有四个原因：1、当时我在忙，不方便接听电话；2、电话机器人打过来的电话，没温度，挂了；3、还有是这样的，“你好，你对20号地铁口的商铺有感兴趣吗？”电话营销人员上来第一句话是这么问的，连基本礼貌都不懂，挂了；4、还有：“你需要理财产品吗?“没兴趣，挂了。电话营销技巧24所以我们可以看到电话营销有基本四个要点：1、要找到客户有空的时间再拨打电话，不要在客户繁忙的时候去打他电话，被拒绝率相当高；2、尽量不要使用电话机器人，还是让人工去拨打电话比较有温度；3、要懂得基本的电话礼仪；4、要了解客户现状，让客户对产品产生兴趣。电话营销技巧25什么时间段拨打客户电话，接通率会比较高呢，这个需要电话营销人员平时在工作中去积累和总结，针对不同时间段和不同行业，适合什么时间段打电话做了一个梳理，供大家参考：周一和月初，尽量不要打电话，因为这时客户都忙着开会总结；周六和周日的中午前，尽量不要打电话给客户，因为客户好不容易有了两天休息，上午都睡觉；电话营销技巧26一天中拨打电话最佳的时间是在中午11:00-12:00，下午16：30-18:00，晚上19:00-21:30，其余的时间最好不要打电话。对于企业高管，最佳电话营销时间是下午或晚上；对于商家、卖菜的、水果店，最佳电话营销时间是上午9:00-11:30；对于开酒店、餐馆和餐饮行业从业人员，最佳电话营销时间是下午14:00-16:00；而医生、护士等医疗行业从业人员，最佳电话营销时间是中午11:00-13:00和晚上20:00-21:30；电话营销技巧27一天中拨打电话最佳的时间是在中午11:00-12:00，下午16：30-18:00，晚上19:00-21:30，其余的时间最好不要打电话。对于企业高管，最佳电话营销时间是下午或晚上；对于商家、卖菜的、水果店，最佳电话营销时间是上午9:00-11:30；对于开酒店、餐馆和餐饮行业从业人员，最佳电话营销时间是下午14:00-16:00；而医生、护士等医疗行业从业人员，最佳电话营销时间是中午11:00-13:00和晚上20:00-21:30；针对教师、律师、公务员，最佳电话营销时间是晚上18:30-21:00；电话营销技巧28即便是时间对了，但是电话那头的客户还是很容易拒绝你。为什么？我们来听以下的声