连锁便利店商品品类管理

便利店业务培训商品品类管理一、课程目的冰山理论销售业绩、陈列效果•深入细致的商圈调查•良好的商品运作管理•有效的促销策划•强有力商品供应配送支持•精确的销售分析•员工的优良销售服务•良好的日常运作管理提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施中国石化的商品分类1烟酒2饮料3食品4百货5汽车用品7其他服务5.罐头6.熟食类7.冷冻食品8.日配品1.饼干2.糖果/零食3.粮油副食4.冲调饮品6润滑油细化商品品类结构糖果/零食糖果小吃润喉糖奶糖巧克力水果糖口香糖其他德芙牛奶巧克力47g费列罗T3……商品结构练习一：请细化列出薯片/小吃的小分类、并列举一个产品作为例证商品分类原则销售占一定比例产品属性的相近性顾客购买行为的相近性使用功能的相近性使用场合的相近性易于管理品类结构品类结构分类小分类小小分类产品SKU糖果巧克力果仁费列罗T3润喉糖口香糖提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施商品选择五问如何让便利店商品做到琳琅满目？需要多少个品类？每个品类需要经营多少个产品？需要怎样的产品组合呢？依据是什么？商品发展管理流程品类角色定义品类策略商品开发策略销售策略回顾/评估品类策略实施供应商选择商品陈列实施销售方式销售辅助定价策略顾客需求品类角色定位特点策略目标不同情况组合实时回顾实施理解并迎合顾客需求是有效品类管理的关键关键原理我已经决定买什么东西了，但是店里缺货商品摆得有多乱？我告诉你：情形就像你做饭时，你身边摆着所有材料．我做馅饼时，那边放着肉末，这里是薯蓉，还有酱料我没看到有促销优惠分类非常混乱，我无法明白某些产品类别之间的区别在什么地方我的车感觉不太好，想买点东西自己维护一下，但是没人帮我关键原理数据冗繁空想数据无实质性数据管理流程提供一个平衡管理流程中必须确保数据分析是高效率的和有效的以事实为基础上的决策商业模板直观数据潜在数据例如:•购物行为方式•顾客感知•个人重要性•差异化水平•战略重要性•渗透度•频率•单次交易量•忠诚度•倾向例如:品类角色的确定需要在公司层面实现，当然，这需要品类团队的参与品类角色现阶段提出的角色品类发展目标及预期水平整体平衡的达成品类角色目的性品类核心品类应急性/便利性品类季节性品类品类角色角色特点代表产品目的性品类•代表商店的形象•对于目标购买者非常重要•吸引着目标顾客光顾便利店•带动其他品类的销售香烟润滑油核心品类•满足消费者的部分日常需求•顾客认为必然会有的产品口香糖可乐应急/便利性品类•提供顺带购买的机会•非常”紧急”的物品纸巾季节性•满足消费者的季节性需求月饼品类角色目的性品类核心品类应急/便利品类季节品类提高客单价创造销售收入创造利润加强店铺形象带来客流供应商选择合作制定计划（两个脑袋好过一个）发展与供应商/零售商的长期合作关系共享各种品类数据来源共同制定创新性的、双赢的计划，使销量和利润得到增长品类策略低于平均毛利率增加或维持销售抵挡竞争对手抵挡竞争对手(价格最敏感的产品)保持不变维持或增加销售在平均或略高利润率水平提高商品多样性增强商店形象(应急或便利性产品)提高一次购买的毛利水平增加一次购买量而增加总体销售通过提高一次购买量增加客单价增加购买量(冲动性产品或消耗性产品)提高现有毛利水平维持销售量,增加销售额增加或维持利润水平提高利润(价格最不敏感的产品)维持或降低毛利水平增加整个店铺的销售机会增加商店人流量带来客流量(最常买的产品)对利润的影响对销售的影响目标品类策略品类策略销售商店的主要机会交易次数交易金额大小销售额毛利率实现利润X=X=增加人流量(增加购买者的拜访频率)增加每笔交易金额增加品类利润•高市场渗透率•高购买频率•更大的包装•冲动性购买产品•方便•忠诚度商店主要品类策略产品的特性增加购买次数商品开发选择策略商品开发选择档次高档中档低档规格大包装小包装家庭装礼盒装竞争主力产品培养产品后备产品口味辣不辣香味无香味品牌A品牌B品牌C品牌商品开发选择策略1、产品差异化策略在激烈的竞争中突围而出2、新产品开发策略成熟产品与新产品组合商品开发选择策略商品引进5问完善产品结构还是替换产品？产品定位？销售方法？商品定价？市场支持？商品开发选择策略在产品结构中的位置主力产品？竞争产品？后备产品？培养产品？形象产品？执行商品的陈列方式-货架陈列-堆头陈列-特殊陈列陈列图执行提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施价格策略怎样定价？–价格高，销售差，毛利高–价格低，销售好，毛利低商品定价–市场价格–商品价格敏感度–产品竞争–市场环境利润最大化价格曲线毛利%销售额提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施销售策略Sales=TCXAC商品陈列销售方式销售包装促销支持人员培训商品回顾分析商品的定位是否准确？定价是否准确？销售方法是否准确？是否能推动品类的销售增长？竞争产品的销售状况如何？数据分析支持走势分类销售08’0908’1008’1108’1209'0109'0209'0309'04销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额饼干55260.3132.2191389.4145.6108.1273.9彩票00000723579876273蛋糕8937.677.5180.6254312.4248.9340.3家庭食品2069235.4204212.5751494.4577.5健康美容24.290.196.3210.8248.647567.6174.1酒000847510192371.6快餐165.7165.2358.4154327.3271.7234349.6快餐饮料0012102408.2297.2180.6185.8奶0000724518.440.2汽车用品316292481439464406406630253978清洁用品08.84.31882.8034.427日用品40.521.428.1112125.7575127.9123.5糖果350.8431.2418.3559.2773.5592.6126.9655.3小吃279.6399.5406.3637.11606.3547.9456.9580.5雪糕82.126.18.543304583.4饮料3473.32957.62375.24324.53180.13598.34508.38000.84896.24758.88966.511490.212599.418533.718186.421734.5主要分类销售走势010002000300040005000600070008000900008’0908’1008’1108’1209'0109'0209'0309'04彩票饮料汽车用品主要分类销售走势02004006008001000120014001600180008’0908’1008’1108’1209'0109'0209'0309'04小吃糖果家庭食品快餐商品分类销售排行商品名称08’0908’1008’1108’1209'0109'0209'0309'04销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额09'04排名明治巧克力组合装（买二送一）122.41金嗓子喉宝16.55.55.5552绿箭绿茶薄荷口香糖40粒装9.519076000383益达木糖醇清爽草莓40粒瓶装10101070304010304益达木糖醇冰凉薄荷40粒装106050500305绿箭粒装40粒瓶装631818180900278好丽友木糖醇口香糖（薄荷）61g30.620.4020.410.20020.49益达木糖醇香橙薄荷味40粒瓶装6030206040500201040g心随蓝莓巧克力305002011德芙心随牛奶巧克力40g2060102012卡芬妮什锦水果口味糖100002013曼妥思爽透夹心无糖口香糖（经典薄荷味）9.59.59.509.50191497.5g乐天超醒木糖醇大瓶装1715120g悠哈味觉特浓牛奶糖114455110039120g悠哈味觉清凉牛奶糖2222000040好丽友木糖醇口香糖（柠檬）61g10.240.830.620.410.200041雀巢巧克力味夹心威化20g8.410.81.28.43.61.20042阿尔卑斯巧克力条形装2.557.5500043雀巢黑芝麻夹心威化20g48.49.67.27.24.80044德芙奶香白巧克力47g77057卡芬妮野草莓口味糖10000058合计235.7248.9242.9463.4566.7408.562.5497.3提要一、课程目的二、商品运作管理-商品品类结构-商品引进/淘汰-商品定价策略-商品销售策略三、促销策划实施狭义：指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。广义：除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、店头陈列与展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。促销的定义便利店促销策划促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析促销目的促销时间促销主题品类组合商品选择商品组织合作伙伴物流配送促销形式奖励方式宣传形式POP制作内部通告促销陈列商品订货、配送实时回顾数据分析商品推广提高知名度清理存货促进销售提高毛利额活跃店内气氛促销目的作用：促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析积分(礼券,优惠券)免费赠送礼品折扣(优惠)组合抽奖会员价联合促销促销方式按形式划分：促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析促销主题“新”：即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；“实”：即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析周年庆例行促销开业促销竞争性促销促销商品组合品类组合避免品类单一，尽量多元化避免同类别竞争同类别避免形式单一促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析促销合作伙伴供应商供应商支持培训支持辅助销售措施支持培训到货保证促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析促销物流配送配送方式中央配送供应商直配两者结合补货时机配送要求促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析内部宣传内部通告：促销主题促销时间促销产品促销配送奖励计划其他注意事项促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析POPPOP制作POP形式–宣传单张–堆头海报–大海报–吊旗–弹弹卡宣传形式–电台–电视台–报纸–其他媒体POP要求直观、简单促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析促销执行商品订货商品配送陈列实施POP展示配套的培训执行促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析促销回顾实施产品销售促销实施问题必要时实施调整促销效果分析•是否能达到预期目标？•促销产品到货率？•供应商的支持落实实施情况？促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析促销分析案例-脉动促销0200040006000800010000120001400016000180002009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月乐百氏脉动青柠味维生素饮料600ml乐百氏脉动水蜜桃味维生素饮料600ml乐百氏脉动橘子味维生素饮料600ml乐百氏脉动维生素饮料（荔枝口味）600ml乐百氏脉动青苹果味维生素饮料600ml合计注：其中7、8两月连续做了3瓶/10元的组合促销促销流程开始商品计划促销宣传促销执行回顾分析结束谢谢!