高效营销团队建设--打造金牌销售团队-殷向洲（PPT106页)

1高效营销团队建设殷向洲博士2目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励3一、销售管理者的角色与职责业务代表销售主管达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表自我管理团队管理4业务代表销售主管自我激励自己赚钱帮别人赚钱自我反省利用资源独善其身协调沟通一、销售管理者的角色与职责5销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题（建立业务人员的“销售系统”）高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属一、销售管理者的角色与职责6积极心态的力量（己立立人）(一)自己（自知、自信、自我批判与自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)环境（适者生存）(四)工作（乐在工作）(五)挫折（下一次成功的开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责7同样的现实，不同的心态•有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。8团队学习持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责9小结孙子曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”一、销售管理者的角色与职责10目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励11问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式12领袖与上司的分别上司领袖—重视命令——强调权势——重视下属勤劳安份—鼓励下属变革创新二、管理风格与情境领导模式13A）角色力量—占有的职位所据之权势B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重领导力量的三大来源知识力量14马思洛的需求理论生理安全社交自尊自我实现免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）意见领袖友谊（资深）尊重责任心（主管）成就感成长（高管）15A)领导风格的定义:——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B）行为模式分类：——命令式行为注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。——支持式行为注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格16风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度风格—情境—团队发展层次17管理风格类型S3支持型S2教导型S1指挥型S4授权型支持行为指挥行为低高高18绩效实施中领导要关注的问题工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？19浅谈：选人、用人、育人、留人20小结上君，尽人之；中君，尽人之；下君，尽己之；二、管理风格与情境领导模式21目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励22三、销售目标的设定与达成•销售目标=•销售策略=23客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受24客户购买分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场/产品/定位/价格2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户?决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？销售目标的设定与达成25客户购买分析姓名及职务角色（决策者、推荐者、影响者、支持者）购买标准对本公司的态度+0-（注释）对竞争对手的态度+0-（注释）行为风格销售策略需要的资源（时间、经费、做法等）销售目标的设定与达成26竞争性分析市场销售：目标市场销售业绩客户关系销售网络产品促销与推广客户服务：公共关系：销售目标的设定与达成27保障目标的执行——行动计划养成“计划”的习惯对计划执行情况进行监控、评估和调整•销售例会•管理表格•工作述职•绩效考核销售目标的设定与达成28小结•销售目标=•销售策略=做正确的事，比把事情做正确更重要。销售目标的设定与达成29目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励30四、销售人员的教练与培养销售团队培养的主要方法•岗前培训•专项销售训练•在岗教练•周期性提升培训31教练技能的修炼——寻找问题明确销售人员的主要不足•观念问题•技能问题•态度问题四、销售人员的教练与培养32销售人员的修炼——心态销售人员需要具备的关键心态自信心与成就欲望抗挫折打击的能力情绪管理自我控制缓解压力四、销售人员的教练与培养33目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励34五、销售人员的考核与激励35激励绩效=能力×动机需要动机目标导向行为目标行为挫折满足刺激或目标奖励或惩罚《动机——行为的基本模式》36光环化倾向：将被考核者某一优点或缺点扩大，以偏概全，一好百好，或一无是处。凭个人印象考核下属。宽容化/严格化倾向：考核中不敢认真负责，怕承担责任，有意放宽考核标准。或评价过分严格，使员工工作积极性受到严重打击。中间化倾向：不敢拉开档次，考核结果集中于中间档次，其原因是对考核工作缺乏自信，缺乏有关的事实依据。近期行为偏见：实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价。尽管员工的某些行为可能不是有意识的，但常常在评价之前的几周内，员工的行为会有所改善。对于评价者来说，最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰。绩效考核的八大误区五、销售人员的考核与激励37好恶倾向：依个人的好恶作为考核依据，自己擅长的方面，考核尺度严；自已不擅长的方面，考核宽一些，不能做到实事求是。逻辑推断倾向：由一个考核指标推断另一个考核指标。如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系，当前者表现好时，认为后者也必定好。倒推化倾向：既先为某人确定一个考核档次或考核分数，然后将考核分数倒推分布于各考核项目。轮流倾向：为应付制度的有关规定，将较差的档次或好的档次，在本单位内部下属间轮流分配，今年甲得A，明年乙得A。绩效考核的八大误区五、销售人员的考核与激励38如何凝聚“共同愿景”“金牌销售团队”的凝聚力——39激励理论1、期望理论激励力＝效果评价×期望值；2、公平理论个人所得的报酬＝作为比较的另一个人的报酬个人的投入作为比较的另一个人的投入3、强化理论（1）正强化：这就是用某种有吸引力的结果，如认可、奖赏、加薪和升职等手段对某一行为进行奖励和肯定，以期在类似条件下重复现这一行为。（2）负强化：这就是预告知某种不合要求的行为或不良绩效可能引起后果，从而减少或消弱所不希望出现的行为。（3）自然消退：这就是取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示对该行为的轻视或某种程度的否定。（4）惩罚：这就是用某种带有强制性、威胁性的结果，例如批评、降薪、开除等手段消除某种行为重复发生的可能性。40唐僧该如何分配百万奖金话说唐僧师徒四人历尽千辛万苦西天取经归来，以如来、观音菩萨为首的董事会经过研究决定，奖励唐僧师徒四人——西天取经项目小组100万元奖金。并决定由唐僧负责制定分配方案，董事会不干预，但要求唐僧必须要把分配方案上报董事会。在财务备案后，由师徒四人分别到财务领取奖金。唐僧接到指令后有四难：面对这100万，一是自己和三个徒弟的分配比例如何确定？二是三个徒弟应该分别得多少？三是分配是公开民主，还是自己私下决定？四是若公开后大家有人不服，找自己甚至找观音告状，该怎么办？411：80、10、5、550、20、15、152:30/28/20/223:40/30/15/154:60/24/8/842分配1假如我是唐僧，我会以绩效沟通的方式，对取经过程中的绩效按照设定的考核与评价指标，进行绩效考核评价。确定考核评价结果与奖金挂钩的分配方案，交集体讨论。按照确定的奖金分配方案，发放奖金。奖金发放的原则是：回报绩效，激励高绩效。规则公开，数额保密(个人奖金是个人隐私)。比例：40∶25∶20∶15奖金是对以往承担责任和绩效的合理回报。其目的是为了激励未来的行为和行为结果。基于上述考虑，奖金分配为：唐僧40万，孙悟空25万，猪八戒20万，沙和尚15万。43分配2如果我是唐僧，我的分配比例会是：唐僧30万，孙悟空28万，猪八戒20万，沙和尚22万。其依据为两个维度：结果和态度。用此两个维度考察三个员工的绩效，我们发现：从结果上看，孙悟空业绩最好，理应得到最高回报；沙和尚态度最好，也应得到适当回报；猪八戒浑浑噩噩，整日打闹、嬉笑、偷懒，既没有好的态度，又没有好的结果，因此回报最低。注意，此处的绩效不仅仅是在降妖服怪中的业绩，也包括保证团体基础职能的业绩(如沙和尚始终承担着这个角色)。奖金的分配要么鼓励能力出众的员工去努力实现业务结果，要么鼓励踏踏实实为团体做贡献(组织里一定会需要这种人)的员工，以奖励其吃苦耐劳、勇于任事的精神。运用此二维度考察唐僧和三个员工奖金的分配比例，会发现：唐僧拥有的仅仅是好的态度，其领导能力明显不足。因此，唐僧的奖金比例太高，容易引发其他人的不满，特别是孙悟空。一句话，负责人在能力不足时，最好牺牲自己。44创造激励的组织氛围1、不要理会別人身上的标签2、尽力发掘部属身上的潜能3、站在协助部属发挥潜能的立场4、根据员工的个性安排工作5、给每个下属机会，以充分证明自己的价值45从根本上解决问题——建立业务人员的“销售系统”！《打造金牌销售团队》之《技术篇》专题：46专业化的销售系统47人类接受新事物（信息）的心理过程兴趣行动反馈48现代销售是一种高级的、立体式的、全方位的经营模式，是一个系统工程。49销售系统的“七大步骤”计划与活动客户开拓面谈前准备面谈（需求分析）拒绝处理售后服务说明（产品/方案）促成签约50——推销计划●记住─“全力接触、自然促成”●目标─除了销售数量和金额外尚须A.充分了解你的销售区域B.订出区域或列管客户的拜访率C.维持一定准客户的数量D.维持现有客户的关系E.每月新拜访及再拜访的次数F.促成签约的次数51——销售区域了解区域内的行业状况了解区域内的竞争状况把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的大小及数量区域内适合销售行业的多寡52——调查准客户的資料准客户的姓名,职称准客户的个性,兴趣,履历经营的事业项目其他—专长,人脉53肢体风格穿著打扮礼仪形象塑造54技能修炼公司产品知识客户购买心理学竞争对手业界状况基础训练55销售人员需要具备的四项关键技能–客户交流–销售策划–谈判技巧–产品与服务技能修炼——56销售人员需要具备的关键心态–自信心–抗挫折–放松–控制–缓解心态修炼57◆事在人为◆将心比心◆有笑容,声