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高绩效财富管理团队建立2014.10.30纲要•队伍管理者的自我认知与修养•理财师必要的知识架构•关键技能的诊断与训练•团队管理的思维逻辑•总结与回顾我对于高绩效的定义：自我经营与完善你品质决定了你团队的品质。团队长的重要“品质”自己属员同僚领导家人合计（品质缺口）值得信赖为人谦和处事公正态度积极生活严谨乐于助人知识丰富知过能改健康活力有执行力多方调查，自我完善!发展自我是发展组织的第一步!建立团队经营哲学•愿景：•战略目标：•使命：•价值观：•是非观：•行为规范：人员的选择事业伙伴应具备的条件：这是自己的事业，不要放弃选择伙伴的权利。计划与目标计划你的工作，工作你的计划会报管理会议种类会议目的销售管理难在哪？训练与辅导现时工作表现是否令人满意？工作表现可否改善否是如没有进一步的训练提供，员工的工作表现能否维持？此员工可否栽培成长/发展？可以无须训练安排适合的训练课程可以不不是不沟通与激励追踪与落实•vpc•销售报表（日，周，月，季，年）•进度达成•销售产品分析•潜在销售机会量•财务计划•收入统计……报表监控：总结与修正没有100％不变动的计划，计划总是快不过变化，及时调整短期目标是实现总体目标的保证。自我经营与完善建立团队经营哲学招募合伙人计划与目标会报管理训练与辅导沟通与激励追踪与落实总结与修正冰火九重天熬过便是仙√非职务影响力的提升1目标对象：思维模式未匹配高端服务对象的从业者课程摘要√自我情绪和压力管理√感知他人和服务立场建立√定期举办团队或个人互动行为模式教练工作坊√跨界团队和行业参访交流活动√金融、财经知识目标对象：思维模式匹配高端服务对象，未受过本专业应用型知识训练或零经验者课程摘要√跨界品位培养√表达目标对象：思维模式和专业知识结构评估合格，实践经验和人脉资源管理能力不足者课程摘要√销售√管理√训练23财富管理人员的培育结构：2受训成长呈现表(K)姓名:优中差受训后的成长目前待改善之处跟进辅导建议备注知识K1对行业了解K2必要专业知识K3K4K5K6K7K8K9K10K11K12K13K14K15K16优:自己明白,讲得出,做得到中:有些了解,不完整,讲不出或作不到差:完全不知道思考A、S、H还有三张表：方式定义目的作业内容流程话术举例动作要领工具网络杂志书籍训练工具准备充分：优秀销售人员的思维训练方法：1.教会使用右脑思考2.知道有钱人和他想的不一样3.在超级压力下做对的事情右脑思考的举例：教他们学会讲故事，而不是精于计算和讲道理，尤其是用领域内的道理解释领域内的概念！《故事比你会说话》——顶尖理财师必须会说的42个故事有钱人的思考方式（举例）：教他们用有钱人的方式思考，而不是精通与产品结构！教练式思考：体验式训练发展其个人领导力，能够透过行为看信念，而不再会陷于事情本身。压力下做有效地选择：懂得中立地看待成果：学习体验成果优秀财富管理人员的训练：•区分：心态与意愿•区分：意愿与技术•区分：技术与知识•区分：事情与情绪•区分：事实&真相&演绎•区分：目标&渴望&障碍优秀销售人员的训练方法：线索搜寻关系建立信息探寻资料分析……事实心态意愿技术知识习惯启发小结：1.成体系地沉淀知识2.一干、二看、三教学3.不是给技术，而是教他能够随时看回自己新老固定浮动找到成交结合实际工作写出：•平台：•过程：•结果：描述它们当下的状况：满分是10分，你能打几分？缺的在哪里？思考清醒管理者的思维结构：清醒管理者四个核心步骤：观察：现象、数据诊断：理策略：解决方向执行：具体计划与检视销售队伍的管理逻辑：依据数据报告及现场观察，得到现状：关键项目本周应达成数量本周实际达成数量达成比例存在差距现有线索数量活动次数响应人数……现象、数据……观察二、据现状做出如下判断：我认为产生目前现状（差距）的主要原因是：a是否遵从了完成该任务的规律？b上周拟定的那些措施是否已按计划执行：c未能按计划执行的原因说明：人、事……d请描述上周采取的那些措施对改善上周所存在问题起到哪些作用：e请说明用于改善薄弱项目上的活动数量为何是足以改善该项目的？f请说明用于改善薄弱项目上的活动质量为何是足以改善该项目的？诊断三、后一阶段拟采取的措施是：1、措施一2、措施二3、措施三4、措施四策略四、将执行如下计划：措施项目该措施负责人拟定执行该措施的具体时间检视该措施有效的标准能够确保该项目得到有效执行原因执行此刻就来试一试：就上周工作中的问题填写解决方案•不清醒，不知道问题在哪里•不淡定，不能区分零和蛋•不作为，简单分配KPI•做顾问，直接给方法销售队伍的管理逻辑：常见误区：纲要•队伍管理者的自我认知与修养•理财师必要的知识架构•关键技能的诊断与训练•团队管理的思维逻辑•总结与回顾我想问的问题是：我听到别人问的问题是：